Этапы процесса продаж. Подготовительный этап продаж
Вопрос 1
Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч, проведенных переговоров, заключенных договоров?
а) Для планирования рабочего дня.
Б) Для анализа эффективности менеджера.
в) Этот учет вообще не нужен.
Вопрос 2
Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту, до подписания договора?
а) Для того, чтобы не делать лишней работы.
б) Для отчетности.
В) Чтобы снизить риск потери потенциального клиента.
Вопрос 3
После, какого по счету звонка клиенту Вы можете убрать его из списка?
а) После первого.
Б) После звонка равного или превышающего среднее количество звонков, которые я делаю клиенту перед тем, как он подпишет договор.
в) После, того как клиент мне нагрубил.
Вопрос 4
В чем основная причина отказа клиента?
А) Я плохо объяснил клиенту достоинства своего продукта.
б) У него мало денег.
в) Потому, что он тупой.
Вопрос 5
Какие существуют категории клиентов?
а) Клиент - тупой, клиент - жадный, клиент – не знает, чего хочет.
б) Клиент – хочет купить, но не может, клиент – может купить, но не хочет.
В) Клиент – покупатель сейчас, клиент – покупатель в будущем, клиент который не купит никогда.
Вопрос 6
Что нужно сделать, чтобы не расстраиваться, получив отказ клиента?
а) Перезвонить ему через пять минут и сообщить, что к нему выехала с проверкой налоговая полиция.
Б) Больше звонить клиентам.
в) Меньше звонить клиентам, меньше отказов, меньше расстройств.
Вопрос 7
Является ли критерий отбора клиентов по уровню дохода более объективным чем, например «с этим мне нравится работать, а с этим не нравится»?
а) Это вообще не критерий.
Б) Да, является.
в) Нет, не является.
Вопрос 8
Какая зависимость между количеством звонков и суммой договоров?
а) Никакой.
б) Чем меньше времени я трачу на звонки, тем больше времени у меня остается на заключение договоров.
В) Чем чаще я звоню, тем больше общая сумма заключенных договоров.
Вопрос 9
Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд телефонного разговора?
А) Познакомиться с клиентом.
б) Привлечь внимание клиента.
в) Сообщить максимум информации, о своем продукте.
Вопрос 10
Каких четыре обязательных элемента должна содержать привлекающая внимание часть сценария?
а) Данные о Вас; о компании; о продукте; о том, откуда Вы узнали телефон.
б) Рекомендация; хорошее настроение; имя и отчество клиента; данные о Вас.
В) Имя и отчество клиента; интерес к клиенту; хорошее настроение; данные о Вас.
Вопрос 11
Как назначить встречу в удобное для себя время?
а) Сообщить клиенту о том, что Вы сильно заняты и можете встретиться с ним только в удобное для Вас время.
Б) Спросить у клиента, когда ему удобней с Вами встретится 13-го утром или 14-го вечером (метод «вилка).
в) Сообщить клиенту, о том, что Вы будете недалеко от него 14-го утром, и можете к нему зайти (метод «сообщение»).
Вопрос 12
Что нужно сделать, чтобы клиент не нервничал, когда вы звоните ему в пятый раз?
а) Не звонить ему в пятый раз.
б) Рассказать ему анекдот.
В) Сообщить ему что-то полезное для него.
Вопрос 13
Какие новости о вашем продукте могли бы заинтересовать вашего клиента встретиться с вами, чтобы узнать о них более подробно?
а) Повышение цены продукта.
б) Продукт активно покупают его конкуренты.
В) О новых выгодах, которые он получит от использования продукта.
Вопрос 14
Для чего нужно отсылать клиенту письменную благодарность после разговора?
а) Не нужно ее слать и баловать клиентов.
Б) Для улучшения отношений с клиентом.
в) Для того чтобы расслабиться после трудного разговора.
Вопрос 15
Что является основным источником возражений?
а) Плохое настроение клиента.
б) Плохое настроение менеджера.
В) Боязнь клиента быть обманутым.
Вопрос 16
Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
а) Выпить кофе.
б) Поставить в известность руководство.
В) Направить письмо.
Вопрос 17
Что является основной причиной отказа, мотивированного тем, что клиент производит Ваш продукт сам, или покупает его у конкурентов?
А) Неправильный подход к клиенту.
б) Неправильно выбраны критерии для отбора потенциальных клиентов.
в) Вы вчера славно «погуляли» с друзьями.
Вопрос 18
Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отношения, даже если он испытывает временные финансовые затруднения?
а) С ним иногда приятно выпить.
б) Потому что крупные клиенты не просят взаймы.
В) Потому, что он обязательно справиться с затруднениями, либо перестанет быть крупным клиентом.
Вопрос 19
Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь заинтересовать клиента испытывающего финансовые затруднения?
а) Легкость в транспортировке.
б) Способность сохранить доход.
в) Способность увеличить доход.