Задания и порядок их выполнения




Практическая работа № 1

Особенности внедрения категорийного менеджмента

Цель работы: изучить особенности внедрения категорийного менеджмента в розничной торговле; научиться составлять ассортиментную матрицу.

Задания и порядок их выполнения

Задание 1. Ознакомиться с этапами построения ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица - это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина.

Для каждой товарной группы из классификатора магазина составляется своя ассортиментная матрица.

Основные этапы построения ассортиментной матрицы:

1. Определение формата магазина и его основной концепции и позиционирования (что и как мы будем продавать). Требования к формату:

- этажность, площадь магазина, его форма;

- его месторасположение (район, доступность покупателями, наличие конкурентов и пр.);

- социально-экономические особенности района расположения магазина;

- предположительная выкладка товара и торговое оборудование.

2. Изучение покупательского спроса, сегментирование покупателей (кому мы будем это продавать, кто наш основной потребитель: возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов). – текст, выделенный красным шрифтом можно не записывать

3. Изучение ассортимента конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги они предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).

4. Определение основных групп товаров, которые будут продаваться в магазине, и об уровне цен на эти товары.

5. Разделение ассортимента на категории.

6. Анализ сбалансированности ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.

Сбалансировать ассортимент необходимо как по глубине, так по ширине, исходя из ключевых ролей, присущих товарной категории. У каждой категории своя роль в ассортименте:

- уникальные - имидж и запоминаемость магазина, импульсные покупки;

- приоритетные - прибыльность и привлечение потока покупателей;

- базовые - высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей;

- периодические (сезонные) - обновление ассортимента, привлечение и удержание покупателя;

- удобные - обеспечение постоянного покупательского потока, комплексность покупки, удобство для покупателя.

В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами - дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

Товарные категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей (табл. 1).

Таблица 1 - Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории

Цели магазина Категории, перед которыми эти цели ставятся в первую очередь Товары внутри категории, достигающие этих целей
Привлечь покупателей, обеспечить поток покупателей Приоритетные Базовые Реже - периодические Популярные, известные, актуальные, рекламируемые новинки
Создать оборот Базовые Удобные Реже - приоритетные Недорогие, массовые, актуальные в сезон
Принести прибыль Приоритетные Не всегда - уникальные Реже — периодические Дорогие, статусные, новинки, особенные
Удержать покупателей Периодические Не всегда - уникальные Не всегда - базовые Особенные, сезонные, недорогие
Увеличить объем покупки и среднего чека Удобные Базовые Комплексные или объемные
Воздействовать на импульс, пробудить желание совершить покупку Приоритетные Уникальные Реже - удобные Новинки, выкладка
Поддержать имидж магазина Приоритетные Уникальные Дорогие и статусные, работа персонала

 

7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа.

Задание 2. Построить ассортиментную матрицу на примере группы «молочная консервация».

Исходные данные для построения ассортиментной матрицы

1. Определим количество товарных позиций (SKU) в группе. Данный показатель вычисляется по формуле:

длина полочного пространства (м) / средняя ширина 1 SKU.

В нашем случае, под группу молочной консервации выделено 770 мм, а средняя ширина SKU = 76 мм. Итого: 770 мм / 76 мм = 10 SKU.

2. АВС-анализ продаж по товарной группе за период 3-6 месяцев:

Наименование товара Сумма продаж Прибыль % наценки Доля в прибыли АВС
Молоко сгущ 380 г Белгородское ж/б       12,7% А
Молоко сгущ 380 г Любимое молоко ж/б       12,0% А
Молоко сгущ 380 г Главпродукт ж/б       9,2% А
Сгущенка 380 г Любавинка ж/б       8,1% А
Молоко сгущ 380 г Тяжин ж/б       8,1% А
Молоко сгущ 280 г Любимое молоко д/пак       6,1% В
Молоко сгущ вареное 380 г Любимое молоко ж/б       5,6% В
Молоко сгущ с какао 380 г Любимое молоко ж/б       4,3% В
Молоко сгущ 380 г Молочная страна ж/б       4,1% В
Сгущенка вареная 380 г Любавинка ж/б       3,6% В
Молоко сгущ 380 г Густияр ж/б       3,6% В
Молоко сгущ 1030 г Молочная страна пл/б       3,3% В
Сгущенка вареная 380 г Молочная страна ж/б       3,1% С
Молоко сгущ 300 г Главпродукт д/пак       2,5% С
Сгущенка с какао 380 г Любавинка ж/б       2,3% С
Молоко сгущ 380 г Сибирь великая ж/б       2,0% С
Молоко сгущ 1000 г Купеческий ряд пл/б       2,0% С
Молоко стерилиз. 380 г Шадринское ж/б       1,8% С
Сливки сгущ 380 г Любимое молоко ж/б       1,5% С
Молоко сгущ 300 г Рогачев д/пак       1,0% С
Сгущенка вареная 380 г Главпродукт ж/б       1,0% С
Сгущенка с какао 380 г Молочная страна ж/б       0,8% С
Сливки сгущ 380 г Молочная страна ж/б       0,8% С
Молоко сгущ с какао 380 г Густияр ж/б       0,5% С
ИТОГО:          

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-12 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: