Третьей категорией партнеров для университета третьего поколения являются те, кто предоставляет финансирование новым предприятиям. Такие партнеры, вероятно, наименее знакомы преподавателям университетов и техностартерам. Большинство техностартеров первым делом думают о продукте, который они хотят создать и коммерциализировать. Это то, что они умеют, а маркетинг — это то, чему им предстоит научиться. Им предстоит понять, что бизнес — это самолет, которому для полета нужны два крыла: технологии и маркетинг, и пилот — сам предприниматель. Но самолет не сможет взлететь без топлива — то есть денег. Финансовый мир довольно далек от университетской жизни, поэтому многие молодые предприятия терпят крах из-за того, что недооценивают или неверно понимают роль инвесторов.
На ранних этапах становления компании финансирование обычно предоставляется в обмен на долю в компании. Внешние инвесторы могут способствовать скорому росту фирмы, выделяя средства и делясь своим опытом. Ведь нередко выгоднее инвестировать в активно развивающееся предприятие, чем, преодолевая трудности, пытаться создать собственное. Сложность состоит в том, что инвесторы часто требуют предоставить им право на смену менеджмента, таким образом получая возможность отстранить основателей компании от управления. Условие, казалось бы, довольно жесткое, но техностартерам следует определиться, чего они хотят: заниматься развитием бизнеса или просто приятно проводить время? Многие техностартеры превращаются в хороших руководителей по мере становления бизнеса, но немало и тех, кто может лишь инициировать создание компании, но не управлять ею на более поздних стадиях развития. В таком случае благоразумнее передать руководство другим.
На начальных этапах новому предприятию требуется относительно немного денег, однако потребность в них увеличивается по мере развития компании. Меняется не только потребность в финансовых ресурсах, но и в формах финансирования. Давайте рассмотрим этапы развития бизнеса, требуемый на каждом из этих этапов объем и способ финансирования. Из множества классификаций этапов развития бизнеса мы предлагаем использовать компромиссную между сугубо научной и эмпирической. Она состоит из пяти стадий119 (см. рис. 6.1).
1. Стадия проектирования, или предстартовая стадия (pre-seed phase). Для техностартеров и выделенных компаний университета эта стадия включает разработку товара (услуги) и проверку его коммерческого потенциала через изучение рынка. На этом этапе бурлит творческая активность, обсуждаются идеи и решается вопрос, стоит ли вообще создавать компанию. Пока техностартеры не нуждаются в больших денежных суммах. Они учатся в университете и подрабатывают, их технические разработки являются частью университетского проекта, и все, что им нужно, — это средства на тестирование продукта, на исследование рынка и патентные исследования. На стадии проектирования еще точно не ясно, стоит ли регистрировать компанию. Первая стадия заканчивается составлением бизнес-плана и принятием решения: двигаться дальше или отказаться от идеи.
2. Стадия прототипа, или стартовая стадия (seedphase). На этой стадии создается промышленный образец (прототип), реализуются действия по патентной защите, проводятся маркетинговые исследования и мероприятия по продвижению товара (например презентации на выставках), готовятся рекламные материалы, проводятся переговоры с потенциальными заказчиками. Формируется команда, арендуется офис и (или) производственная база. На этой стадии может понадобиться значительный стартовый капитал, причем вложения подвержены высокому риску, поскольку фирма еще не получает доход. По окончании этой фазы налаживается производство и начинаются продажи120.
3. Стадия становления (start-upphase). После того как предприниматели запустили производство продуктов или начали предоставлять услуги, им требуются финансы для маркетинговых мероприятий, устранения «узких мест», расширения производства, налаживания системы обслуживания покупателей, найма большего количества сотрудников. Степень риска средняя или все еще высокая. На этой стадии прибыль — редкое явление, и даже если компания рентабельна, ее прибыль по-прежнему незначительна. Эта стадия заканчивается, когда появляются четкие признаки того, что компании окупается и будет работать дальше, поскольку продажи увеличиваются, с ликвидностью уже нет проблем, а маржа прибыли возрастает.
4. Стадия роста (growthphase). На этой стадии у компании появляются новые проблемы, объем которых нарастает. Возникает потребность в реорганизации, переходе от ситуационного и импровизационного стиля руководства к более профессиональному, с четко обозначенными обязанностями, профессиональным планированием, профессиональным вниманием к качеству, снабжению и логистике; расширяются производственные мощности, увеличиваются продажи. Восторг от того, что компанию удалось поставить на ноги, сменяется возрастающим профессионализмом и применением устойчивых бизнес-процессов. Если все идет гладко, компания получает хорошую прибыль, но надо увеличивать оборотный капитал и инвестировать в дальнейшее развитие, а потому компания на протяжении большей части этой фазы имеет отрицательный денежный поток. Этап заканчивается, когда позиции компании прочно устоялись, все займы погашены, а прибыль обеспечивает надлежащий возврат капитала. Риски на этой стадии значительно ниже, чем на предыдущих, приближаясь к обычным рискам стабильных компаний.
5. Стадия зрелости (mature phase). На этой стадии рост компании может продолжиться. Она имеет хорошую финансовую историю, особенно в расчетах с дебиторами, может существовать на основе самофинансирования и погашать задолженности. Начинаются экспорт, диверсификация и разработка новых продуктов. Стадия зрелости может продолжаться до бесконечности, но зачастую на этой стадии стартапы приобретаются крупными компаниями121. Нередко поглощение происходит и задолго до того, как компании вступают в стадию зрелости.
Рисунок 6.1. Стадии развития нового предприятия
На рисунке 6.1 показаны различные способы финансирования каждой стадии. Необходимо понимать, что в области финансирования стартапов не существует универсальных правил, все компании находятся в разной ситуации. Как правило, начальныйкапитал формируется из личных сбережений основателей или от их дохода по основному месту работы финансовая поддержка поступает от друзей или членов семьи. Если новое предприятие создается как спин-аут университета, то затраты на стадии проектирования обычно покрываются бюджетом исследовательского проекта.
Рисунок 6.2. Финансирование стартапа на разных стадиях развития
Найти средства на предстартовую стадию бывает непросто, но с настоящими сложностями техностартерам предстоит столкнуться на стадиях разработки и становления. Инвесторы с неохотой дают средства: венчурные фонды, как правило, запрашивают данные об устойчивом финансовом состоянии за последние несколько лет (в первую очередь — об отсутствии долгов) и оперируют более крупными суммами, чем те, которые требуются на этих стадиях, а банкам необходимо обеспечение кредита, причем «интересная концепция» в качестве такового не рассматривается. Только когда предприятие выходит на стадию роста, в дело могут вступить венчурные или обычные инвестиционные фонды. Именно тогда банки — наконец-то! — начнут давать кредиты добросовестным дебиторам под основные активы. Нередко и уже существующие фирмы, ведущие деятельность в той же отрасли, инвестируют в стартапы, принося помимо финансовых ресурсов дополнительные отраслевые и технические ноу-хау. Компании, достигшие стадии зрелости, могут выйти на IPO[63] или быть проданы фирме, которая сможет предложить больше возможностей для дальнейшего развития. Еще один сценарий, хотя и довольно редкий, когда венчурный фонд продает бизнес инвестиционному фонду.
Из этого краткого обзора важно понять, что финансирование на стадиях проектирования, роста и зрелости не представляет собой непреодолимую проблему. Истинная проблема кроется в середине процесса: на стадии прототипа и, в меньшей степени, на стадии становления. Эти стадии получили название «Долина смерти»122 (см. рис. 6.2) из-за того, что многие перспективные предприятия не в состоянии преодолеть их вследствие недостатка финансовых ресурсов.
«Долина смерти» имеет следующие отличительные черты.
· Требуется больше средств, чем могут предоставить основатели компании, члены их семей и друзья.
· Деятельность предприятия слишком нестабильна и незначительна, чтобы привлечь венчурные или инвестиционные фонды.
· Невозможно воспользоваться услугами банков, поскольку средства для обеспечения обязательств отсутствуют.
«Долину смерти» способны преодолеть опытные предприниматели и инвесторы. Обладая достаточными знаниями и об отрасли, в которой функционирует новая компания, и о самом предприятии, они рискуют меньше, чем другие, поскольку их оценки и прогнозы более точны. Если они вкладывают капитал, передают отраслевые ноу-хау и предпринимательский опыт, готовы помочь стартапу в установлении коммерческих, технических и финансовых связей, их называют бизнес-ангелами или неформальными инвесторами. Бизнес-ангелами обычно выступают предприниматели с большим стажем, которые продали свою компанию или вывели из нее капитал. Вместо того чтобы отправиться на заслуженный отдых, они с удовольствием передают навыки и опыт новичкам, финансируя и направляя их деятельность. Они поддерживают и развивают деловые связи, получают удовлетворение от обучения начинающих предпринимателей и зарабатывают неплохие деньги. Для стартапа добросовестный бизнес-ангел — настоящий подарок судьбы, возможность обрести опытного партнера, уже прошедшего путь выстраивания собственного бизнеса.
Один из таких бизнес-ангелов проживает в городе Сен-Рафаэль в Кремниевой долине. В 1970-х гг. он создал ИТ-компанию, спустя 25 лет продал ее и с тех пор около 20% собственного капитала расходует на высокорисковые инвестиции; остальную часть, по его словам, он откладывает на пенсию и на обеспечение своей жены после его смерти. Он инвестирует исключительно в ИТ-компании, поскольку знает этот бизнес и наиболее значимых его игроков. Инвестирует он не более чем в шесть предприятий одновременно и каждое воскресенье поочередно встречается с руководством одного из этих предприятий для того, чтобы обсудить ход дел. Вместе с основателями и менеджерами компаний он присутствует на важных встречах с заказчиками или иными заинтересованными лицами, а впоследствии дает оценку действиям рабочей команды. «Консультируя по телефону и участвуя в собраниях, я в общей сложности трачу день в неделю, работая на них», — подытоживает он. Инвестиции он делает лишь тогда, когда имеет достаточно оснований полагать, что через несколько лет его вложения вернутся в десятикратном размере. Когда компания становится на ноги, он теряет к ней интерес и начинает думать о выходе. По договоренности с акционерами он продает свои акции венчурному фонду, другой компании или выводит фирму на IPO.