Различаются два основных способа речевого воздействия: вербальный (при помощи слов) и невербальный.
При вербальном воздействии важно, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, «в каких словах», в какой последовательности приводите те или иные факты, как громко, с какой интонацией, что, когда и кому говорите.
Для вербального речевого воздействия существенны как выбор языковых средств для выражения мысли, так и, естественно, само содержание речи - ее смысл, приводимая аргументация, расположение элементов текста относительно друг друга, использование приемов речевого воздействия и др. Вербальные сигналы - это
слова.
Невербальное воздействие - это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, наше поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция общения и др.).
Все эти факторы дополняют речь и рассматриваются в речевом воздействии в их соотношении с речью, что и позволяет использовать термин «невербальное речевое воздействие».
Невербальные сигналы - это отдельные жесты, позы, черты внешности, действия собеседников в процессе общения и т.д.
Функции вербальных и невербальных сигналов в общении совпадают. Как те, так и другие:
1) передают информацию собеседнику (намеренную и ненамеренную);
2) воздействуют на собеседника (сознательное и бессознательное воздействие);
3) воздействуют на говорящего (сознательное и бессознательное самовоздействие).
Задача речевого воздействия — при помощи речи изменить поведение или мнение собеседника либо собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия.
1. Доказывание.
Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание - это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Оно хорошо действует на человека с логическим мышлением, но характерно не для всех (далеко не все мыслят строго логически - есть данные, что таких
людей всего 2 %) и не всегда (во многих коммуникативных ситуациях эмоции общающихся полностью подавляют их логику).
2. Убеждение.
Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, тезис установлен. В убеждении используются и логика, и обязательно эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: Во-первых.... Во-вторых.... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так... и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.
3. Уговаривание.
Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять точку зрения уговаривающего. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы. Оно основано на длительности настаивания на просьбе, многократном повторе просьбы или предложения: Ну пожалуйста... ну сделай это для меня... ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь... ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...
Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу,
а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.
4. Клянченье.
Клянчить - это эмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: Ну купи... ну купи... ну купи... ну пожалуйста... ну купи...
5. Внушение.
Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, харизматические типы (например Сталин) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению ко взрослым, часто внушаемы девушки, молодые женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.
6. Просьба.
Просить - это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь положительным отношением
к говорящему, откликаясь на его потребность. Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы,
ее объемом, нравственным статусом просьбы и т.д. Кроме того,
на просьбу существует много возможностей отказа.
7. Приказ.
Приказать - это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения без какого-либо объяснения или мотивировки распоряжения. Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически негативно воспринимается большинством людей.
8. Принуждение.
Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме, вербальной агрессии, апелляции к тяжелым последствиям для собеседника либо на прямой демонстрации грубой силы, угрозах:
Кошелек или жизнь.
Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными и могут применяться? Все, кроме принуждения.
11. Манипулирование как способ речевого воздействия.
Манипулирование - это воздействие на человека с целью побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д.) неосознанно или вопреки его собственному желанию, мнению, первоначальному намерению.
Например, человек не хотел пить водку, а его уговорили, используя внушение, давление, стыдя, что он «отрывается от коллектива» и т.д. Или ребенок не хотел принимать лекарство или ходить в музыкальную школу, а его уговорили. Фактически все воспитание детей есть манипуляция ими: они сознанием еще не понимают своей пользы.
Наука о речевом воздействии включает изучение как средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции.
Современный человек должен обладать всеми коммуникативными навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, при общении с различными типами собеседников появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции.