Определение поправок на коммерческие условия.

Методы формирования внешнеторговых цен

При определении экспортных цен фирмами в основном применяются два метода:

1) на основе издержек производства;

2) ориентируясь на уровень цен конкурентов.

В основе первого метода лежит калькуляция издержек. Отличие этого метода при определении внешнеторговых цен состоит в том, что в калькуляцию включаются издержки, связанные с экспортными операциями фирм, а именно:

· Комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

· Импортные таможенные расходы в стране покупателя;

· Транспортные издержки;

· Затраты на финансирование;

· Расходы по страхованию товара;

· Расходы по упаковке;

· Резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

· Расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

Метод полных издержек используется в нескольких вариантах: с фиксированной и переменной величиной прибыли, со скидками и без скидок с цены. Чаще всего применяется вариант с фиксированной величиной прибыли и со скидками с цены.

Экспортная цена, построенная по методу полных издержек, превышает оптовую внутреннюю цену, причем в зависимости от вида экспортной цены это превышение может составлять до 30% и даже выше, если при этом учитывается размер таможенной пошлины. Такой подход к ценообразованию может привести к тому, что экспортируемый товар окажется неконкурентоспособным по цене на рынке данной страны со всеми вытекающими для фирмы–экспортера последствиями.

Чтобы обеспечить конкурентоспособность своего товара по цене, фирмы-экспортеры применяют метод предельных издержек. В этом случае в калькуляцию не включаются косвенные издержки (производственные накладные расходы, внутренние сбыто­вые и административные издержки). Однако для фирм, применяющих этот метод, суще­ствует ряд ограничений, в частности, таких как:

§ высокая доля в совокупных издержках прямых переменных затрат и, прежде всего, затрат на рабочую силу;

§ состояние конкурентных отношений на экспортном рынке, его емкость, что может привести к избытку производственных мощностей фирмы-экспортера и, следовательно, к росту доли косвенных издержек;

§ ограничения финансового характера – для достижения ценовой конкурентоспособности на внешнем рынке на начальном этапе фирме приходится отказываться от включения в экспортную цену не только внутренних косвенных издержек, но и прибыли (т.е. использование так называемой “цены проникновения”), а для этого необходимы значительные финансовые резервы для возмещения временных потерь (фирма должна иметь высокий показатель внутренней ликвидности).

Конкурентный метод является в определенной мере вторичным по отношению к первому методу.

При его использовании отбирается представительная конкурентная информация на товары-аналоги, которая подвергается коммерческой очистке и приведению цен этих товаров к сопоставимому виду по потребительским свойствам (по технико-экономическим параметрам). Эта информация используется для определения базисной внешнеторговой цены (цены аналога) и соответствующих поправочных коэффициентов при расчете конкурентной экспортной цены Р_В:

Р_В = Р₀k_Ck_Kk_ТЭ, (9.1)

где Р₀ – базисная внешнеторговая цена, k_C–коэффициент поправок на коммерческие условия, k_K–коэффициент поправок на комплектацию, k_ТЭ –коэффициент поправок на технико-экономические параметры.

Ниже рассматривается порядок определения поправочных коэффициентов.

Определение поправок на коммерческие условия.

Коэффициент поправок на коммерческие условия может быть определен так:

k_C = k_БПk_КВk_ПЛk_qk_Ik_m,

где k_БП – поправка на базисные условия поставки,k_КВ – поправка на комиссионное вознаграждение посреднику, k_ПЛ – поправка на условия платежа, k_q–поправка на количество (изменение объема закупки), k_I– поправка на инфляцию, k_m– поправка на уторговывание.

Поправка на базисные условия поставкиопределяется на основе установленных в контракте условий в соответствии со стандартом “ИНКОТЕРМС-90”. Так, в общем случае:

k_БП = 1+ 0,001(С_ТК + С_Т + С_ОК + С_ПК + С_СТР),

где С_ТК – расходы на транспортировку, в т.ч. на погрузку и разгруку (в соответствии с условиями контракта:FOB, CAF, CIF, DAFи др.), %, С_Т – расходы на таможенные операции, %, С_ОК – расходы на предпродажное и гарантийное обслуживание, % (обычно С_ОК = 5...10% от первоначальной цены), С_ПК – расходы на покрытие таможенных сборов и платежей,%, С_СТР – расходы на страхование, %.

Коэффициент k_БП может быть как больше 1 (обычно 1,05...1,15), так и меньше 1 (обычно 0,85...0,95) в зависимости от того, при каких условиях поставки была определена базисная цена Р₀.

Поправка на комиссионное вознаграждение посреднику в зависимости от объема поставки может составлять k_КВ = 1,01...1,1 (т.е. вознаграждение посреднику составит от 1% до 10% базисной цены). Если поставка товара по сравнению с базисным вариантом будет осуществляться без посредника, то k_КВ = 0,9...0,99.

Поправка на условия платежа отражает, с одной стороны, возможность снижения цены при расчете покупателя с поставщиком наличными, а с другой - возможность повышения цены поставляемого товара при предоставлении покупателю коммерческого кредита (т.е. отсрочки платежа).

Виды платежей наличными обычно следующие: оплата чеком (ByChek), банковским переводом (BankTransfer), 100%-ным авансовым платежом (CashinAdvance), открытым счетом (OpenAccount), аккредитивом (LetterofCredit, L/C), по инкассо (Collection), инкассо с предварительной оплатой (DocumentsAgainstPayment, D/P), инкассо с предварительным акцептом (DocumentsAgainstAcceptance, D/A), телексное инкассо (PaperlessCollection).

Наиболее надежной формой платежа в экспортных операциях считается аккредитивная форма (в контрактах весьма искушенных во внешнеторговых операциях японских фирм она составляет 50%).

Поправка на количество зависит от изменения объема закупки по сравнению с базисным вариантом. Так, при увеличении этого объема k_q =
= 0,85...0,95, а при его снижении – k_q = 1,05...1,15.

Поправка на инфляцию вводится обычно при довольно высоких темпах инфляции и (или) при длительном периоде действия контракта, по которому товар поставляется партиями через определенные промежутки времени. В этом случае в контракте принимается “скользящая” цена, т.е. предусмотрено ее изменение при поставке последующих партий товара по цене с учетом инфляции:

где I_t, I₀ - индексы цен соответственно на дату t поставки партии товара по контракту и на дату поставки первой партии.

Поправка на уторговывание – это предусмотрение скидки с цены в процессе переговоров при заключении контракта. Размер этой скидки зависит от выбранной сторонами тактики переговоров, наличия прецедентов установления тех или иных кон-тракных цен на данную товарную номенклатуру, опыт работы с инофирмами. Если у фирмы есть многолетний опыт такой практики, то обычно при расчете k_mпринимается максимальная из скидок, использовавшаяся за последние годы работы с инофирмами с учетом объема текущей сделки. Если такого опыта нет, то, например, по серийной промышленной продукции принимается скидка в размере 10…15%, т.е. k_m= 0,9...0,85.