Благодаря данному методу у потенциального покупателя действительно должно поэтапно
возникнуть сильное желание приобрести предлагаемый товар/услугу.
Этапы модели принятия нового товара/ услуги:
• Покупатель незнаком с предлагаемым товаром
• Покупатель информирован о товаре
• Покупатель знает товар и все его преимущества
• Покупатель начинает оценивать товар, присутствует позитивное отношение к нему
• У покупателя возникает предпочтение приобрести именно этот товар
• У покупателя появилось желание приобрести данный товар
Например, на рынке впервые представлена новая модель автомобиля.
• Незнание о существовании товара: покупатель не имеет ни малейшего представления о
том, что на рынке должна появиться новая модель автомобиля.
• Знание о существовании товара: в одном из автомагазинов покупатель видит рекламный
плакат с изображением данной модели и информацией о том, что она в ближайшее время
появится на рынке.
• По прошествии двух недель после разговора с продавцом в автосалоне покупатель полу-
чает почтовое письмо от дилера, в котором в подробностях описывается данная модель
автомобиля, ее технические и различные дополнительные характеристики, а также все,
что касается продажи. Покупатель имеет полное представление о всех преимуществах
новой модели.
• Покупатель получает приглашение от дилера посетить автосалон, на котором будет пред-
ставлена данная модель автомобиля. Теперь продавец должен приложить усилия к тому,
чтобы у покупателя сформировалась высокая оценка товара.
• Покупатель делает выбор в пользу данного автомобиля.
• Покупатель принимает окончательное решение приобрести автомобиль.
Очевидно, что продавец дает покупателю нужную информацию – в зависимости от эта-
па. В начале он только привлекает внимание покупателя к новой модели, говорит ему
о внешней красоте новой линии, различной цветовой гамме и новейшем оснащении
автомобиля. В соответствии с заинтересованностью покупателя продавец объясняет
преимущества нового двигателя, его экономичность и т.д.
Подводя клиента к окончательной стадии – стадии покупки – продавец обобщает по
пунктам все сказанное и говорит о преимуществах предложения в данный момент (на-
пример, о скидке, лизинге и т.п.), помогая таким образом покупателю принять оконча-
тельное решение в приобретении данного автомобиля.
Метод поэтапной продажи
В основе данного метода продажи лежит уже описанный метод принятия нового товара/
услуги. На каждой стадии продажи продавец старается выяснить, что покупателю известно
о товаре. Рассмотрим следующий пример с обозначением этапов данного метода.
Подготовительный этап. Покупатель получил приглашение посетить выставочный зал,
в котором представлена новая модель товара. Если он пришел, значит помимо общей
заинтересованности и любопытства у него есть и определенное желание купить данный
товар.
Подход. Продавец благодарит покупателя за то, что он пришел, и предлагает ему выпить
чашечку кофе. В течение кофе продавец повторяет все те аргументы, которые он приводил в предыдущих встречах с покупателем, таким образом «разогревая» его.
Демонстрация товара. Наиболее убедительный аспект воздействия имеет осмотр и апро-
бация того, о чем вы так много говорили. Покатайтесь вместе примерно полчаса на этой
машине и убедитесь, что это для покупателя будет значить гораздо больше, чем могут
выразить тысячи слов. Втечение этого драйва продавец говорит с покупателем как с
владельцем этой машины так, как если бы покупатель уже был таковым.
Возражение. Многие продавцы не осознают, что возражения со стороны клиента – это
также многочисленные сигналы к покупке. Просто покупатель хочет оправдать то, что
он тратит такую огромную сумму денег. В данном случае продавец должен устранять
одно возражение за другим при помощи переговоров, упрощения условий продажи в
виде скидки, каких-нибудь дополнительных аксессуаров и др. и стараться осуществить
продажу, спрашивая только, автомобиль какого цвета покупатель хотел бы в конечном
итоге приобрести.
Завершающая стадия продажи. На завершающей стадии все еще раз оговаривается, оформ-
ляются бумаги, можно также выпить кофе, затем подписывается контракт, определяющий
следующие действия и встречу, и продавец благодарит покупателя за сделанный заказ.