Если цель можно измерить очевидными критериями - вероятность ее достижения в разы повышается. Так, например, заработная плата в размере 10 000 грн. на заводе духовых инструментов весьма измерима и вполне очевидна. поэтому ее реализация будет проще, чем достижение клиентом абстрактного щастья. Но если попытаться перевести термин счастье в измеримые вещи (помимо эмоционального состояния) - будет чуточку проще и понятнее.
Пример:
Коуч:... а в чем для вас измеряется счастье?
Клиент: В улыбках детей и спокойствии жены.
Коуч: Что ж, вполне очевидные критерии, Вы сможете отслеживать их в процессе достижения цели?
Клиент: Конечно да.
Коуч: Каковы шансы быстрее достичь цели: если сфокусироваться на этих критериях или, если сфокусироваться на страхе потерять рабочее место?
Клиент: скорее, если фокусироваться на критериях
Коуч: В чем разница?
Клиент: Так я буду настроен на позитив и смогу больше заработать. При этом я буду видеть реальные результаты.
Учим модельные вопросы:
· В чем измеряется цель?
· Если ее можно измерить, то как?
· По каким критериям можно определить, что цель достигнута?
· Можно ли эту цель измерить очевидными фактами и критериями?
Вывод: Клиент честно говорит, что цель его. Все конгруэнтно. Итог: В течение месяца и до.. числа.. месяца.. года, я хочу занять пост директора отдела продаж киевского филиала компании «Свистульки из глины» или «ЗДИ Медяшечка» с заработной платой в 10000 грн. и благодаря этому, заниматься любимым делом, продавать людям инструмент для творчества.
Если цель клиента проходит по всем критериям – цель будет достигнута. Если цель клиента не проходит по какому-то критерию – корректируем и проходим заново по всем критериям.
Учим модельные вопросы:
· В течение, какого времени Вы собираетесь достичь Вашей цели?
· Если посмотреть на свою жизнь реальнее, то какие временные рамки Вы
· установите?
· С какого момента Вы отсчитываете время?
· Как Вы определяете временные рамки?
· Если выяснится, что времени не хватает, то где вы его возьмете? … или Что Вы
· будете делать?
· Если время достижения цели разбить на этапы, то какие они будут и в каких
· временных рамках?
· Сколько времени Вы готовы выделить на непредвиденные обстоятельства?
· Что заставило Вас выделить именно столько времени?
· Сколько нужно выделить времени, чтобы цель не достичь?
· Какое отношение к времени приведет к неуспеху?
· Что нужно делать, чтобы не попадать в график?
· Что поможет контролировать и отслеживать временные затраты на реализацию
· цели?
· Какой должна быть цель или что можно сделать, чтобы цель позитивно
· отразилась на других сферах Вашей жизни?
· Что поможет придерживаться временных рамок? Может какой-то талант или
· навык?
· Кто пострадает от реализации вашей цели?
· Кто еще может пострадать?
· Чем это может быть опасно для Вас?
· Что может пойти не так? Как это предупредить?
· Какие неприятные последствия это может повлечь?
· Каково Вам с этой целью? Что Вы чувствуете по этому поводу?
· Может ли цель быть более безопасной и приятной? Если да, то в чем?
· Как реализация этой цели повлияет на другие сферы Вашей жизни?
· Какой должна быть цель, чтобы не повлиять на остальные сферы Вашей жизни?
· Какой должна быть цель, чтобы негативно отразится на других сферах Вашей
· жизни?
· Зачем Вам это нужно?
· Чем для Вас это так ценно и важно?
· В чем ценность этой цели?
· Что ценного Вы сможете реализовать, достигнув цели?
· Что ценного Вы привнесете в мир, достигнув этой цели?
· Что ценного Вы привносите в свою жизнь, достигнув этой цели?
· Чем для Вас это так важно? Как Вы знаете, что цель реальна?
· Что дает вам уверенность, что цель реальна?
· По каким критериям вы определяете реальность цели?
· Кто из Вашего окружения уже достигал подобного?
· Вы достигали уже чего-то подобного?
· При каких условиях цель реальна? Можете ли Вы создать эти условия? (Если
· клиент не может создать условий, при которых цель будет реальна, значит,
· клиент говорит о фантастике)
· Что вы имеете в виду?
· О чем вы говорите?
· Если говорить о цели более конкретно, что вы можете сказать/добавить?
· Что конкретно Вы имеете в виду?
· Где конкретно? Что конкретно? Когда именно?
· Если говорить в позитиве, то чего вы хотите?
· Какая должна быть цель, чтобы она Вас радовала?
· Что хорошего и позитивного в Вашей цели?
· Если сформулировать Вашу цель в позитиве, то как?
· Как Вы определяете, что цель позитивна?
· Какой должна быть цель, чтобы она Вас радовала и вдохновляла?
· В чем будет позитивный исход цели?
· Что Вы чувствуете, когда говорите о своей цели?
· От кого зависит достижение цели?
· Кто или Что может повлиять на достижение цели?
· Вы можете четко разграничить, что зависит от Вас, а что нет?
· Как Вы определяете, что зависит от Вас, а что нет?
· В чем будет заключаться контроль над достижением цели?
· Как Вы поймете, что цель достижение цели перестает зависеть от Вас? При каких
условиях это может случиться?
· Что в данном случае зависит от Вас?
· Что нужно сделать, чтобы достижение цели зависело от Вас?
· Кто из Вашего окружения больше всех обрадуется достижению этой цели?
· Кому еще хочется достичь этой цели?
· Кому выгодно чтобы Вы достигли этой цели?
· Кто на самом деле хочет достичь этой цели?
· Кто или что провоцирует Вас на достижение этой цели?
· В чем измеряется цель?
· Если ее можно измерить, то как?
· По каким критериям можно определить, что цель достигнута?
· Можно ли эту цель измерить очевидными фактами и критериями?
· Что для Вас означает реализация данной цели?
· Что ценного может "задеть" нереализация данной цели?
· Какое место в приоритетах занимает данная цель?
· Может ли данная цель перерасти в нечно большее? Например в образ жизни?
· Если поставить "на весы" Вашу репутацию и Вашу цель - что перевесит? Что важнее?
Если цель на коуч - сессию определяется как поиск необходимых ресурсов, развитие навыков, поиск новых способов реализации цели, то эти элементы также можно условно прописать по критериям - струткура, схема одна и та же, модельные вопросы соответственны контексту:
КРИТЕРИИ МЕТОДА
1. Конкретный, пошаговый
2. Реальный
3. В зоне ответственности - делал ли что-то подобное, контроллируемый, предсказуемый, с подводными камнями, понятный, в зоне компетентности, четкое начало и окончание действий
4. Определен во времени - сколько часов в день, дней потребуется,
5. Свой или адаптированный чужой
6. Экологичный - никому не вредит, не претит эмоционально и не вызывает сопротивления
7. Позитивный - приятно использовать, применять, делать, не стопорит, сфокусирован на результате
8. Измеримый по шкале или поведенческим критериям
9. Эффективно-обусловленный - что должно произойти в мире, чтобы было легко, каким должен быть мир, чтобы легко делалось
КРИТЕРИИ РЕСУРСОВ
1. Конкретны и понятны
2. Реальны или объективно ощутимы, можно вернуть навык, или возможно выработать
3. В зоне ответственности - были в опыте, применялись, имеются в наличие, доступны к использованию
4. Определены во времени - есть или использовались ранее
5. Свои/Чужие
6. Экологичны, безопасные возможности, не вредоносные навыки
7. Позитивны и вдохновляющие, которые приятно использовать
8. Измеримы по шкале или поведенческим критериям
9. Эффективно-обусловлены - что должно произойти в мире/жизни, чтобы появился навык, ресурс, возможность, талант, в каких условиях ресурс можно найти/создать/вспомнить
ТРИ ТИПА ЦЕЛЕЙ:
Цель типа "ХОЧУ". Желаемая цель, которая искренне мотивирует и радует клиента. Цель подобного типа самое живое и легкое в работе коуча. В данном случае у клиента есть желание, оно же и потребность, все озвучено в позитиве, есть мотивация и смысл.
Цель типа "НЖНО". То, в чем клиент нуждается, потребность, которую так или иначе нужно удовлетворить. Например: "еда, ремонт, реклама". Это не всегда приятные и радостные цели, но тем не менее, их невыполнение грозит клиенту негативом. В данном случае клиентский запрос больше похож на: знаю что делать, знаю как, знаю зачем, но это уже не так радостно и не дает удовольствия. Здесь клиенту нужно помочь найти новые ценности, смысл или корректировать цель.
Цель типа "ДОЛЖЕН". Обязанности, взятые клиентом на себя ранее. Например: ипотека, контракт, клятва и пр... Клиенты с таким запросом транслируют следующее: не хочу, не нравиться, я против, не вижу смысла, но я должен, так как связан обязательствами. Если он объективно связан по рукам и ногам обязательствами - то его запрос звучит примерно так: сделайте так, чтобы я захотел. Это самый трудный запрос, но и отсюда есть выходы:
1. Найти новые ценности (помочь захотеть)
2. Найти выход как освободиться от обязательств (при осознании клиентом ответственности)
3. Найти цель типа "ХОЧУ", которая покроет обязательства
4. Найти ценности "ДОЛЖЕН" и ценности "ХОЧУ" и сшить их.
Замеры. "ЛИНЕЙКА КОУЧА"
Так или иначе, возникает вопрос, как измерить результат коуч сессии? Если результат стоматолога можно измерить в количестве дырок или пломб (смотря какой стоматолог), то в чем измерять результат коуч-сессии? В количестве озарений? А как измерить качество работы коуча?
Здесь на выручку приходит линейка коуча. Когда запрос клиента ясен, цель выявлена действительно хороший коуч попросит клиента оценить текущее положение его запроса по десятибалльной шкале, узнает на сколько клиент хочет улучшить ситуацию, а потом в конце консультации ненавязчиво спросит на сколько по десятибалльной шкале ситуация изменилась (или на сколько по десятибалльной шкале произошел рост).
Пример:
Коуч: Насколько по десятибалльной шкале вы уверенны в себе на данный момент?
Клиент: На четыре.
Коуч: Насколько Вы хотите «поднять уверенность» в течение этой коуч-сессии?
Клиент: Хотя бы на три. Чтобы было семь.
Коуч: Хорошо, а что значит уверенность на семь? Это как? Клиент: Уверенность на семь,
это когда я могу смотреть в глаза другим людям, не испытывая страха.
Коуч: А по каким критериям Вы поймете, что достигли желаемого результата?
Клиент: Когда я смогу смотреть в глаза Вам.
Очень удобный инструмент, который помогает клиенту понять критерии
результативности коуч-сессии, а также дает понимание коучу, когда остановиться, и как в
конце коуч-сессии проверить свою работу.
Коуч: Как самочувствие? Можете посмотреть мне в глаза?
Клиент: Да.
Коуч: Как Вы себя чувствуете? Как поживает Ваша уверенность? Оцените по десяти
бальной шкале.
Клиент: На твердую семерку. Спасибо.
Выводы: Используя десятибалльную шкалу измерений и модельные вопросы, коуч
может замерять любые цели, их реализацию, уровень тревоги, радости. Также по этой же
схеме можно оценить, насколько решен запрос клиента до и после коуч сессии.
Рекомендации по работе с клиентом. Алгоритм использования линейки:
1. Первый замер текущей ситуации, запроса.
2. Выяснение желаемого уровня.
3. Выяснение критериев, определение значения уровня.
Этапы коуч-сессии GOAL – REALITY – OPTOINS - WILL:
GOAL – Выяснение запроса клиента.
REALITY – Оценка реальности клиента, поиск нужного элемента (постановка цели на коуч-сессию)
OPTOINS – Поиск вариантов.
WILL – Мотивация к действиям. Этап работы, где коуч помогает адаптировать новое решение в реальную жизнь клиента.
Пошаговый алгоритм работы для выяснения и тестирования запроса клиента (GOAL) «Чего Вы хотите?»:
1. Выяснить запрос и сформулировать его в виде результата (результат и процесс)
2. Выявить критерии результата
3. Проверить запрос по критериям цели
Пошаговый алгоритм работы для выяснения и тестирования цели клиента (REALITY) «Чего вам не хватает сейчас? Что нужно?»:
1. Выявить цель на коуч-сессию
2. Протестировать цель по критериям, если есть необходимость и клиент «не проходит» по невербальным сигналам (калибровки)
3. Произвести замеры по десятибалльной шкале «от/до, минимум/максимум»
4. Выяснить, что значит каждый дополнительный бал
5. Заключить устный контракт
Пошаговый алгоритм работы с целью на коуч-сессию клиента (OPTIONS) «Какие есть варианты? Где достать? Было ли в прошлом? Давайте представим, что это есть»:
1. Поиск ресурса, метода, времени, цели и ценности. Из прошлого, будущего или эталонное моделирование.
· Ресурс из прошлого: «Вспомните, когда у вас это было? Что в этом было ценного? Какой Вы были?».
· Ресурс из будущего: «Давайте представим, что у Вас это уже есть? Что появляется нового и ценного? Какой Вы при этом?»
· Эталонный ресурс: «У кого это есть? Что в нем ценного? Какой он?»
· Поиск ресурса, метода, времени, ценности из прошлого, будущего или эталонное моделирование.
2. Сборка модели с найденным элементом
3. Проверка собранной модели по технике «Ресурс цели»
4. Тестирование с изначальными замерами
Пошаговый алгоритм работы с мотивацией клиента (WILL) «Как теперь все это воплотить в реальности? С чего начнете в реальной жизни?»:
1. Что будет, если клиент не реализует цель
2. Что будет, если реализует цель
3. Чего не будет, если не реализует
4. Чего не будет, если реализует
5. В чем ответственность клиента, от кого зависят реальные действия, какие могут быть оправдания, если не реализовать