Для любого бизнеса малого, среднего или крупного, выставка является эффективным инструментом для поиска клиентов, партнеров, новых идей, установления интересных контактов, но как говорится: Мало понимать, нужно действовать и добиваться результата.
Любое дело требует подготовки, как говорил великий Александр Суворов — тяжело в учении, легко в бою — участие в выставке не исключение. Подготовка к выставке - это один из основных вопросов: чем лучше Вы подготовитесь к работе на выставке, тем лучший результат Вы получите.
Именно поэтому, существуют несколько ключевых вопросов, которые необходимо обязательно проработать при подготовке к выставке.
Ø Ключевые вопросы для подготовки к выставке.
| Вопрос | Комментарии | |
| Зачем нужно участвовать в выставке? | § Очень часто участники выставки не могут внятно ответить на вопрос: зачем они участвуют или посещают выставку? — и как следствие: ü Неправильное отношение к работе на выставке в целом, ü Неправильная работа с посетителями выставки и посетителями выставочного стенда. ü И отсутствие или минимальный результат от выставки. Но, если предположить, что Вы четко ответили на вопрос: Зачем Вам участвовать в выставке? — то перед Вами автоматически возникают те задачи, которые Вам необходимо решить: вопросы для проработки и показатели эффективности Вашей работы на выставке. § Понимая четкий мотив участия в выставке, Вы можете посмотреть: ü насколько он соответствует принятой стратегии компании; ü оценить возможность получения новых клиентов или реализации других Ваших целей. | |
| Что нужно сделать, что бы отличиться от других посетителей и участников выставки? | § Сначала определите, что Вы понимаете под отличием. Под отличием подразумевается возможность получения и достижения результата вне зависимости от внешних факторов. На выставке Вы можете очень легко затеряться и Ваш уникальный продукт или услуга окажется незамеченным. § Подумайте заранее, до выставки: что нужно сделать, чтобы отличаться от других посетителей и участников выставки. Возможно, Вам потребуется заказать оригинальный раздаточный материал, научиться быстро обрабатывать полученную информацию или что-либо еще. § Желательно, чтобы сувениры или раздаточный материал были полезными для посетителей. Например, зачастую на мероприятиях трудно найти блокнот и ручку для записи интересных моментов, они всегда должны быть на Вашем стенде. Большой популярностью пользуются нестандартные сувениры, например, подушки для путешествий или карманы на телефон для карточек. | |
| Вам требуется выставочный стенд? Или Вы сможете работать без выставочного стенда? | Очень часто компании берут большие выставочные стенды, ищут правильное расположение в выставочном зале и так далее, что выбрать? — дать однозначной рекомендации здесь нельзя, так как все требует анализа и изучения, но можно с уверенностью сказать: § Необходимо просчитывать финансово-экономическую эффективность от предполагаемых Вами действий. Фактически, такой предварительный расчет, покажет, что Вам действительно требуется на выставке, а без чего Вы сможете обойтись. Иногда простой выставочный стенд способен привлечь намного больше целевых посетителей, чем дорогой и красивый выставочный стенд. § Подходить к оформлению стенда необходимо с выбора местоположения стенда на самой площадке. Помните, удаленные места привлекут меньше посетителей. Не берите стенды возле гардероба, конференц-холлов и уборных. Люди стараются избегать скопления - это относится к гардеробным, а в уборную направляются совсем из других побуждений, и у них нет времени Вас слушать. § Ставьте стенд справа. 90% людей – «праворукие», то есть их глаза непроизвольно смотрят в правую сторону по ходу движения. Поэтому стенды справа более выигрышные. § Сделайте свой стенд ярким и удобным. При оформлении стенда стоит поставить себя на место посетителя и посмотреть, будет ли гостям стенда комфортно общаться с представителями компании. Также уделите внимание дизайну и концепции стенда. Если он будет неприметным, посетители просто пройдут мимо. § Необходимо подумать заранее про: ü Какой формат переговоров Вы будете использовать на выставке? — Вам нужно для этого отдельное место на выставочном стенде или Вы сможете провести переговоры «на ходу» или в кафе. ü Какую информацию, помимо контактов, нужно уточнять при общении? — очень важно не перегрузить себя лишней информации, с другой стороны не упустить что-либо важное. ü Как Вы будете каталогизировать получаемую информацию? или просто все складывать «на потом». | |
| Кто Ваши соседи по выставочному стенду? | § Многие компании, работающие на выставке, совершают довольно серьезную ошибку, не уточнив у организатора - кто будут Ваши соседи по выставочному стенду. Ведь это важно: Ваш стенд может быть просто проигнорирован толпой посетителей, которые будут полностью сосредоточены на Ваших именитых или наглых соседях. § На выставке Вам приходится конкурировать за внимание клиентов не только с компаниями-конкурентами, но и со всеми другими компаниями, работающими на выставке. § С другой стороны, размещение рядом с известной компанией и большим стендом, позволит влиться в их поток клиентов. При таком подходе, все дело будет в способности Ваших сотрудников быстро и эффективно устанавливать контакты, фактически «собирая чужой урожай», что, конечно же, нужно уметь делать. Конечно в этом случае, за Вас сделали всю тяжелую работу, но собрать клиентов тоже не тривиальная задача, которая требует подготовки и умения. | |
| Выступление в качестве спонсора или тематического докладчика. | Любой организатор выставок заинтересован в спонсорстве, но намного ценнее выступление на выставке с тематическим докладом. § При правильно выбранной теме и формате донесения информации Вы сразу получите целевых клиентов для дальнейшей работы. Выступление с небольшим бизнес-семинаром на выставке или участие в выставочной конференции дает практически идеальную возможность проинформировать посетителей выставки о Вашей компании. Это отличный информационный поток, для последующих публикаций о выставке, тем более что Вы сразу повышаете свой экспертный статус. Разумеется, к этому тоже надо готовиться и как обычно, компании совершают ошибки, предоставляя слово на таких бизнес-семинарах сотрудникам и руководителям без должного опыта и необходимых навыков публичных выступлений. | |
| Как Вы будете измерять эффективность работы на выставке? | Конечно, самым наглядным показателем является итоговая прибыль. Но бизнес может ставить перед собой и другие задачи. Узнаваемость бренда может принести свои плоды гораздо позже и трансформироваться в продажи спустя месяцы. Есть несколько подходов оценки эффективности работы на выставке: ü Некоторые компании оценивают по объему предварительных контрактов. ü Другие по косвенному интересу. ü Многие зацикливаются на количестве холодных контактов, но при этом не понимают, что они будут делать с ними дальше. ü Кто-то сосредотачивается на небольшой группе, но потом понимает, что они не являются целевыми и так далее. Если должного результата достигнуть не удалось, проанализируйте, в чем причина. Сделайте вывод и дерзайте дальше. Не забывайте!Выставка требует творческого подхода, анализа и размышления! Но для того, чтобы творчество направить в нужное русло требуется постоянно прогнозировать и оценивать эффективность, ведь в конце концов Вы на выставке для того чтобы увеличить прибыль прямо или косвенно. | |
| Как Вы будете информировать общество о своем участии в выставке? | § Современные технологии очень легко помогают сделать процесс участия в выставке максимально прозрачным для Ваших клиентов и партнеров, например Вы можете: ü Подготовить много видео о выставке (про Вашу роль на выставке, про Вашу подготовку на выставке — тематика видео ограничивается только Вашей фантазией). ü Выложить множество фотографий в Instagram, став на мгновение самым популярным на выставке. ü Подготовить любую информацию в социальные сети. ü Разместить стандартные пресс-релизы на сайте и в социальных сетях. Все это очень простые и доступные каждому инструменты, которые находятся в мобильных телефонах и которые просто необходимо использовать в работе на выставке! Косвенные инструменты рекламы Вашего участия или посещения выставки работают великолепно. |
Выводы: Для того что бы ни упустить что-либо важное, разработайте детальный план подготовки к выставке, который поможет Вам достичь необходимого результата. Рекомендуем придерживаться следующей последовательности в графике подготовки к выставке:
· Приблизительно за 9 месяцев определить для себя косвенную необходимость участия в выставке и формат участия: посетитель или все-таки Вам необходим стенд на выставке.
· За 3 месяца конкретизировать свои цели работы на выставке и если Вы работаете командой, расписать роли для каждого сотрудника.
· За 2 месяца необходимо подготовить стенд, все дополнительное оборудование, которое Вам потребуется.
· За 1 месяц, разослать индивидуальные приглашения своим партнерам и клиентам, которых Вы хотите увидеть на выставке.
Ставьте правильные цели. Обычно основная задача - это привлечение новых клиентов, получение лидов. В ряде случаев - «просвещение» посетителей, демонстрация продуктов. Это помогает приближать сомневающихся посетителей к Вам.