Резюме для высшего руководства
План описывает маркетинговые и финансовые аспекты создания сети аптек на базе оптовой фармацевтической компании Домашняя аптека. Эта сеть будет представлять собой закрытое акционерное общество, принадлежащее двум акционерам – Алексею и Марине Нарышкиным. Компания планирует открытие десяти аптечных киосков. Маркетинговые исследования показали, что аптечные сети являются привлекательными для инвесторов и высокодоходными предприятиями.
· Стратегическая цель компании — получение прибыли за счет увеличения объема продаж, эффективной ценовой политики и снижения фиксированных издержек.
· Задача компании — удовлетворить спрос населения на лекарственные средства.
· Залог успеха — точный выбор ассортимента лекарственных средств, сплоченность коллектива, разумная эффективная политика и высокое качество обслуживания.
· Основной вид деятельности компании — продажа лекарств широкого ассортимента через оптовую базу и сеть аптечных киосков.
· Маркетинговое исследование показывает, что каналы сбыта лекарственных средств компании Домашняя аптека исчерпали свои возможности. В настоящее время в г. Энск действуют около 400 аптек и аптечных киосков. Большинство из них (около 300) ориентируются на снабжение с местных конкурирующих оптовых фармацевтических баз, а также централизованных оптовых баз аптечных сетей. Следовательно, компании Домашняя аптека необходимо собственная система сбыта лекарств через аптечные киоски.
· Экономический анализ показывает, что оптимальным составом аптечной сети является 10 аптечных киосков.
· Изучение возможных сценариев развития событий показывает, что при неблагоприятных условиях увеличение объема продаж составит 10%, а при благоприятных условиях — 20%.
Цели
Для получения высокой прибыли компания Домашняя аптека должна достичь следующих целей.
· Обеспечить высокий товарооборот и снизить операционные издержки.
· Расширить ассортимент лекарственных средств и увеличить посещаемость аптек.
· Добиться оптовых скидок при закупках лекарств.
Миссия
Миссия компании Домашняя аптека — удовлетворить спрос населения на лекарственные средства, снизив дефицит, существующий на этом рынке.
· Цель. Сеть аптек, принадлежащих компании Домашняя аптека создается для увеличения товарооборота и расширения клиентской базы.
· Концепция. Увеличение клиентской базы компании Домашняя аптека должно быть достигнуто за счет разумной ценовой политики и широкого ассортимента лекарств. В настоящее время население испытывает недостаток в лекарствах. Это стимулирует высокий спрос и позволяет извлекать прибыль за счет относительно высоких цен.
· Миссия. В краткосрочной перспективе компания должна добиться устойчивого роста товарооборота сети аптечных киосков и значительного расширения клиентской базы. В долгосрочной перспективе, после насыщения рынка и стабилизации клиентской базы, объем продаж будет обеспечен за счет специализации аптечных киосков.
· Маркетинговый лозунг. “Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые лекарства!”
Ключи к успеху
Ключи к успеху компании Домашняя аптека заключаются в следующем.
· Широкий ассортимент и высокое качество лекарств.
· Удобное расположение аптечных киосков в больницах и поликлиниках.
· Эффективная ценовая политика, основанная на оптовых закупках.
· Отличное качество обслуживания.
· Знание особенностей заболеваемости местного населения.
· Доверие клиентов.
Риски
· Колебания валютного курса.
· Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств.
· Инфляция.
· Острая конкуренция.
Краткое описание компании
Фармацевтическая компания Домашняя аптека создана пять лет назад и занимается оптовой торговлей лекарственными средствами.
· Компания Домашняя аптека является закрытым акционерным обществом, принадлежащим двум акционерам.
· Компании принадлежит оптовая фармацевтическая база.
· Руководство компании планирует открыть 10 аптечных киосков в больницах и поликлиниках г. Энска.
Владельцы компании
Компания Домашняя аптека является закрытым акционерным обществом. Ее акционерами являются Алексей и Марина Нарышкины. По мере развития компании в будущем она будет преобразована в открытое акционерное общество.
План создания аптечной сети
Цель создания аптечной сети — увеличение товарооборота компании. Для этого компания планирует открыть 10 аптечных киосков в больницах и поликлиниках г. Энска, подготовить компетентный персонал, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести рекламную кампанию.
1. Местоположение. Размещение аптечных киосков в больницах и поликлиниках обеспечит высокую посещаемость и позволит увеличить объем продаж.
2. Ассортимент. Учитывая недостаток лекарств, который испытывает население, компания планирует расширить ассортимент лекарственных средств и медицинских приборов.
3. Персонал. Для обеспечения работы аптечных киосков компания планирует найм и подготовку продавцов. Они должны свободно ориентироваться в современном ассортименте лекарств, знать правила их применения и уметь подбирать замену и аналоги. Стимулирование работы сотрудников аптек будет достигнуто за счет возможности быстрого карьерного роста и увязывания роста зарплаты с увеличением товарооборота компании.
4. Компьютерное обеспечение. Учитываяогромное количество лекарств, компания планирует внедрить компьютерное обеспечение. Кроме того, каждый киоск будет снабжен современным кассовым оборудованием.
5. Рекламная компания. Компания планирует провести рекламную кампанию в местных средствах массовой информации. Она должна сформировать у потенциальных клиентов благоприятный имидж компании и вызвать у них доверие.
Таблица 1. Затраты на создание компании
| Начальные затраты | |
| Аренда помещений | 3 750 000,00р. |
| Ремонт помещений | 1 500 000,00р. |
| Холодильное оборудование | 2 500 000,00р. |
| Торговое оборудование | 1 750 000,00р. |
| Кассовое оборудование | 750 000,00р. |
| Компьютеры | 500 000,00р. |
| Программное обеспечение | 437 500,00р. |
| Лицензии | 500 000,00р. |
| Рекламная кампания | 500 000,00р. |
| Обучение персонала | 1 000 000,00р. |
| Прочие расходы | 500 000,00р. |
| Общие затраты | 13 687 500,00р. |
| Активы | |
| Денежные средства | 5 350 000,00р. |
| Ценные бумаги | 1 250 000,00р. |
| Дебиторская задолженность | 1 370 000,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 4 500 000,00р. |
| Другие текущие активы | 500 000,00р. |
| Общие активы | 12 970 000,00р. |
| Нехватка капитала для начала работы | -717 500,00р. |
Местоположение и возможности компании
Компания Домашняя аптека планирует открыть сеть аптечных киосков.
· Аптечные киоски должны быть размещены в больницах и поликлиниках.
· Размер арендной платы составляет около 27% от общего объема затрат на создание компании.
· Средняя площадь аптечных киосков составляет примерно 60 кв. м.
· На один аптечный киоск приходится около 5000 потенциальных покупателей.
Услуги
Компания Домашняя аптека представляет собой оптовую фармацевтическую компанию. После открытия сети она будет владеть десятью аптечными киосками.
· Компания Домашняя аптека предлагает широкий ассортимент лекарств по относительно низким ценам.
· Для обслуживания клиентов компания планирует найм и обучение продавцов, которые в последующем должны качественно и компетентно обслуживать покупателей.
· Для повышения качества работы компания планирует внедрить современное кассовое, торговое, холодильное и компьютерное оборудование.
Описание услуг
Компания Домашняя аптека предлагает следующие виды услуг.
· Продажа лекарств через оптовую базу. Традиционным видом деятельности компании Домашняя аптека является продажа широкого ассортимента лекарств и медицинских приборов по относительно низким ценам. Оптовый характер закупок позволяет компании внедрять разнообразные системы скидок.
· Продажа лекарств через сеть аптек. Учитывая существующий дефицит лекарств и необходимость увеличения товарооборота, компания Домашняя аптека планирует открыть десять аптечных киосков широкого профиля.
Конкуренция
Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, филиалы общенациональных аптечных сетей, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.
· Классические аптеки. Преимуществом традиционных аптек является стабильная база лояльных клиентов. Недостаток классических аптек также носит долговременный и устойчивый характер — дефицит современных лекарств, неквалифицированный персонал и высокие, постоянно растущие цены.
· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Энске, состоит из 35 аптечных киосков. Устойчивые связи с оптовыми поставщиками позволяют этой компании поддерживать относительно низкий уровень цен, а оптимальное размещение сети филиалов по территории города обеспечивает высокий уровень продаж. Недостатки компании являются типичными для всех сетей аптечных киосков — невысокая квалификация персонала и ориентация на дешевые заменители эффективных лекарств.
· Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Энск работают филиалы нескольких общенациональных сетей: 37,3 0, Доктор Айболит, Провизор и Фармапром. Эти компании обладают высокой репутацией и широкими связями с оптовыми поставщиками, что позволяет им продавать товары с большими скидками. Недостатком общенациональных сетей является унифицированный ассортимент, не учитывающий местной специфики. Например, в районах с высокой концентрацией промышленного производства люди чаще болеют легочными заболеваниями. В то же время стандартизованный набор лекарств не учитывает этого обстоятельства.
· Оптовые фармацевтические базы. Помимо нашей компании, в г. Энск действуют еще две оптовые фармацевтические компании — База № 1 и Оптимум. Эти компании проводят агрессивную ценовую политику, сбивая цены за счет продажи низкокачественных отечественных заменителей дорогих импортных лекарств. Руководство компаний База № 1 и Оптимум поддерживают тесные деловые связи с директорами местных аптек. Этот фактор сдерживает рост продаж компании Домашняя аптека и является дополнительным аргументом в пользу открытия собственных аптечных киосков.
· Internet-аптеки. Развитие этой разновидности аптек в г. Энск — дело относительно далекого будущего. Преимущество этого вида торговли лекарственными средствами заключается в низких операционных издержках, а недостаток — в низком доверии пользователей и стандартизации набора лекарств.
Компания Домашняя аптека владеет оптовой фармацевтической базой и планирует открыть 10 аптечных киосков в больницах и поликлиниках Энска. Для победы в конкурентной борьбе компания планирует организовать продажу лекарств с оптовой фармацевтической базы и через сеть аптечных киосков, а также извлечь преимущество из знания местной специфики заболеваемости и ориентации на качественное обслуживание клиентов компетентными продавцами. Для повышения производительности работы компания планирует внедрение современного торгового, кассового, холодильного и компьютерного оборудования.