Бизнесмены, предприниматели в силу специфики своей деятельности (профессии) вынуждены часто и много встречаться и общаться с людьми, вести различные переговоры, поэтому с течением времени выработался свод правил и этических норм, регламентирующий поведение людей во время таких встреч, получивший название этика переговоров.
Считается, что этика переговоров является единой для всех участников переговоров, из какой бы страны они ни были, и каким бы бизнесом ни занимались. Стоит отметить, что этика переговоров, как и вообще этика в сфере бизнеса, обладает весьма специфическими особенностями. «Правила игры» в сфере бизнеса достаточно жесткие, и понятия несправедливости и справедливости бизнес трактует по-своему. Успешный бизнесмен может идти к успеху и преодолевать препятствия на этом пути, но при этом его поведение с точки зрения общественной морали будет выглядеть «нечестным», «несправедливым». Однако этика ведения бизнеса (и этика переговоров в том числе) вовсе не считают умолчания, недомолвки и блеф постыдными и недопустимыми приемами. Но при этом этика переговоров не допускает жульничества, грубого обмана партнеров, «грязной» игры – это не просто не принято, а ведет к большим проблемам в бизнесе для такого «игрока», с которым просто никто не станет вести дела.
Этика переговоров включает в себя различные требования и к внешнему виду участников переговоров, и к их поведению в процессе переговоров, и к самой процедуре переговоров. Правило «по одежке встречают» при переговорах не утрачивает своей актуальности уже много веков. Невербальные аспекты, кинесические и экстралингвистические средства (мимика, позы, жестикуляция, интонации, громкость голоса, его тембр, скорость речи) также важны в процессе ведения переговоров, как и речевая коммуникация, умение вести диалог, культура речи, способность к построению аргументации и логическому убеждению. Этика переговоров требует от сторон-участников переговоров точности и пунктуальности, открытости и честности в процессе ведения диалога. Этика переговоров не исключает возможности применения в ходе переговоров жестких приемов воздействия на оппонента, но настаивает на максимальной корректности: даже при жестком стиле ведения переговоров их участникам недопустимо скатываться к оскорблениям, демонстрировать раздражение или пренебрежение, перебивать выступающих. Также важно соблюдать конфиденциальность переговоров. Если переговоры не завершились успешно, не следует проявлять резкость и холодность: доброжелательное отношение позволит сохранить контакты и деловые связи в будущем.
Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.
Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.
Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение, на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.
1. Американский стиль ведения деловых переговоров.
Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы.
Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а потому воспринимаются ими особенно остро. Зачастую представитель данной национальности воспринимает опоздания как личное оскорбление.
Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.
Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели.
2. Китайский стиль ведения деловых переговоров.
Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы». Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.
Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.
На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». 
Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда, кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.
Следует иметь в виду, что китайцы — большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.
Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.
3. Немецкий стиль ведения деловых переговоров.
Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.
При этом аккуратность и точность они любят во всем, так на столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге.
Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.
При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.Обращаться к ним следует по фамилии, например, «господин Бауэр», а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.
4. Японский стиль ведения деловых переговоров.
Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.
Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.
В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.
При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно.
Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.