ТРЕЙД -МАРКЕТИНГ
Трейд-маркетинг как инструмент оперативного маркетинга: роль и место в системе сбыта, объекты воздействия, цели и задачи.
Задачи трейд-маркетинга:
Управление сбытом.
- эффективное предоставления товара в торговые предприятия.
- привлечение внимания потребителя к новым товарам и предложениям.(то же самое и в опте).
А. Закрепление в сознании потребителя отличительных черт товаров и торговых марок.
Б. Позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателя. (мерчандайзинг).
В. Разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.
2. Поддержание конкурентоспособности предприятия.
А. Обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей. То, как ты(производитель) работаешь с оптовиком.
Б. Увеличение числа лояльных предприятию покупателей.
В. Закрепление в сознании покупателя отличительного образа предприятия и ассортимента товаров.
Г. Создание благоприятной обстановки для посетителя.
3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики.
А. Разработка программ маркетинговых коммуникаций.
Бюджет
Оперативный стратегический
(бюджет маркетолога)
Б. Обеспечение покупателей необходимой информацией.
В. Совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продаж. !Важно отслеживать эффективность!
Г. Сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателя с товаром, до момента его полного освоения.
Д. Совершенствование торгово-технологических процессов на торговом предприятии.
- Организация управления торгово-технологическими процессами в магазине, посредством оптимального размещения оборудования и тд.
- Более эффективное использование торговых площадей.
- Регулирование движения покупательских потоков в торг. Зале магазина(промоушн, музыка).
Трейд-маркетинг - это комплекс мер, направленных на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала(дистрибьюторская цепочка), стимулирование сбыта в торговых сетях и среди торговых посредников.
Цели трейд-маркетинга:
Достижение максимально возможного высокого потребления
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.
Предоставление максимально широкого выбора
Максимальное повышение качества жизни
Стремительное распространение системы маркетинга
Главный объект воздействия- каналы сбыта.
роль и место в системе сбыта:
Если организация ориентирована на управление «продажей В торговую точку», трейд-маркетинг входит в маркетинговое подразделение организации, т.е. функционирует «вне» отдела продаж.
Если в качестве стратегии продаж выбрана управление продажами «ИЗ торговой точки», трейд маркетинг подчинен отделу продаж.
Если стратегией продаж является управление «потребительским спросом», тогда уже отдел продаж (на самом деле в рамках данной стратегии он становится «распределительным отделом») подчинен трейд-маркетингу.
«Психология управления»
Основные управленческие культуры. Эффективность японской школы управления.
1. Американская управленческая культура рассматривает управление как специализированный вид деятельности, а менеджера - профессионала, обладающего специальными знаниями. В основе американской управленческой культуры (как и в европейской) лежит англосаксонский генотип, ядром которого является рационализм. В нем четко проявляется индивидуализм, опора на собственные силы, расчетный конкурентный прагматизм. Эти качества связывают с протестантской этикой и духом капитализма, М. Вебером, наиболее благоприятными для развития рыночной экономики. Но в 80-е годы даже американцы усомнились в правильности своего пути и начали внимательно изучать японский управленческую культуру.
2.Японская управленческая культура является результатом соответствующего образа жизни населения. Японцы в течение веков и поколений жили в одном и том же селе, рядом с одними и теми же соседями и выжили благодаря способности работать вместе и в согласии. Поэтому концепция японского менеджмента предусматривает подготовку руководителей, прежде всего, набираясь опыта. Управленцы разного уровня целенаправленно проходят через цепочку изменений должностей в различных подразделениях фирмы. При этом учатся не только делу, но и искусству человеческих отношений. У руководителя постоянно культивируются необходимые качества. Отсюда - преданность фирме, пожизненный найм; постепенное, медленное оценка и продвижение (если в процессе переговоров с американцами необходима одна единица времени, то в переговорах с японцами - девять таких единиц); неформальные тонкие механизмы контроля, повышенное внимание к подчиненным, коллективное принятие решений.
Особенности:
1.Система пожизненного найма, которая заключается в том, чтобы нанимать основных работников напрямую из университетов, планируя их будущее обучение и развитие в рамках компании или корпоративной группы вплоть до достижения ими пенсионного возраста, гарантируя им престижную работу в компании.
2.Система оплаты труда, зависящая от стажа работы, статуса, результатов труда, формы найма, возраста, пола, личностных характеристик.
3.Система должностей, осуществляющаяся посредством следующих методов: горизонтальная ротация должностных функций, персональная оценка результатов труда каждого подразделения, собеседования с руководством отдела в целях оценки работы сотрудников, назначение на продвижение и занятие вакантной должности.
4.Система мотивации, характеризующаяся повышением заработной платы, регулярных выплат бонусов, выплат различных пособий, а также непосредственное психологическое воздействие на работников, вовлечение их в различные производственные движения и т.д.
Такие специфические черты отличают японский менеджмент от других систем управления и свидетельствуют о его уникальности.
3.Европейская управленческая культура занимает промежуточную позицию между американской и японской. С одной стороны, европейцы имеют школы бизнеса и центры повышения квалификации, хоть и не в таком количестве, как американцы. С другой - управление как вид деятельности не входит в перечень самых популярных. В Англии, например, не входит даже в первую десятку.
4.Советская управленческая культура. Для нее был характерен сильный идеологическое влияние, поэтому стремление "разбрасывать искры Октября" требовало сократить время, подняться над ним. Все это придавало управленческой деятельности аврального характера, стремление не только вовремя выполнить, но и перевыполнить планы пятилеток. Советскую управленческую культуру отличали высокая эффективность и результативность в экстремальных условиях и относительно низкая - в "нормальные периоды". Это превратилось в постоянную авральність (особенно в конце месяца, квартала, года). Для советской культуры характерна была приоритетность государственных проблем над проблемами отдельного человека, что и привело к игнорированию интересов отдельной личности. Управленцы специального образования не получали, а приобретали базового управленческого опыта (не последнюю роль играл и такой фактор, как преданность тому, кто рекомендует). При этом советская управленческая культура была гибкой, могла быстро приспособиться к изменившимся обстоятельствам, характеризовалась непредсказуемостью поведения и деятельности, готовностью пойти на нестандартные решения.
Реклама