Три шага к продажам в группе
Вступление
Вся активность бизнеса в сети происходит с единственной целью – привлечь клиентов и конвертировать их в продажи (либо сохранить клиентов, либо сделать допродажи).
В нашей, рекламной разновидности SMM мы всеми силами стараемся приблизить результативность инструментов к конкретным цифрам, как в контекстной или трагетированной рекламе, и в конечном счете вывести их на продажи.
В этот раз мы будем говорить о продвижении и ведении группы в самой популярной российской сети – ВКонтакте.
Шаг 1 – Как из кликов сделать вступивших
Итак, мы создали группу и первая наша задача – привлечь в нее живых, заинтересованных нами хотя бы на минимальном уровне людей, некой первичной целевой аудиторией.
Эти люди будут еще очень далеки от клиентов, их в лучшем случае можно будет назвать потенциальными клиентами. Но они дадут нам какое-то время, чтобы убедить себя в том, что мы им нужны.
ВКонтакте есть множество способов привлечения трафика всех оттенков серого от таргетированной рекламы до ботоводства, у каждого способа есть, как минимум, обоснование к его существованию. Мы остановимся на сравнительно новом инструменте -таргетированной рекламе с кнопкой Вступить. Об обычных объявлениях мы говорили уже неоднократно, а реклама с кнопкой Вступить, которая является разновидностью этих объявлений, нацелена конкретно на продвижение групп, пабликов и мероприятий. Есть у нее и другие особенности. Вы можете рассмотреть их в таблице ниже в сравнении с общими чертами.
Возможности | Объявления | Таргетированная реклама ВК | |
ОБЩЕЕ | Возможность выбрать множество критериев | + | + |
Возможность рассчитать охват, стоимость клика | + | + | |
Возможность обновлять объявления | + | + | |
Он-лайн статистика | + | + | |
ОСОБЕННОСТИ | 2 конверсии (клики и вступившие) | + | |
Вместо картинки – аватарка | + | ||
Вместо текста - название группы | + | ||
Показ количества людей /друзей в группе | + |
По всем таргетированным объявлениям ВКонтакте предоставляет теперь два вида статистики. Первая - статистика личного кабинета, которая показывает кол-во показов, кликов, а также CTR и затраты. Эти данные частично интегрируются со статистикой вашей группы, которая отдельно показывает количество зашедших и вступивших с рекламы. Этими данными можно оперировать при анализе (он-лайн!) эффективности объявлений. Наша цель – как можно сильнее приблизить эти 2 кривые (зашедшие и вступившие с рекламы) в статистике группы.
***скрин личного кабинета из презентации Цель-вступы, сл4***
На это можно повлиять несколькими способами:
1. Текст
Текст в объявлении подгружается из названии группы. И если название длинное, то в объявлении будет только первые несколько слов. Поэтому во время продвижения проследите, чтобы название было коротким. В нем можно написать:
• имя компании, бренда или продукта
• одно ключевое слово (акция, скидка, конкурс)
• адресное обращение к своей ЦА
Например, Байкерам конкурс от Лукойла!
2. Картинка
За картинку ВКонтакте будет подгружать аватарку группы. На тесте мы рекомендуем менять ее раз в 3 дня (отмечайте время смены) и заранее подготовить все картинки. Цель такой частой смены – найти наиболее конверсионный вариант. После того, как вы поймете, после каких аватарок график держится на хороших показателях, их можно оставлять на более длительное время и делать качественную замену. По нашему опыту смена аватарки влияет на график переходов, тогда как кол-во вступивших практически не меняется.
В любом случае, если количество переходов вдруг стало расти, а количество встпивших – нет, то это знак, что аватарку надо менять (и смотреть, чтоб главная страница группы была оформлена в соответствии с посылом объявления).
По поводу самого изображения много советов мы давать не будем. Во-первых, вы можете использовать опыт подбора картинок для обычных таретированных объявлений, во-вторых, график переходов лучше нас подскажет вам, какая картинка работает лучше, пару недель экспериментов стоят того. Единственное, что хотим отметить:
- не забывайте, что аватарка должна хорошо смотреться не только на объявлении, но и в группе
- крупные и яркие изображения при небольшом размере лучше воспринимаются
- попробуйте разместить на аватарку стрелку вниз, чтобы обратить дополнительное внимание на кнопку Вступить (в самой группе она также находится под аватаркой, так что вы и там привлечете внимание к нужному месту
Что можно использовать на аватарках:
- фото продукта, логотипа или прямых ассоциаций (например, крем для загара может использовать солнце, пляж, загорелую девушку на песке)
- фото лица или фигур счастливых людей
- идею, часть картинки или целиком картинку самого популярного поста в группах вашей тематики за последний месяц или два
- персонаж компании или сюжет с развитием
3. Количество друзей / людей в группе
Объявление показывает либо общее количество людей в группе, либо количество ваших друзей в ней, если они там есть. И в том, и в другом случае, чем больше человек, тем лучше. Мы советуем на момент продвижения иметь в группе от 10 000 человек, четырехзначная цифра производит впечатление уже достаточно крупного сообщения. Кроме того перед началом продвижения можно провести несколько мероприятий для получения большего количества друзей в группе, а именно:
- добавить в друзья профили с большим кол-вом друзей (у профиля может быть до 10 000 друзей)
- пригласить друзей участников группу с помощью акции или конкурса
- посмотреть по статистики группы таргетинг вашей аудитории и установить на объявления такой же или схожий
4. Точный таретинг и время показа
ВКонтакте позволяет настраивать очень точный таргетинг по различным критериям. Тут важно найти баланс между стоимостью клика (которая увеличивается с каждым новым критерием) и необходимыми ограничениями. Полезность той или иной аудитории для вас покажет график Активности в статистики группы. А с точки зрения продаж вам не всегда обязательно выходить на тех, кто покупает ваш товар. Решение о покупке может принимать не он. Например, если вы продаете игрушки, то вполне можете таргетироваться на детей, они приведут к вам родителей сами. И еще посмотрите по графику переходов и вступлений – нет ли всплесков активности в определенные часы или дни недели. Может, не стоит показывать рекламу постоянно, может ваша ЦА активнее пойдет к вам ночью?
И напоследок кейс:
Клиент: компания по продаже авиабилетов
Таргетинг: РФ, жен, 25-30
Рекламная площадка: только ВК
Показы: 39 582 281
Клики: 3 571
Вступили: 509
Затраты: 49 900
Ст-ть клика: 13,9 р.
Ст-ть вступ.: 98 р.
CTR показы-клики: 0,009%
CTR клики-вступы: 14%