Жизненный цикл товара - одна из теорий, широко используемых в маркетинге, суть которой заключается в том, что весь период выпуска и продажи товара разбивается на несколько этапов, на каждом из которых товар надо по-разному рекламировать, продавать и менять на него цену. Обычно выделяют четыре этапа жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость и спад. Целью на этапе внедрения является создание рынка для нового товара. Торговля здесь часто бывает убыточна, так как объем продаж незначителен, а издержки производства и маркетинга велики (особенно расходы на рекламу). Маркетинговая стратегия состоит в росте информативности, улучшении качества товара и сервисного обслуживания, снижении цены массовых товаров (для предметов роскоши возможна, напротив, высокая престижная цена). Этап роста свидетельствует о признании покупателями товара, что увеличивает спрос на него. Объем продаж и прибыльность растут, расходы на рекламу стабилизируются. Цель маркетинга - расширить сбыт и разработать новые модификации данного продукта. Этап зрелости характеризуется тем, что большинство потенциальных покупателей приобрели товар, а на рынок данного товара проникли многие фирмы. Поэтому темпы роста продаж снижаются, прибыльность начинает падать (предоставляются скидки, растут расходы на маркетинг), конкуренция достигает максимума. Здесь компании пытаются, как можно дольше сохранить отличительные преимущества - более низкую цену, параметры продукции, расширенную гарантию. Этап спада - это период резкого снижения продаж и прибыли, так как рынок данного товара перенасыщен. Рассмотрим каждый этап и соответствующую ему маркетинговую стратегию более подробно.
Этап внедрения.
Поскольку на выпуск нового продукта и заполнение дилерских каналов требуется какое-то время, продажи на первой стадии жизненного цикла возрастают медленными темпами. Причины этого в задержках, связанных с расширением производственных мощностей, в технических проблемах, в проблемах с доведением товара до потребителей через предприятия розничной торговли и в приверженности покупателей к сложившимся стереотипам. В случае с дорогостоящими новинками, такими как телевизоры с высокой разрешающей способностью, рост объема продаж сдерживается и рядом других факторов, например технической сложностью и незначительным числом потребителей, которые могут себе позволить приобрести новый товар.
На этапе внедрения компания вследствие небольшого объёма продаж и высоких расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой, обычно несёт убытки, либо получает незначительную прибыль. Работа с торговыми представителями обходится так же недёшево. Соотношение затрат на продвижение товара и объёма продаж в этот период максимально, поскольку необходимо:
· информировать потенциальных потребителей о новом, ещё неизвестном продукте
· убедить их опробовать новый продукт
· обеспечить его реализацию через предприятия розничной торговли.
Основные усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки (обычно это люди с высоким уровнем доходов). Кроме того, цены на новый товар на данном этапе достаточно высоки, что обусловлено относительно низкими темпами роста производства, технологическими проблемами и высокими торговыми наценками.
На этапе внедрения товара на рынок руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или очень низкий уровень каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара). Если рассматривать только ценообразование и продвижение товара, то менеджмент фирм использует одну из четырёх стратегий:
1. Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка». Используя данную стратегию, компания устанавливает высокие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех медиа. Данный подход целесообразно использовать в случаях, когда большая часть потенциального рынка ещё не знакома с товаром, потребители, которые познакомились с продуктом, намерены его приобрести и готовы платить запрашиваемую цену; фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать лидирующие позиции на рынке.
2. Стратегия медленного «снятия сливок с рынка». Суть данной стратегии в том, что фирма устанавливает высокие цены на новый товар. Но отказывается от интенсивной рекламной кампании. Условиями действенности стратегии выступают незначительные размеры рынка, осведомлённость большей части потенциального рынка о достоинствах нового продукта, возможность для потребителей приобрести товар по установленной цене. Отсутствие жёсткой конкуренции.
3. Стратегия быстрого проникновения на рынок. Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех медиа, стимулируя потребителей к приобретению новинки. Данную стратегию целесообразно использовать когда рынок имеет значительные размеры, многие потребители не знакомы с товаром, большинство покупателей чувствительны к ценам, есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов, с увеличением масштабов производства и приобретением опыта издержки компании на производство товаров сокращаются.
4. Стратегия медленного проникновения на рынок. Реализуя данную стратегию, фирма устанавливает низкие цены на товар, отказываясь от интенсивной рекламы. Обычно такая стратегия применяется в случаях, когда рынок имеет значительные размеры, аудитория хорошо знакома с товаром, рынок чувствителен к ценам, существуют угроза выхода на рынок конкурентов.
Этап роста
На этапе роста отмечается резкое увеличение объёмов продаж. Потребители, «признавшие» товар с момента его появления на рынке, будут продолжать покупать его, их примеру последуют другие. На рынке появятся новые конкуренты, которых привлекают возможности производства товара в большом объёме и получения высоких прибылей. Они предлагают продукты, наделённые новыми свойствами, и находят новые маркетинговые каналы.
По мере увеличения спроса цены на товар остаются на прежнем уровне или немного снижаются. Поставщики же стремятся удержать затраты на продвижение товара на прежнем уровне или немного увеличивают их, а так же продолжают привлекать потенциальных потребителей с помощью рекламы и других маркетинговых стратегий. Прибыли от увеличения объёма продаж растут намного быстрее, чем издержки, что приводит к уменьшению соотношения затрат на рекламу и объема продаж.
Прибыли на этом этапе возрастают, поскольку издержки на рекламу распределяются на больший объём продаж, а единичные производственные затраты сокращаются быстрее, чем уменьшается цена товарной единицы.
Однако со временем темпы роста неизбежно начнут снижаться. Менеджменту компании необходимо своевременно определить момент замедления темпов рост и перейти к осуществлению новых маркетинговых стратегий.
Для того чтобы максимально продлить этап роста, фирма может обратиться к нескольким стратегиям:
· Улучшить качество товара, придать ему новые свойства и укрепить его положение на рынке.
· В целях защиты основного товара выпустить новые его модели и модификации, а так же расширить номенклатуру размеров. Ароматов и т.д.
· Выйти на новые сегменты рынка.
· В рекламе перейти от усилий, направленных на увеличение степени осведомлённости о товаре, к усилиям по стимулированию предпочтений.
· Снизить цены, чтобы привлечь потребителей, для которых уровень цен является доминирующим фактором приобретения товара.
Все перечисленные маркетинговые стратегии призваны упрочить рыночные позиции компании-производителя.
Например, открытый в 1994 году и ориентированный на студентов портал Yahoo! является сегодня одним из самых популярных сайтов сети Интернет. Yahoo! – не только мощная поисковая система, но и поставщик самого разного ради информации и услуг – от недвижимости и финансов до новостей. В 1998 году цена акции компании достигла 200 долларов. Причём усиливающаяся рыночная конкуренция никак не повлияла на фантастический рост компании. Стратегия Yahoo! Рост, рост и ещё раз рост. Компания планирует освоить сферы, недоступные ни одному из порталов: телефоны, пейджеры, органайзеры и т.п.
На этапе роста компания должна решить проблему выбора между значительной долей рынка и высокими текущими прибылями. Вкладывая деньги в усовершенствование товара. Стимулирование его сбыта и распределение, она имеет возможность занять лидирующее положение на рынке. Но при этом фирма отказывается от сиюминутной прибыли в надежде, что долгосрочные стратегии принесут ей намного большие доходы.
Этап зрелости.
В определённый момент существования товара на рынке темпы роста объёмов продаж начинают замедляться, наступает стадия относительной зрелости. По времени этот этап обычно длиннее предыдущих и ставит сложные задачи в сфере управления маркетингом.
Большинство товаров на рынке находятся в стадии зрелости, следовательно, и управление маркетингом следует перестраивать в расчете на зрелый товар.
На данном этапе выделяют 3 фазы:
1. Фаза «взросления» - темпы роста продаж начинают замедляться, сбытовая сеть стабилизируется.
2. Фаза «стабильной зрелости» - объём продаж держится на постоянном уровне вследствие насыщения рынка. Большинство потенциальных потребителей уже опробовали товар, и показатели объёмов продаж зависят от численности населения и потребности в приобретении нового товара взамен старого.
3. Фаза «старения» - абсолютный уровень объёмов продаж начинает снижаться, поскольку интересы потребителей переключаются на другой товар.
Замедление темпов роста объёмов продаж приводит к увеличению запасов готовой продукции, что ведёт к обострению конкуренции. Конкуренты стремятся найти и занять свободные ниши рынка. Они всё чаще прибегают к продаже товара по сниженным ценам, усиленно рекламируют продукт. Растут ассигнования на исследования и разработки в целях усовершенствования товара, создания их новых модификаций и расширения их ассортиментной группы. Из борьбы выбывают наиболее слабые конкуренты. В итоге на рынке остаются только прочно закрепившиеся конкуренты, основная цель которых – получение конкурентных преимуществ. Господствующее положение на рынке занимают несколько гигантов, на долю которых приходится большая часть выпускаемых товаров. Они обслуживают весь рынок и получают прибыль главным образом за счёт большого объёма производства и низких издержек. Этих гигантов окружает множество фирм, занявших различные ниши: компании, специализирующиеся на обслуживании одного сегмента рынка, на производстве одного товара. Таким образом, руководители фирмы, работающей на «зрелом» рынке должны решить: стоит ли вступать в борьбу за место в «большой тройке» и получать прибыль от больших объёмов и низких издержек производства или обратиться к стратегии занятия ниши и получать прибыль от высоких наценок.
На этапе зрелости некоторые компании отказываются от производства товаров, пользующихся наименьшем спросом у потребителей, предпочитая направить ресурсы на производство наиболее прибыльных или новых товаров. Продавцам необходимо постоянно искать новые пути в использовании неисчерпаемых возможностей модификации рынка, продукта и маркетинга – микс.
Модификация рынка. Компания может увеличить число покупателей «зрелых» марок товаров, оперируя двумя составляющими, которые определяют объём продаж:
Объём продаж = число потребителей марки x интенсивность потребления одного потребителя
Выделяют три способа увеличения числа потребителей марки:
1. Завоевание доверия потребителей, не пользующихся товаром.
2. Выйти на новые сегменты рынка. Фирма выходит на новые сегменты рынка, выделенные по географическому, демографическому или иным принципам, на которых используют такой еж товар, но другой марки. Например, фирма Johnson&Johnson c успехом продавала детские шампуни взрослым пользователям.
3. Переманить на свою сторону клиентов компаний – конкурентов. Компания призывает оценить её товар с точки зрения сравнения с конкурентами. Например, Pepsi-Cola постоянно соблазняет покупателей Coca-Cola переключиться на её товар.
Увеличение интенсивности потребления одним потребителем достигается следующими стратегиями:
1. Более частое использование. Компания пытается убедить потребителей увеличить частоту использования товара.
2. Более интенсивное потребление товара. Так, производитель шампуня указывает, что эффект достигается при двукратном использовании.
3. Новые и более разнообразные способы использования. Компания стремится открыть новые возможности использования товара и убедить потребителей не упускать их. Например, производитель пищевых продуктов на упаковке приводит несколько рецептов его приготовления.
Модификация продукта. Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных характеристик товара – его долговечности, надёжности, вкуса.
Эта стратегия эффективна:
- пока существует возможность улучшить качество;
- пока покупатели верят утверждениям о повышении качества;
- пока достаточно много потребителей готовы заплатить за более высокое качество.
Стратегия улучшения свойств направлена на придание товару новых свойств (например, размер, добавки, аксессуары), делающих его более универсальным, безопасным или удобным. Периодически модернизируя товар, фирма приобретает имидж компании – новатора и завоёвывает приверженность тех сегментов рынка, которые ценят именно эти свойства. Основной недостаток заключается в том, что новые свойства легко копируются конкурентами, и если фирма не будет постоянно стремиться к лидерству, свойства перестанут приносить прибыль.
Стратегия улучшения внешнего оформления заключается в том, что она способствует выделения товара, придания ему черт уникальности и завоеванию приверженности потребителей. Однако, реализуя её, компания сталкивается с рядом проблем. Во – первых, предугадать, понравится потребителям внешний вид и какой именно они предпочитают, весьма непросто. Во – вторых, изменение внешнего вида товара обычно подразумевает отказ от старого, что может вызвать негативную реакцию у потребителей. Например, покупателей, возможно, привлечёт на первый взгляд совсем незначительное усовершенствование.
Модификация маркетинга – микс. Нередко компания стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов маркетинга. Перед тем, как изменять маркетинг – микс, необходимо ответить на вопросы.
· Цена. Привлечёт ли снижение цены новых потребителей? Или целесообразно повысить цену и тем самым подчеркнуть качество товаров?
· Сбыт. Возможно ли привлечь больше предприятий розничной торговли к реализации товара, использовать новые каналы сбыта?
· Стимулирование сбыта. Не прибегнуть ли к активным приёмам стимулирования сбыта?
· Кадровые изменения. Возможно увеличить количество торгового персонала и повысить качество его работы?
· Обслуживание. Имеет ли возможность компания ускорить поставки, оказывать техническую помощь в большем объёме, предоставлять кредит?
Основная проблема трансформации маркетинга – микс заключается в том, что её легко воспроизводят конкуренты. В этом случае компания не получает ожидаемой прибыли (как и конкуренты), так как их маркетинговые усилия будут направлены на борьбу друг с другом.
Этап спада.
Неизбежен тот момент, когда объём продаж большинства разновидностей товаров или марок начинает снижаться. Это объясняется достижениями в области развития технологий, изменения вкуса потребителей – это приводит к затовариванию, снижению цен и сокращению прибыли. На данном этапе некоторые фирмы покидают рынок. Оставшиеся могут сократить число предлагаемых товаров, уйти с незначительных сегментов рынка и ещё более снизить цены.
Успешное управление «стареющими» товарами требует от компании решения ряда задач:
1. Выявление «стареющих» товаров. Задача – разработка системы выявления товаров, вступивших в стадию спада.
2. Выбор стратегии маркетинга. Некоторые фирмы на данном этапе покидают рынок раньше других. Многое зависит от наличия в отрасли барьеров на выходе и их высоты. Чем ниже барьер, тем легче компании покинуть отрасль и тем соблазнительнее для других фирм продолжить работы и переманить к себе оставшихся клиентов и увеличить объём продаж.
Существуют 5 стратегий, которые используют фирмы на данном этапе.
1. Увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить позиции на рынке.
2. Сохранение определённых уровней капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли.
3. Сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы менее выгодных потребителей и одновременно увеличить капиталовложение в прибыльные ниши.
4. Отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств.
5. Отказ от производства товара и продажа освободившихся основных средств с наибольшей выгодой.
6. Решение об исключении товара из номенклатуры. Если компания принимает решение об исключении товара из номенклатуры продукции, ей необходимо продумать, как это произвести с наибольшей выгодой. Если товар реализуется через каналы сбыта и имеет хорошую репутацию, его можно продать другой фирме. Если производитель не в состоянии найти покупателей на свой товар, ему приходится решать, насколько быстро необходимо изымать его из ассортимента, в каких объёмах сохранять товарно-материальные запасы и на каком уровне поддерживать обслуживание бывших потребителей.
4. Стратегия Интернет – Маркетинга
Стратегия интернет - маркетинга это относительно новая стратегия, которая применяется совсем недавно, но уже показала свою результативность.
Как правило, для большинства компаний создание первой версии сайта не является результатом хорошо продуманной стратегии. Обычно решение создать сайт является реактивным: это ответ на появление сайтов новых компаний в той же отрасли или у существующих конкурентов, или отклик на запросы клиентов. После того, как сайт просуществует год и более, высшее руководство ставит вопрос о его эффективности. Это обычно начало того, что признается необходимость разработки стратегии фирмы в Интернет. Задайте себе вопрос: у всех ли компаний разработана стратегия интернет – маркетинга? Обычный ответ – нет, или: иногда.
Когда мы обсуждаем стратегию маркетинга в Интернет, надо понимать, что речь идет не о стратегии разработки Web – сайта. Обычно компания не нуждается в отдельной стратегии Интернет – маркетинга, значит, Интернет должен быть включен в общую стратегию. Значение Интернета для увеличения продаж и сокращения издержек уже требует отдельных проработок. Стратегия необходима и потому, что Интернет – это новая коммуникационная среда и компания должна определить, как она будет обеспечивать свой отклик этой среде. Компания должна быть также уверена, что инвестировано правильное количество средств и используются они эффективно. План поддержки инвестиций в Интернет может появиться, когда создается первый Web – сайт или когда планируется его обновление для стимулирования заказов или когда планируется использование новой технологии или инфраструктуры.
Хотя стратегия интернет - маркетинга будет рассматриваться отдельно, нужно помнить, что она должна являться составной частью стратегии предприятия.
Ключевые элементы разработки эффективного Web – сайта.
Собрав вместе различные направления, по которым Интернет может оказать поддержку маркетинговой активности, мы можем рассмотреть соответствующие подходы для разработки такого Web – сайта, который достигает маркетинговых целей. Рассмотрим ключевые 6 факторов разработки Web – сайта:
1. Захват.
Не нужно надеяться, что посетители придут на сайт случайно. Разработчик сайта должен продумать, как продвинуть Web сайт, чтобы привлечь этих посетителей. Это может быть достигнуто он-лайновыми методами (поисковые машины, каталоги, банерная реклама), так и офф-лайновыми методами (например раздача листовок в общественных местах).
2. Содержание.
Это ключ к Web – сайту, это то, что привлекает посетителей к Web – сайту, и если они осознают ценность, это будет то, что их заставит возвращаться. Интерактивное содержание и персонализация по пользовательским предпочтениям могут помочь в увеличении повторных визитов.
3. Сообщество.
Способность создавать специализированные сообщества на Web–сайте – одно из специфических особенностей Интернет. Если разработчику сайта это удастся, это будет большой вклад в увеличение повторных визитов.
4. Коммерция.
Все содержание на сайте и вся его конструкция должны быть направлены на увеличение продаж.
5. Ориентация на клиента.
В соответствии с опытом многих маркетинговых исследователей и авторов, которые призывают компании применять маркетинговую ориентацию в маркетинговой стратегии, ориентация на клиента является ключевой в разработке сайта. Чтобы помочь клиентам найти информацию, которая им нужна, содержание должно быть направлено на особенности потребностей данного сегмента.
6. Доверие.
Поскольку Интернет это среда, в которой присутствует много конкурентов, сайт должен уверить клиента, что именно эта компания соответствует его потребностям и вызвать доверие. Это может быть достигнуто через бренд, который говорит о высоком качестве и через информацию, которая раскрывает историю компании, ее родословную.
Уровни развития Web – сайта.
Благодаря новизне среды, немногие компании имеют ясно определенные стратегии для своих Web – сайтов. Это не значит, однако, что они создаются случайно. Более того, есть логическая зависимость, по которой развивается обычный сайт. Многие компании следуют естественному ходу вещей в развитии своего сайта для поддержки маркетинговой активности. В создании Web – сайта нужно идти шаг за шагом. Не надо сразу создавать сложный интегрированный сайт. Информационные технологии не проблема. Проблема – люди в компании. Они могут оказаться не готовыми. Клиенты тоже могут оказаться не готовы. Следующий шаг надо делать тогда, когда организация и клиенты готовы. Можно выделить следующие уровни развития web – сайта:
Уровень 0
Нет Web – сайта
Уровень 1
Компания размещает себя на сайте, имеющем список компаний для того, чтобы просто знали, что она существует и выпускает продукцию. На этом уровне также нет Web – сайта.
Уровень 2
Простой статический сайт, содержащий общую информацию о компании и продукции.
Уровень 3
Простой интерактивный сайт, где возможно сделать поиск и запрос на такую информацию, как наличие продукции и цены на нее.
Уровень 4
Интерактивный сайт, поддерживающий транзакции с пользователем. Предлагаемые функции зависят от компании. Если продукт может быть продан напрямую, то реализуется модель электронной коммерции для он – лайн продаж.
Уровень 5
Полностью интерактивный сайт, обеспечивающий взаимоотношения с индивидуальными потребителями и содержащий полный спектр маркетинговых функций.
Необходимо так же рассмотреть факторы, которые необходимо избегать при формулировке стратегии:
- Ошибочное определение своего бизнеса.
Занимаясь продажами книг, компания может продавать и велосипеды. Но это не её бизнес. Легко выставить на сайте и велосипед. Но потом придется заняться вещами, которые компания делать не умеет. Неточное определение бизнеса может затем привести к ошибочной бизнес – модели.
Необходимо понять, что электронная коммерция – это не просто продажа, здесь необходимы исследование, анализ и построение стратегии. Руководитель или маркетолог должны спросить себя: “Что может дать Интернет именно моему бизнесу?» и в соответствии с ответом фокусироваться на продукции, производстве, технологии и продажах, также как и на потребностях клиентов и маркетинговых возможностях.
При этом нельзя забывать, что рынок постоянно развивается и нужно смотреть на развитие фирмы с позиций завтрашнего дня.
Необходимо рассмотреть общий стратегический подход.
Процесс стратегического планирования состоит из следующих фаз:
1)Определение бизнеса и миссии
2) Внутренний анализ организации
3) Анализ факторов внешней среды, влияющей на развитие организации
4) Стратегический анализ факторов внутренней и внешней сред организации
5) Цели компании
6) Маркетинговые задачи
7) Планирование, календарное планирование, размещение ресурсов и мониторинг.
Любая маркетинговая стратегия должна быть основана на осознанных корпоративных целях, но тенденцией является рассмотрение стратегии интернет - маркетинга отдельно от других бизнес-целей. Когда стратегия интернет - маркетинга определена, цели должны быть прописаны в плане. Они могут включать:
- Сокращение затрат (более 10%) на маркетинговые коммуникации за 2 года.
- Увеличение удерживания клиентов (на 10%)
- Увеличение числа продаж на некоторых целевых рынках (на 20% за один год)
- Создание сервиса для клиента, добавляющего ценность
- Улучшение обслуживания, обеспечив отклик на запрос до 2-х часов, 24 часа в сутки.
Заметим, что эти цели выражены количественно и имеют временное выражение.
Результатом интернет-стратегии может быть:
- увеличение продаж от новых клиентов, новых рынков;
- повышение корпоративного имиджа;
- усиление бренда;
- повышение скорости и интенсивности маркетинговых коммуникаций, включая PR;
- улучшение обслуживания;
- удовлетворение ожидания клиента;
- нахождение новых партнеров, поддержка существующих;
- улучшение управления маркетинговой информацией о клиенте;
- получение обратной связь от клиентов о продукции;
- сокращение расходов;
- уменьшение времени на обслуживание;
- онлайновые продажи;
- сокращение затрат на печать и коммуникации.
Таким образом, мы видим, что, несмотря на то, что интернет-маркетинг только развивающаяся отрасль, несомненная польза от неё видна даже не специалисту.
Заключение
В завершение нашей работы подведём некоторые итоги:
Стратегическое планирование является неотъемлемой составляющей эффективного функционирования любого предприятия. С его помощью происходит переориентация деятельности на потребителя и его нужды. Главной идеей становится тезис: «Производить то, что нужно потребителю, а не пытаться продать ему то, что вам удалось произвести», чем в последнее время все еще продолжают заниматься наши предприятия из-за чего и терпят убытки и не выдерживают конкуренции с западными аналогами.
Отсутствие стратегических маркетинговых подразделений на наших крупных предприятиях как раз и является проблемой, камнем преткновения в их развитии и продвижении на рынках. Это связано с недостатком на них достаточного количества квалифицированных и компетентных в своей области специалистов, не боящихся внедрять инновационные технологии.
Выходом из сложившейся ситуации может стать переориентация деятельности предприятия на всех ее этапах и направлениях на Потребителя. С помощью товара они должны решать проблемы и удовлетворять потребности покупателей.
Теперь, когда необходимость и значимость формирования и реализации стратегии маркетинга на предприятиях уже доказана, и это неоспоримый факт, такой же.
Список использованной литературы:
1."Маркетинг" Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М.," Экономика", 1990
2. "Маркетинг. Менеджмент" Ф. Котлер, СПб., 2001
3. "Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке)." П. С. Завьялов, В. Е. Демидов, Москва, 1991 "Международные отношения".
" Earnest & Young, 1995