Товар/услуга
Покупатель
Стоимость сделки
Доступные технологии
Выбор модели продаж зависит от:
Предлагаемого вида товара или услуги
Очевидно, что вид товара или услуги определяет выбор той или иной модели продаж.
Например, практически невозможно осуществить реализацию свежей рыбы через прямой
маркетинг. Люди привыкли покупать свежую рыбу на рынке, и в данном случае мате-
риально-техническое снабжение несовместимо с прямым маркетингом. Также к таким
услугам как страхование жизни очень сложно применить директ-маркетинг. Данные
услуги не являются самодостаточными. Это означает, что учитывая сложный характер
продажи товара такого вида, подобные услуги в некоторой степени должны поддерживать-
ся личными продажами. Реализация нового вида продукции также требует применения
индивидуального подхода или, по крайней мере, необходимо обладать достаточной ин-
формацией об этом продукте или иметь в наличии брошюры о нем. Интересна история
маркетинга в реализации компьютерной техники. В семидесятые годы такая продажа
требовала использование индивидуального и консультативного подхода, а в настоящее
время вы можете купить усовершенствованные компьютерные системы на полке специа-
лизированного супермаркета, и никто не обращается за какими-либо консультациями.
Принадлежности и характера покупателя
Характер каждого покупателя индивидуален. В недавнем прошлом было сравнительно
несложно проводить сегментацию рынка и потребителей. Сегодня классификация
потребителей в сегментах рынка вызывает определенные трудности. Сегодняшний
потребитель может носить костюм от Армани и в то же самое время носить самое
дешевое нижнее белье, которое только существует. Вчера он одевался торжественно
для похода в ресторан Большого театра, а сегодня он в джинсах и кушает в Макдо-
налдсе. Современный потребитель имеет много обликов и манер поведения. Более
того, он ценит все удобное. Это объясняется успехом телемаркетинга и прямых продаж
на телевидении и по Интернету. По этой причине банки, например, останавливают
свой выбор на комбинации моделей продаж с целью привлечения как можно большего
числа потребителей.
Модель сбыта на промышленном рынке строго зависит от предлагаемых товаров и/или
услуг и культурных особенностей на соответствующих рынках. На промышленном рынке
используются демонстрационные залы, участвуют на выставках, все больше проводятся
бизнес-туры. Личные продажи здесь занимают важное место.
Стоимости сделки
Величина стоимости продукции, культурная специфика страны-изготовителя, а также
способы продажи товаров довольно часто определяют способ ее реализации. Хорошо
известно, что продажа парфюмерии – выгодный бизнес: люди покупают мечту. Именно
поэтому вы покупаете духи не в супермаркете, а предпочитаете приобрести их в роскош-
ной, изысканной обстановке.
Бриллианты продаются в прекрасно оборудованных магазинах, специально обученными
продавцами; они пользуются уважением клиентов, которые могут позволить себе приоб-
рести драгоценные украшения.
Процесс приобретения товаров в супермаркете для покупателей является постоянным и
регулярным. В данном случае требования к этой операции совершенно иные. Товары пов-
седневного спроса должны быть выставлены таким образом, чтобы потребитель мог сразу
увидеть разницу качества и цены однородной продукции и быстро принять решение.
В рамках промышленного рынка должно быть очевидным, что сбыт на проектной основе
со сложной структурой лиц, принимающих решения, абсолютно отличен от других и на
порядок выше по сложности, чем, например, продажа или реализация мяса от оптовика
до магазина.
Доступных технологий
Все мы живем в эпоху быстро развивающихся технологий, в первую очередь, конечно,
в области коммуникаций. Мобильная связь, SMS, Web-сайты, шоппинг по Интернету,
увеличивающееся число персональных компьютеров, растущий спрос на удобства вызы-
вают стремительные изменения в структуре бизнеса. Потребитель, связываясь с авиа-
компаниями, напрямую в Интернете заказывает авиабилеты, книги, диски, турпутевки,
резервирует номер в гостинице и оплачивает все это по кредитной карте.
Продажи через Интернет-сайты увеличиваются каждый год, удваивая показатели продаж
товаров и услуг, все большее число которых подходит системе прямого маркетинга или
продаже через Интернет.
Данный факт является определяющим для компаний при выборе канала и системы
продаж.
Здесь следует отметить, что в данной ситуации помимо угрозы сокращения числа личных
продаж, для последних есть и определенные преимущества. Люди любят общаться, они
всегда будут испытывать потребность встречаться с другими людьми, поэтому личная
продажа никогда не исчезнет. Только вам как продавцу придется встречаться с более ин-
формированными потребителями, которые точно знают, что они хотят. Личная продажа
будет продолжать пользоваться стабильным спросом и в будущем.
Методы продажи
Продажа может осуществляться в рамках определенного количества различных способов.
В соответствии с выбранной стратегией можно выделить следующие методы продажи:
• Метод «стимул – реакция»
• Метод принятия новой модели товара / услуги
• Метод поэтапной продажи
• Метод продажи в соответствии с нуждами покупателя
• Метод «решение проблемы»
• Ситуационный метод
Метод «стимул - реакция»
Основной принцип метода «стимул - реакция» заключается в том, что продавец приводит
правильные слова и аргументы в нужный момент при разговоре с покупателем, который впоследствии автоматически проявляет соответствующую положительную реакцию. Данный
метод широко применяется при демонстрации товара, презентациях и телемаркетинге.
Вам как продавцу необходимо выработать точную оценку потребностей и желаний ваших
потенциальных покупателей, вы должны быть уверены в том, что они услышали и пра-
вильно интерпретировали ваши аргументы и доводы во время презентации. Этот метод
требует тщательной, детальной подготовки и наличие дара убеждения.
Стимул-Реакция
Правильные слова от продавца к покупателю покупка товара и действия
Примеры использования метода «стимул реакция»:
• Презентация нового миксера на выставке бытовой техники
• Демонстрация преимуществ товара, определяющих решение покупателя его приоб-
рести
• Телемаркетинг по заранее заготовленным вопросам и ответам (метод продаж в запи-
си – видео-, аудио- и т.д.)