Презентация коммерческого предложения




К слову, презентация - это не презентация в PowerPoint. Презентация - это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Слово «презентация» означает «представление», «предъявление». Презентация товаров или услуг – это рассказ о них, сопровождаемый (если это возможно) демонстрацией товара в действии.

От уровня презентации зависит результат сделки – положительный или же отрицательный. Опытные бизнесмены знают, как серьезно нужно подходить к встрече с потенциальным покупателем. Они заранее готовятся к презентации, ведь от ее успешности зависит, будет совершена сделка или нет.

В зависимости от типа товара и выбранной целевой аудитории различают презентации-информации, презентации-демонстрации и презентации-продажи.

Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения о покупке которых не может быть импульсным. Основная цель такой презентации – донести полную информацию до потенциального клиента, вызвать интерес, вручить ему привлекательные рекламные материалы. Как правило, такой тип презентации проводят для промышленных товаров-новинок или новых услуг. Проводится чаще всего в специально оборудованных залах бизнес-центров. На такую презентацию можно собрать до 100 человек. Проводить ее должен профессиональный модератор, который обладает навыками работы с большими аудиториями в стиле индивидуальной коммуникации. Стоимость работы такого модератора составляет от 3 тыс. руб. в час до 300 долл. в час, а сама презентация не должна превышать полутора часов.

Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию возможностей товаров, программного обеспечения и т.д. и предназначена для технически сложных товаров и оборудования. Основная цель такой презентации – продемонстрировать потенциальным клиентам возможности самого товара, вызвать интерес и мотивировать к дальнейшему сотрудничеству.

Как правило, такой тип презентации проводят на территории производителя, иногда прямо в цехе (для крупногабаритного изделия) или в конференц-зале продавца. На такую презентацию можно пригласить до 30 человек по индивидуальным приглашениям. Проводить такую презентацию должен специалист, который обладает необходимыми знаниями и опытом работы с оборудованием.

Длительность такой презентации может составлять более двух часов с перерывом, а после ее окончания можно устроить фуршет. На такую презентацию можно пригласить средства массовой информации, в этом случае необходимо выделить специальное время для съемок и ответов на вопросы журналистов. Можно пригласить специального оператора на все время презентации, отснятый материал пригодится для выставок-ярмарок или для мероприятий паблик рилейшнз.

Презентация-продажа – самый распространенный вид презентации, проводится для товаров массового спроса (продукты питания, косметика и т.д.). Цель такой презентации – пополнение информации о свойствах товара, знакомство с торговой маркой или ее поддержание на конкретном рынке, увеличение продаж. Проводят такие презентации сами торговые агенты в местах, где по другим причинам уже имеется потенциальная аудитория слушателей. Это торговые залы супермаркетов, офисы различных компаний, фойе университетов и т.д. Помещение арендуется на определенное время, в нем отсутствует специальное оборудование, поэтому важна коммуникационная активность ведущего и его внешний вид, в котором видное место должна занимать фирменная атрибутика продвигаемой торговой марки.

Такие презентации чаще всего проводят профессиональные промоутеры, которых готовят в специализированных агентствах. Презентации-продажи недороги в подготовке и проведении, поэтому могут одновременно проводиться на различных площадках.

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Прием «ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ». В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют не только рациональная аргументация, которая опирается на язык фактов, цифр но и эмоциональные компоненты. В теории продаж приводятся целые словари убеждающей лексики, используемой для презентации разного рода товаров.

Существует множество словосочетаний, вызывающих положительные эмоции, благоприятно воспринимаемых клиентами: «оказывать услуги», «помогать в выборе необходимой вещи», «искать приемлемые варианты» и т.п. Если покупатель хочет чувствовать себя солидно, для него не подходят слова модный, недорогой, воздушный. Слова лакомый, восхитительный, вкусный - для передачи вкусовых ощущений от товара, но не для презентации трактора... Не стоит использовать заезженные слова, штампы, которые вызывают настороженность и недоверие: «самый качественный товар по самой низкой цене», «у нас самые выгодные цены» и т.д. Прием «эмоциональность» проявляется и в эмоциональности самого продавца.

Информация, передающаяся выразительным тоном, запоминается в 1,4-,5 раз лучше, чем сухая, невыразительная информация. Кроме того, согласно исследованиям, точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации в 2,6 раза выше, чем точность «безэмоционального» материала.

Именно эмоциональная интонация позволяет непосредственно обращаться к нуждам клиентов (90 процентов решений о покупке принимаются под воздействием эмоций, а не законов логики).

Прием «ГОВОРЯЩИЕ РУКИ». Жесты всегда должны быть продолжением речи. Они убедительно воздействуют, если усиливают смысл высказывания. Это жест «открытых рук» в направлении к собеседнику, призванный обеспечить доверие и комфорт. Это и жест «от сердца к сердцу», подчеркивающий взаимосвязь продавца с покупателем («Наша задача, чтобы вы чувствовали себя комфортно»). Это могут быть жесты, помогающие описанию товара («Стол - он такой большой, что...»). Перечисляющий жест: такого рода жесты хороши для наглядного перечисления достоинств товара (загибание пальцев). Они эффективны в работе с сомневающимся клиентом.

Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области. Даже имея дело с профессионалом, необходимо соблюдать «золотую середину». С одной стороны, употребление профессиональных терминов говорит о вашей компетентности, с другой - нарушает контакт с клиентом. Используйте только известные специальные термины, иностранные слова и сокращения. При этом можно добавить: «На профессиональном языке это называется...».

Прием «НАГЛЯДНОСТЬ». Зрительное восприятие информации способствует целостному усвоению материала, причем за короткий промежуток времени («лучше один раз увидеть»). Можно задействовать зрительный канал с помощью прайс-листов, листовок, отдельных картинок, компьютерных программ и др. При их отсутствии можно просто использовать рисунок. Его преимущество в том, что он превращает покупателя в активного участника заключения торговой сделки.

Прием «ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЙСТВИЕ». Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто так сильно не воздействует, как наш собственный опыт. Грамотный продавец максимально использует этот прием активного взаимодействия клиента с товаром: «Примерьте это пальто», «Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему» и т.п. Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара. Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животных на некоторый срок, чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем. Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению и оставляют его у себя. Подобную технику успешно использовала компания «Ксерокс», которая сдавала в аренду копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того, чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать товар попробовать, подержать, примерить и т.д.

Использование МЕТАФОР. Используя обороты речи, обладающие силой внушения, погружения клиента в состояние легкого «транса», продавец воздействует на воображение клиента.

Метафора - слово или словосочетание, вызывающие яркий образ: «Вы в этом платье, как принцесса».- И довольная клиентка покупает именно это платье. «Вы знаете, что такое райское наслаждение? - Да. Это «Баунти».- Вот вы его и получите». Сделка состоялась.

Вместе с тем необходимо учитывать обстановку, в которой используется метафора. В самом начале деловых переговоров такой прием может быть воспринят как издевательство. Прием срабатывает, когда между покупателем и клиентом достигнуто доверие и симпатия, тогда метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки.

Использование ИЗВЕСТНЫХ ИМЕН. Почти все люди имеют определенное представление о своих идеальных желаниях. Для того, чтобы достичь каких-нибудь целей, люди сознательно или бессознательно ориентируются на тех, кто в их понимании в наибольшей степени приблизился к идеалу. В этом случае конкретное имя, фамилия, название фирмы становится символом «хорошей» жизни для данного клиента.

Прием СРАВНЕНИЯ. Метод сравнения помогает клиенту понять, почему приобретение данного товара является для него наиболее выгодным. Кроме того, прибегая к этому методу, продавец может хорошо продемонстрировать знание товара и знание рынка, что само по себе усиливает доверие покупателя. Используя сравнения, вы делаете ваши объяснения более понятными.

Прием КОМПЛИМЕНТАРНОСТИ. Доброе слово повышает самочувствие, настроение, активность клиента, благорасположение к продавцу: «...мы склонны автоматически реагировать на похвалы, - утверждает Р. Чалдини. Искренняя похвала особенно важна в работе с «трудными» клиентами. Опыт профессионалов в области сбыта показывает, что именно «трудные» клиенты больше всего нуждаются в хорошем отношении продавца. Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации заключения сделки.

Помните: Комплимент, похвала или благодарность срабатывают только тогда, когда сказаны искренне. В противном случае они будут расценены как подхалимство, лесть или манипуляция (действительно ли я так считаю? - этот вопрос следует задать себе, перед тем, как сказать комплимент).

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-11-19 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: