Фирма
Новые товары — любые новые для фирмы товары и услуги ("мы раньше такого не выпускали").
Дифференциация
Товар является новым, если он отличается от своих аналогов и прототипов (сырье, материалы, конструкции, технологии, внешнее оформление и др.).
Потребность
Новый товар — тот, который удовлетворяет принципиально новую потребность (до того, как появился телевизор, потребности "смотреть ящик" не было).
Потребитель
Товар новый, если он удовлетворяет потребности потребителей, которые им раньше не пользовались (детский шампунь для взрослых).
Комплексный подход
Товар является новым, если он включает совокупность пунктов 1-4.
1. Ðàçðàáîòêà íîâîãî ïðîäóêòà íà÷èíàåòñÿ ñ ãåíåðèðîâàíèÿ èäåé. Êîìïàíèÿ îáû÷íî äîëæíà ðàñïîëàãàòü áîëüøèì êîëè÷åñòâîì èäåé äëÿ òîãî, ÷òîáû íàéòè ñðåäè íèõ íåñêîëüêî õîðîøèõ.Êîìïàíèè ñëåäóåò òùàòåëüíî ïðîäóìàòü ñòðàòåãèþ ðàçðàáîòêè íîâîãî ïðîäóêòà.Ýòà ñòðàòåãèÿ äîëæíà îïðåäåëèòü, êàêèì ïðîäóêòàì è ðûíêàì ñëåäóåò óäåëèòü îñîáîå âíèìàíèå.Îíà äîëæíà òàêæå óñòàíîâèòü, ÷òî èìåííî êîìïàíèÿ õî÷åò ïîëó÷èòü îò ýòèõ ïðîäóêòîâ: âûñîêèé äîõîä, äîëþ ðûíêà èëè êàêóþ – ëèáî äðóãóþ öåëü.Äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîòîê èäåé î íîâûõ òîâàðàõ íå ïðåðûâàëñÿ, êîìïàíèÿ äîëæíà èñïîëüçîâàòü ðàçíûå èñòî÷íèêè íîâûõ èäåé:
- Âíóòðåííèå èñòî÷íèêè
- Êëèåíòû
- Êîíêóðåíòû
- Äèñòðèáüþòåðû è ïîñòàâùèêè
- Äðóãèå èñòî÷íèêè- æóðíàëû è ò.ä.
Придумать хорошую идею — непростая задача, особенно если в компании нет соответствующих навыков. Ведь проблема заключается не только в том, чтобы выдумать нечто новое (хотя это тоже не каждому по силам), но и в том, чтобы суметь это “нечто” воплотить. Поэтому инновационный процесс должен включать в себя:
- налаженный процесс генерирования новых идей;
- организацию процесса сбора, осмысления и обобщения идей;
- алгоритмы отбора наиболее привлекательных идей;
- процедуры производства и вывода новинок на рынок.
Исследования показывают, что большинство (свыше 70%) бизнес-идей зарождается в результате хорошего знания отрасли, профессионализма или обнаружения свободной рыночной ниши (см. Слайд3).
2. Îòáîð èäåé
Öåëü ãåíåðèðîâàíèÿ èäåé- ñîáðàòü êàê ìîæíî áîëüøåå êîëè÷åñòâî èäåé.Öåëü ïîñëåäóþùèõ ñòàäèé- ñîêðàòèòü êîëè÷åñòâî èäåé.Ïåðâàÿ èç ýòèõ ñòàäèé- îòáîð èäåé.Èçäåðæêè ðàçðàáîòêè íîâîãî ïðîäóêòà çíà÷èòåëüíî âîçðàñòàþò на ïîñëåäóþùèõ ñòàäèÿõ, ïîýòîìó êîìïàíèè ïðåäïî÷èòàþò òîëüêî èäåè, êîòîðûå ìîæíî ïðåâðàòèòü â ïðèáûëüíûå ïðîäóêòûÑïåöèàëèñòû îïèñûâàþò ïðîäóêò, öåëåâîé ðûíîê è êîíêóðåíöèþ, îöåíèâàþò ðàçìåðû ðûíêà, öåíó ïðîäóêòà, ñðîêè è èçäåðæêè åãî ðàçðàáîòêè, çàòðàòû на ïðîèçâîäñòâî è íîðìó ïðèáûëèÍà ñòàäèè îòáîðà èäåé ñàìîå âðåìÿ ïîäóìàòü î ñîâìåñòèìîñòè íîâîãî òîâàðà ñ íîìåíêëàòóðîé óæå ðåàëèçóåìûõ òîâàðîâ êîìïàíèèÃëàâíûå âîïðîñû ñîâìåñòèìîñòè:
Êàêèì îáðàçîì íîâûé òîâàð ïîìîæåò
- Âûïîëíÿòü íàøå ãëàâíîå ïðåäíàçíà÷åíèå?
- Ñîîòâåòñòâîâàòü öåëÿì êîðïîðàöèè?
- Ñîîòâåòñòâîâàòü öåëÿì äàííîãî ôèëèàëà?
- Çàùèùàòü è ïðîäâèãàòü íàø îñíîâíîé áèçíåñ?
- Çàùèùàòü è óäîâëåòâîðÿòü íàøèõ îñíîâíûõ êëèåíòîâ?
- Ëó÷øå èñïîëüçîâàòü ñóùåñòâóþùèå ðåñóðñû
- Ïîääåðæèâàòü è ñïîñîáñòâîâàòü óëó÷øåíèþ ñóùåñòâóþùåé òîâàðíîé íîìåíêëàòóðû?
Ðàçðàáîòêà êîíöåïöèè íîâîãî òîâàðà è åå ïðîâåðêà
Îòîáðàííûå èäåè íóæíî ðàçâèòü â êîíöåïöèþ òîâàðà.Âàæíî ðàçëè÷àòü èäåþ òîâàðà, êîíöåïöèþ òîâàðà è èìèäæ òîâàðà.
Èäåÿ òîâàðà – ïðåäñòàâëåíèå î ïðîäóêòå, êîòîðûé ìåíåäæåðû êîìïàíèè ìîãëè áû ïðåäëîæèòü ðûíêó
Êîíöåïöèåé òîâàðà ÿâëÿåòñÿ ïîäðîáíàÿ âåðñèÿ èäåè, âûðàæåííàÿ â çíà÷èìûõ ïîòðåáèòåëüñêèõ òåðìèíàõ.
Èìèäæ òîâàðà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âîñïðèÿòèå ïîòðåáèòåëÿìè ôàêòè÷åñêîãî èëè ïîòåíöèàëüíîãî òîâàðà
Ðàçðàáîòêà êîíöåïöèè
 êîíöå 70-õ ãîäîâ êîìïàíèÿ êîìïàíèÿ Ìàððèîò ïîíÿëà, ÷òî ãîðîäñêîé ðûíîê íàñûùåí ãîñòèíèöàìè.Èì íóæíà áûëà êîíöåïöèÿ ïðîâèíöèàëüíîé è ïðèãîðîäíîé ãîñòèíèöû.Ýòî áûëà èäåÿ ïðîäóêòà.Êëèåíòû, îäíàêî, íå ïîêóïàþò èäåþ ïðîäóêòà.Îíè ïîêóïàþò ñàì ïðîäóêò.Çàäà÷à ñïåöèàëèñòà ïî ìàðêåòèíãó- ïåðåðàáîòàòü ýòó èäåþ â ðàçíûå êîíöåïöèè ïðîäóêòà, îïðåäåëèòü, â êàêîé ñòåïåíè êàæäàÿ èç íèõ ïðèâëåêàòåëüíà äëÿ êëèåíòîâ è âûáðâàòü ëó÷øóþ.Êîíöåïöèÿ íîâîãî ïðîäóêòà íàçûâàëàñü Courntyard Marriot.Êîìïàíèÿ ïðîâåëà îáøèðíóþ ðàáîòó ïî àíàëèçó êîíêóðåíòîâ è ðûíêà è â ðåçóëüòàòå ðàçðàáîòàëà ñëåäóþùèå êîíöåïòóàëüíûå ðàìêè ïðîåêòà íîâîé ãîñòèíèöû:
1. äîëæíà áûòü ðàññ÷èòàíà на âðåìåííî ïðîæèâàþùèõ ïîñòîÿëüöåâ
2. äîëæíà èìåòü íå áîëüøå 150 íîìåðîâ
3. äîëæíà ñîçäàâàòü àòìîñôåðó äîìàøíåãî óþòà.Èññëåäîâàíèÿ Marriot ïîçâîëèëè èäåíòèôèöèðîâàòü êðóïíûé ñåãìåíò ïîòðåáèòåëåé ãîñòèíèö, êîòîðûì íå íðàâèòñÿ æèòü â ãîñòèíèöå.Ýòè êëèåíòû ïðåäïî÷èòàþò äîìàøíþþ îáñòàíîâêó
4. íå äîëæíà îòáèðàòü êëèåíòîâ ó äðóãèõ ãîñòèíèö Marriot
5. äîëæíà èìåòü ðåñòîðàí ñ îãðàíè÷åííûì ìåíþ
6. èìåòü îãðàíè÷åííóþ ïëîùàäü îáùèõ ïîìåùåíèé è ïîìåùåíèé äëÿ ñîáðàíèé
7. äîëæíà áûòü ñòàíäàðòèçèðîâàíà ïî óñëóãàì ñ ïÿòüþ-âîñåìüþ ôèëèàëàìè â îäíîì ðåãèîíå
8. òîðãîâîå íàçâàíèå Marriot áóäåò çàêðåïëåíî çà íîâûìè ãîñòèíèöàìè â öåëÿõ óçíàâàåìîñòè è ýôôåêòà “çîíòèêà” âîçíèêàþùåãî ïðè ïåðåäà÷å êîðïîðàòèâíîãî èëè òîðãîâîãî íàçâàíèÿ äðóãèì ïðîäóêòàì
Ïðîâåðêà êîíöåïöèè
Èñïûòàíèå êîíöåïöèè ïðîâîäèòñÿ на ãðóïïå öåëåâûõ êëèåíòîâ.Êîíöåïöèè íîâîãî ïðîäóêòà ìîãóò áûòü âûðàæåíû ñëîâåñíî èëè ãðàôè÷åñêè. Marriot òåñòèðîâàëà ñâîþ êîíöåïöèþ Courtyard Marriot, èñïîëüçóÿ ñòàòèñòè÷åñêèé ìåòîä ñâîäíîãî àíàëèçà.Îäíàêî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ èñïîëüçóþòñÿ ïðîñòûå îïðîñû ìíåíèÿ êëèåíòîâ.Ðåçóëüòàòû îïðîñà êîìïàíèÿ ñîîòíîñèò ñ êîëè÷åñòâîì ïîòðåáèòåëåé â öåëåâîé ãðóïïå äëÿ òîãî, ÷òîáû îïðåäåëèòü îæèäàåìûé îáüåì òîâàðîîáîðîòà.
Ñòðàòåãèÿ ìàðêåòèíãà
Ñëåäóþùèé øàã – ðàçðàáîòêà ñòðàòåãèè ìàðêåòèíãà, ò.å. ðàçðàáîòêà èíèöèàòèâíîé ñòðàòåãèè ìàðêåòèíãà äëÿ âíåäðåíèÿ íîâîãî ïðîäóêòà на ðûíîê, âêëþ÷àåò 3 ÷àñòè:
1. îïèñûâàåò öåëåâîé ðûíîê, ïëàíèðóåìóþ ïîçèöèþ ïðîäóêòà, îáüåì ïðîäàæ, äîëþ ðûíêà è öåëåâóþ ïðèáûëü на ïåðâûå íåñêîëüêî ëåò.Öåëåâîé ðûíîê Courtyard Marriot - семьи, æåëàþùèå çàíèìàòü íîìåðà âûñîêîãî êà÷åñòâà çà óìåðåííûå öåíû, è îòäûõàþùèå, æåëàþùèå ïîëó÷àòü ñïîêîéíûå, óþòíûå íîìåðà.
2. ïëàíèðóåìûå öåíà íîâîãî ïðîäóêòà, ñèñòåìà åãî ðàñïðåäåëåíèÿ è ìàðêåòèíãîâûé áþäæåò на ïåðâûé ãîä âíåäðåíèÿ òîâàðà на ðûíîê
3. îõâàòûâàåò ïëàíèðóåìûå на äîëãîñðî÷íûé ïåðèîä îáüåì ïðîäàæ, öåëåâóþ ïðèáûëü è ñòðàòåãèþ ìàðêåòèíãîâîãî êîìïëåêñà- ìàðêåòèíã-ìèêñ.
Áèçíåñ-àíàëèç
Áèçíåñ-àíàëèç ÿâëÿåòñÿ îöåíêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè íîâîãî ïðîäóêòà ñ òî÷êè çðåíèÿ ýêîíîìè÷åñêèõ ïîêàçàòåëåé ñâîåé ôèðìû.Ïðåæäå âñåãî îí âêëþ÷àåò ïðîãíîç îáüåìîâ ïðîäàæ, èçäåðæåê è ïðèáûëè è ñëóæèò äëÿ òîãî, ÷òîáû îïðåäåëèòü, óäîâëåòâîðÿþò ëè ýòè ïîêàçàòåëè öåëÿì êîìïàíèè. Åñëè îïðåäåëåíî, ÷òî òàêîå ñîîòâåòñòâèå åñòü, òî ïðîäóêò ìîæåò ïåðåõîäèòü â ñëåäóþùóþ ñòàäèþ – ñòàäèþ ðàçðàáîòêè ïðîäóêòà. Äëÿ ïðîãíîçà ñáûòà êîìïàíèè íóæíî èçó÷èòü òåíäåíöèè â ïðîäàæàõ òîâàðîâ-àíàëîãîâ è ïðîâåñòè ñîîòâåòñòâóþùèå îïðîñû ìíåíèé ïîòðåáèòåëÿ на ðûíêå.Íåîáõîäèìî òàêæå îöåíèòü ìèíèìàëüíûé è ìàêñèìàëüíûé óðîâíè îæèäàåìîãî îáüåìà ñáûòà, ÷òîáû îöåíèòü ðèñê.Ïîñëå ïðîãíîçà îáüåìà ñáûòà ìîæíî îöåíèâàòü îæèäàåìûå çïòðàòû è ïðèáûëü îò ïðîäóêòà.Àíàëèç âêëþ÷àåò è ïðîãíîç îæèäàåìûõ ìàðêåòèíãîâûõ çàòðàò.Êîìïàíèÿ çàòåì èñïîëüçóåò ïîêàçàòåëè ñáûòà è çàòðàò äëÿ àíàëèçà ôèíàíñîâîé ýôôåêòèâíîñòè íîâîãî ïðîäóêòà.Åñëè êîíöåïöèÿ ïðîäóêòà âûäåðæàëà áèçíåñ-òåñò, ïðîäóêò ïðîäâèãàåòñÿ на ñëåäóþùóþ ñòàäèþ ðàçðàáîòêè, на êîòîðîé ñîçäàåòñÿ îáðàçåö íîâîãî ïðîäóêòà, ñóùåñòâîâàâøèé ïðåæäå êàê ñëîâåñíîå îïèñàíèå, ðèñóíîê èëè ìàêåò.Ýòà ñòàäèÿ, òðåáóþùàÿ äîïîëíèòåëüíûõ èíâåñòèöèé, ïîêàæåò, ìîæíî ëè ïðåâðàòèòü èäåþ ïðîäóêòà â ðåàëüíî ôóíêöèîíèðóþùèé ïðîäóêò.Êîìïàíèÿ ðàçðàáàòûâàåò îäíó èëè íåñêîëüêî ôèçè÷åñêèõ âåðñèé êîíöåïöèé ïðîäóêòà.Îáðàçåö äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü ñëåäóþùèì êðèòåðèÿì:
- ïîòðåáèòåëè âîñïðèíèìàþò åãî êëþ÷åâûå ñâîéñòâà òàêèìè, êàêèìè îíè îïèñàíû â êîíöåïöèè ïðîäóêòà
- îí áåçîïàñåí ïðè íîðìàëüíîì óïîòðåáëåíèè
- åãî ìîæíî ïðîèçâîäèòü â ðàìêàõ çàïëàíèðîâàííûõ áþäæåòîì çàòðàò
Ïðîáëåìàòè÷íîñòü ðàçðàáîòêè îáðàçöà íîâîãî òîâàðà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îí ÷àñòî ñâîäèòñÿ òîëüêî ê îñíîâíîìó ïðîäóêòó êàê ê òàêîâîìó, áóäóùåìó êëèåíòó íåîáõîäèìî äàòü ïðåäñòàâëåíèå è î íåìàòåðèàëüíûõ àñïåêòàõ ïðîäóêòà, âêëþ÷àÿ ñîïóòñòâóþùèå è äîïîëíèòåëüíûå òîâàðû è óñëóãè.
Ïðîáíûé ìàðêåòèíã
Åñëè îáðàçåö ïðîäóêòà âûäåðæàë ôóíêöèîíàëüíûå è ïîòðåáèòåëüñêèå òåñòû, òî ñëåäóþùèì ýòàïîì ÿâëÿåòñÿ ââåäåíèå ïðîäóêòà è åãî ìàðêåòèíãîâîé ïðîãðàììû â áîëåå ðåàëèñòè÷íóþ ðûíî÷íóþ îáñòàíîâêó—ïðîáíûé ìàðêåòèíã. Îí îöåíèâàåò ñàì ïðîäóêò, ñòðàòåãèþ åãî ïîçèöèîíèðîâàíèÿ, ðåêëàìó, ðàñïðåäåëåíèå, öåíó, òîðãîâóþ ìàðêó, óïàêîâêó è áþäæåò.Êîìïàíèÿ èñïîëüçóåò ïðîáíûé ìàðêåòèíã äëÿ òîãî, ÷òîáû óçíàòü, êàê ðåàãèðóþò ïîòðåáèòåëè è òîðãîâûå ïîñðåäíèêè на ïîÿâëåíèå, ïîòðåáëåíèå è ïåðåïðîäàæó íîâîãî ïðîäóêòà.Ðåçóëüòàòû ïðîáíîãî ìàðêåòèíãà ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû äëÿ óòî÷íåíèÿ ïðîãíîçîâ îòíîñòèòåëüíî îáüåìîâ ñáûòà è ïðèáûëè.
Êîììåðöèàëèçàöèÿ
Ïðîáíûé ìàðêåòèíã äàåò ðóêîâîäñòâó ôèðìû íåîáõîäèìóþ èíôîðìàöèþ äëÿ ïðèíÿòèÿ îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ âûïóñêàòü èëè íå âûïóñêàòü íîâûé ïðîäóêò, ò.ê. ñòàäèÿ êîììåðöèàëèçàöèè òðåáóåò óæå êîëîññàëüíûõ çàòðàò.Âûïóñêàÿ íîâûé ïðîäóêò на ðûíîê, êîìïàíèÿ äîëæíà ðåøèòü:êîãäà, ãäå, äëÿ êîãî è êàê ýòî äåëàòü.
Êîãäà- ò.å. âûáðàòü âðåìÿ ãîäà äëÿ ââåäåíèÿ ïðîäóêòà на ðûíîê
Ãäå- ìíîãèå êîìïàíèè ïëàíèðóþò âûïóñêàòü íîâûé òîâàð íå ñðàçó ïî âñåé ñòðàíå, à ïîñòåïåííî â òå÷åíèå íåêîòîðîãî âðåìåíè. ÷àñòíîñòè íåáîëüøèå ôèðìû îáû÷íî âûáèðàþò ïîäõîäÿùèé ãîðîä äëÿ âûõîäà на ðûíîê è àêòèâíî çàâîåâûâàþò åãî ïðè ïîìîùè ñòðåìèòåëüíîé ìàðêåòèíãîâîé êîìïàíèè.Çàòåì ïîñòåïåííî îñâàèâàþò îäèí ãîðîä çà äðóãèì.
Äëÿ êîãî- Âûïóñòèâ ïðîäóêò на ðûíîê, êîìïàíèÿ äîëæíà íàïðàâëÿòü ðàñïðåäåëåíèå è ïðîäâèæåíèå ïðîäóêòà на íàèáîëåå ïåðñïåêòèâíûå ãðóïïû ïîòðåáèòåëåé Ýòè ïðèîðèòåòû óæå äîëæíû áûëè áûòü îïðåäåëåíû âî âðåìÿ ïðîáíîãî ìàðêåòèíãà.Òåïåðü îíè äîëæíû óæå òîëüêî óòî÷íèòü “íàñòðîéêó” òîâàðà на öåëåâûå ñåãìåíòû ïîòðåáèòåëåé è èñêàòü на ðûíêå “ðàííèõ ïîñëåäîâàòåëåé”, “àêòèâíûõ ïîòðåáèòåëåé” è “ëèäåðîâ îáùåñòâåííîãî ìíåíèÿ”
Òîðãîâàÿ ìàðêà
Òîðãîâàÿ ìàðêà(áðåíä)—ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé íàçâàíèå, òåðìèí, çíàê, ñèìâîë, ðèñóíîê èëè èõ êîìáèíàöèþ, ïðåäíàçíà÷åííûå äëÿ èäåíòèôèêàöèè òîâàðà èëè óñëóã äàííîãî ïðîäàâöà, äëÿ èõ îòëè÷èÿ îò àíàëîãè÷íûõ ïðîäóêòîâ êîíêóðåíòîâ.
1.Óñëîâèÿ â ïîëüçó ðàçðàáîòêè òîðãîâîé ìàðêè
1. Òîðãîâàÿ ìàðêà äåëàåò ïðîäóêò ëåãêî óçíàâàåìûì.
2. Ïðîäóêò âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ëó÷øèé ïî êà÷åñòâó ïî äàííîé öåíå
3. Êà÷åñòâî è ñòàíäàðòû ïðîäóêòà äîëæíû áûòü ëåãêî ïîääåðæèâàåìûìè.
4. Ñïðîñ на îáùèé êëàññ(îáùóþ òîâàðíóþ ãðóïïó) ýòîãî ïðîäóêòà äîñòàòî÷íî áîëüøîé è ìîæåò îáåñïå÷èâàòü ðåãèîíàëüíóþ, íàöèîíàëüíóþ èëè ìåæäóíàðîäíóþ ñåòü.Âàæíî äîñòèãíóòü êðèòè÷åñêîé ìàññû òîâàðà äëÿ ïîääåðæêè ðåêëàìíûõ è àäìèíèñòðàòèâíûõ íàêëàäíûõ ðàñõîäîâ.
5. Îòíîñèòåëüíàÿ ýêîíîìèÿ.Ìàðêà äîëæíà åå ïðèíîñèòü, ÷òîáû îïðàâäàòü àäìèíèñòðàòèâíûå è íàêëàäíûå ðàñõîäû.
Áðåíäîì ìîæåò áûòü âñå, ÷òî óãîäíî-ëþáîå èìÿ,íàçâàíèå, òîðãîâûé çíàê, íåñóùèå ñ ñîáîé îïðåäåëåííûé ñìûñë è àññîöèàöèè.Óäà÷íûé, õîðîøî ðàáîòàþùèé áðåíä ñïîñîáåí íàäåëèòü ñâîèì êîëîðèòîì è óñèëèòü ïðèâëåêàòåëüíîñòü ëþáîãî òîâàðà èëè óñëóãè.Ïðèçíàê ïî-íàñòîÿùåìó õîðîøåãî áðåíäà-ïðåäïî÷òåíèå, îêàçûâàåìîå åìó ïîòðåáèòåëåì.”Âñå íàøè ïðåäïðèÿòèÿ è ìîùíîñòè ìîãóò çàâòðà ñãîðåòü äîòëà, îäíàêî ýòî íåê îêàæåò ñóùåñòâåííîãî âëèÿíèÿ на öåííîñòü íàøåé êîìïàíèè; îíà îïðåäåëÿåòñÿ ðåïóòàöèåé íàøåé ìàðêè è åå èçâåñòíîñòüþ”(Ðîáåðòî Ãèçóýòà, èñïîëíèòåëüíûé äèðåêòîð êîìïàíèè Êîêà-êîëà)Øèðîêàÿ èçâåñòíîñòü áðåíäà ïðèíîñèò äîïîëíèòåëüíóþ ïðèáûëü. Íàçâàíèå òîðãîâîé ìàðêè àññîöèèðóåòñÿ ó ïîòðåáèòåëÿ ñ ãàðàíòèðîâàííûì óðîâíåì êà÷åñòâà òîâàðà è îáñëóæèâàíèÿ, è ïîýòîìó îí ãîòîâ çàïëàòèòü çà ñîîòâåòñòâóþùèé ïðîäóêò íåñ&