Стимулирование сбыта в сфере перепродажи – стимулирование, направленное на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя. К методам стимулирования сбыта среди посредников относятся:
1. конкурсы дилеров;
2. торговые купоны для организаций;
3. Дилерская премия.
Стимулирование сбыта среди потребителей.
К данному виду относятся:
1. манипуляции с ценами, среди которых можно выделить три основных составляющие: скидка с цены, скидки при покупке упаковки товара,возврат и возмещение денежных средств;
2. Конкурсы и лотереи;
3. Подарки, к которым относятся: подарки на, подарки по почте, длительная программа по работе с купонами и бесплатный почтовый подарок;
4. Распространение образцов;
5. Создание длительных программ лояльности.
Прямой маркетинг. К основным достоинствам прямого маркетинга можно отнести следующие факторы:
1. прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации;
2. позволяет персонифицировать коммуникативный процесс;
3. позволяет более эффективно использовать бюджетные средства;
4. хорошо контролируется;
5. дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне.
Прямой маркетинг: достоинства и недостатки
Таблица 2
| Достоинства | Недостатки |
| целенаправленность | Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии |
| Результаты могут быть измерены | Исходящая информация может вступать в противоречие с другими коммуникационными сообщениями. |
| Прямой маркетинг отличается гибкостью элементов | |
| Дает возможность персонифицировать информацию |
Special events. К их достоинствам можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений.
Special events: достоинства и недостатки
Таблица 3
| Достоинства | Недостатки |
| Способствуют формированию и поддержанию корпоративного имиджа | Не могут обеспечить полного контроля над использованием исходящей информации |
| Обеспечивают большую степень охвата целевых аудиторий | Как правило, принимаемые решения требуют согласований. |
| Позволяют привлекать к решению вопросов лидеров мнений | |
| Позволяют прогнозировать возможное возникновение кризисных ситуаций и предусматривают комплекс мер по выходу из кризиса | |
| Способствуют установлению доверительного отношения к компании |
POS-материалы. Необходимо учитывать следующие параметры:
1. какой характер носит информация, которая будет передаваться в процессе продажи товара или услуги;
2. цели маркетинговой коммуникации на макро- и микроуровне;
3. альтернативные варианты использования маркетингового коммуникационного микса;
4. стратегию позиционирования;
5. стратегию продвижения товара.
Инструментарий BTL:
1. торговые конференции;
2. промо-акции;
3. выставки и ярмарки;
4. спонсорство;
5. интернет-конференции;
6. установление многоступенчатых программ по стимулированию сбыта;
7. корпоративное моероприятие;
8. внутриотраслевое мероприятие (b-t-b party);
9. разработка программ лоялбности;
10. управление базами данных.
Обзор BTL - мероприятий ресторана «Морковь».
1. По выходным посетителю, при заказе горячего блюда, бокал вина в подарок. Акция благоприятно подействовала на покупательскую способность посетителей, расположив их к повышенным тратам и увеличению внимания к горячим блюдам.
2. Неделя паст. В течении недели с 12:00 и до 18:00, посетителю при заказе пасты вторая такая же паста в подарок или если гость отказывался от второй пасты, то официанты предлагали упаковать ее с собой. Во время этой акции увеличился поток клиентов, которые приходили ради этой акции. При этом увеличился оборот закусок и напитков, за счет чего прибыль увеличилась на 10%.
3. 8 мартав ресторане «Морковь» всем дамам от заведения были преподнесены тюльпаны и шампанское. Женский праздник, все поздравляют своих дам и отпраздновать ведут в ресторан, а здесь их тоже ждет приятный сюрприз, подарки от заведения. Неожиданно, приятно и очень впечатлительно. Эта акция не увеличивала поток новых клиентов, но увеличила лояльность посетителей, и продемонстрировала заботливое отношение к клиентам ресторана.
4. Презентация новой линейки вина: заранее оповещение посетителей о презентации. Гости бронировали столики, и в вечер мероприятия они могли насладиться не только дегустацией, предлагаемых вин, а так же рассказом о каждом сорте винограда и бесплатным сетом закусок к вину. В этот день не было ни одного свободного столика, все забронировали заранее, гости были довольны и дегустацией и интересными рассказами.
Мероприятие проводилось 26.07.2016г.
5. Выходные с шеф-поваром. Каждые выходные шеф-повар с нужным оборудованием выходил к гостям и готовил прямо перед ними, после чего каждый мог попробовать его творение.
Очень интересно, когда готовят прямо на глазах, да и еще дают бесплатно попробовать. Гости ждали выходных чтобы вновь перед их глазами шеф-повар приготовил что-нибудь, а они продегустировали. Благодаря этой акции повысился спрос на горячие блюда и закуски, и прибыль возросла на 15%.
Это далеко не все мероприятия организованные рестораном «Морковь».. Каждое мероприятие по своему уникально и нравится людям. С помощью btl-мероприятий вресторане «Морковь» не только повысились продажи и увеличилось число посетителей, но и увеличилось число постоянных клиентов.
3. Анализ рынка и конкурентов
После значительного реформирования, общественное питание в России активно развивается, причем больше всего развивается общедоступная коммерческая сеть предприятий общественного питания: рестораны, кафе, столовые, закусочные, бары.
Для развития сети предприятий общественного питания характерна тенденция среднего числа мест. Причина одна - предприятия общественного питания со средним количеством посадочных мест наиболее адаптированы к изменяющемуся спросу населения на продукцию или услуги предприятий общественного питания. Такое предприятие легче организовать и в то же время они могут предложить большой ассортимент блюд.Предприятия общественного питания играет важную роль в жизни общества. Они наиболее полно удовлетворяют потребности людей в питании в этом актуальность их работы, а соответственно и востребованность предприятий питания.
Предприятия питания выполняют такие функции, как производство, реализация и организация потребления кулинарной продукции населением в специально организованных местах. Предприятия питания осуществляют самостоятельную хозяйственную деятельность и в этом отношении не отличаются от других предприятий. Сеть предприятий питания, которой пользуется население, представлена необходимостью различных типов. Спрос на продукцию и услуги массового питания непрерывно меняется и растет.
В последнее время востребованы специалисты в сфере общественного питания, поэтому практика в этой сфере играет важную роль.
Предприятия общественного питания обучают и дают навык работы в этой сфере молодым специалистам.
За последние несколько лет открылось много заведений, и соответственно возросла конкуренция среди ресторанов. Если раньше в кафе ходили на дискотеку, то теперь посещение ресторанов несет скорее культурный характер, что привлекает новую целевую аудиторию.
Ресторан «Морковь» ориентирован на следующий тип клиентов: семейные пары, мужчины и женщины среднего возраста. Но цивилизация не стоит на месте и поэтому в данный момент открыли множество различных ресторанов. Нашими основными конкурентами являются: «Крем» кафе, ресторан «Чоризо», ресторан «Пряности».
Анализ конкурентов:
Ресторан «Пряности»
Ресторан «Пряности» расположен в торговом центре Кристалл. Спокойная, домашняя обстановка, разнообразное меню, на любой вкус, цены выше среднего, индивидуальный подход к каждому гостю.
Преимущества:
1.Беременным девушкам предлагают стакан сока бесплатно;
2.Пеленальный столик для грудных детей;
3.Из окна вид на Кремль;
Недостатки:
1. Маленькая парковка;
2. Часто нет свободных столиков.
Рекламные инструменты:
1. Каждое воскресенье проводятся мастер классы для детей в обеденное время, где каждый ребенок может сделать подделку из различных материалов своими руками;
2. В праздничные дни заведение раздает различные подарки;
3. Часто проводят акции.
Целевая аудитория:
1. Мужчины и женщины
2. Возраст: до 40 лет
3. Семейное положение: замужем/женат
4. Есть дети
5. Живут в городе
6. Достаток: выше среднего
7. Образование: средне-специальное
8. Главное в жизни - семья
9. Ценят спокойствие и уют
«Крем» кафе
«Крем» расположен на набережной реки Волга. Крем – элегантное кафе с невероятно вкусными блюдами, помогает отвлечься от бурной жизни.
Преимущества:
1. Десертный стол со своей выпечкой;
2. Имеется VIP комната;
3. Оформление живыми цветами;
4. Живая музыка;
5. Постоянное обновление меню.
Недостатки:
1. Очень близко расположены столики;
Рекламные инструменты:
1. По будням с 11 до 16 японские блюда со скидкой;
2. Каждое воскресенье десерт ребенку бесплатно;
3. Регулярные тематические мероприятия.
Целевая аудитория Крема:
1. Золотая молодежь
2. Возраст: 22-30 лет
3. Семейное положение: незамужем
4. Детей нет
5. Доход: выше среднего
6. Живут в городе
7. Образование: средне - специальное
Ресторан «Чоризо»
«Чоризо» — одно из самых обсуждаемых новых заведений Астрахани и является основным конкурентом ресторана «Морковь». И причина тому — не только необычная кухня кафе. «Чоризо» — это авторский дизайн-проект, выполненный в стиле винтажной эклектики, который, погружает гостя в атмосферу Испании. Здесь отлично уживаются брутальный бетон и кирпич 19 века с испанскими узорами и нежными цветами.
Здесь можно найти множество упоминаний жаркой страны Испании и главного символа — быка: это и головы быков на стенах от Karedesign, и крючки, и ручки посуды, копилки и статуэтки.
За отреставрированными дверями есть еще один зал: живописный сводчатый потолок, старинные доски, люстра-клетка и целая библиотека погружают вас в атмосферу рустикального стиля.
Преимущества:
1. В коридоре кафе есть небольшой садик, где выращивают органик-приправы;
2. Авторская средиземноморская кухня;
3. Напитки собственного приготовления;
4. Интерьер, созданный из деталей привезенных с разных концов света.
Недостатки:
1. Высокие цены;
2. Маленькие порции.
Рекламные инструменты: на грифельных досках, коллектив пишет шутки, цитаты и правила семьи кафе Chorizo.
«Это семейное кафе. Попадая в Chorizo, словно оказываешься в гостях у друзей, которые улыбаются и всегда рады видеть.»
Целевая аудитория:
1. Мужчины и женщины
2. Возраст: от 30 до 45 лет
3. Семейное положение: замужем/женат
4. Детей нет
5. Живут в городе
6. Достаток: высокий
7. Образование: высшее
8. Ценят историческую красоту, уникальность и изысканность
Чоризо, я считаю примером для Моркови, они преподносят себя очень высоко и со вкусом, привлекают посетителей, не только акциями и подарками, но и преподносят себя как высококлассный ресторан со своей историей.
4. Анализ полученных данных
В период прохождения преддипломной практики я получила следующую информацию:
Ресторан «Морковь» изначально был открыт как кафе «Пикник».
«Пикник» начал свою работу с 28.11.1998г., по адресу: ул. Кирова, 17, тогда это было заведение быстрого питания, где можно было зайти перекусить быстро и уйти. Гамбургеры, картофель фри, пицца-вот было меню Пикника. Сейчас на смену «пикнику» пришёл «Macdonalds». Целевая аудитория кафе «пикник»-это подростки или мамы, которые привели своих детей, быстро перекусить. Но 9.05.2014г.произошло репозиционирование, и появился ресторан «Морковь». Многие до сих пор не могут привыкнуть и спрашивают кафе «Пикник». Но у обновленного заведения уже есть свои постоянные гости.
Целевая аудитория:
1. Мужчины и женщины
2. Возраст: от 25 до 40 лет
3. Достаток: выше среднего
4. Детей нет
5. Живут в городе
6. Образование: средне-специальное, высшее
7. Ценят спокойствие и уют
Ресторан «Морковь» создан для тихого спокойного отдыха с друзьями или семьёй. Тихая музыка, диваны и если прохладно предлагают плед. Индивидуальный подход к каждому гостю, уникальная подача блюд, разнообразное меню. Но «Морковь» не стоит на месте, а постоянно вводит новшества. Ресторан "Морковь" предлагает своим гостям открытую кухню.
Открытая кухня – это оригинальный интерьер ресторана. Заведений такого типа становится все больше. Они популярны в силу того, что открытый дизайн кухни ресторана позволяет наблюдать за процессом приготовления заказанного блюда, что по-своему завораживает и поражает.
Идея открытой кухни была придумана не в Америке и не на Западе. Столь популярная сегодня паназиатская кухня уже давно славилась своей «открытостью». Хотя изначально подобный ход вряд ли был направлен на привлечение новых клиентов, а скорее, наоборот, был вызван плохими условиями, не позволяющими ресторану иметь полноценную кухню, отделенную от основного зала. Подобная новация до недавнего времени казалась россиянам совсем уж невероятной, не вписывающейся в привычное видение изысканного ресторана. А вообще в ресторанах, идея открытой кухни схожа с организацией работы барной стойки, где бармен на виду у посетителей готовит многообразные коктейли, кофейные напитки и десерты. Иными словами, сделав свой заказ, вы можете наблюдать за процессом его приготовления, качеством продуктов и санитарными нормами поваров. Открытости в приготовлении блюд, а так же в добросовестности работы сотрудников, можно убедиться собственными глазами.
После прохождения преддипломной практики можно сделать следующие выводы:
1. Недостаточно широкая целевая аудитория.
В ресторане «Морковь» основной поток народа приходится на время бизнес ланча и в вечернее внерабочее время, а в остальное дневное время ресторан пустует.
2. Ресторан «Морковь» находится напротив Братского садика, где в настоящее время организована зона развлечений для детей, горки, батуты. Дети совместно с родителями, большинство с мамамичасто тамгуляют. Именно эта целевая аудитория находится в дневное время рядом с рестораном.
3. В ресторане «Морковь» нужно создать благоприятные условия для привлечения платежеспособной целевой аудитории, так как молодые, активные мамы с детьми едут в центр города отдохнуть и, как правило, добираются они на автомобиле.
4. В настоящее время в ресторане недостаточно условий для привлечения новой целевой аудитории, мам с детьми. То есть в ресторане не разработано детское меню, нет отдельной комнаты отдыха для детей, нет аниматора, который смог бы отвлечь ребенка пока мама обедает, и так же чтобы он не мешал остальным гостям сидеть в спокойной обстановке.
Проанализировав полученную информацию и сделанные выводы, было предложено ресторану:
1. Расширить целевую аудиторию
Привлечь мам с детьми, так как в дневное время ресторан пустует, а они в этот момент гуляют в центре города.
2. Проводить мероприятия для детей
В момент усиленного потока клиентов, чтобы дети не мешали своим родителям и остальным гостям, а также чтобы дети были заинтересованы, а не сидели в ожидании родителей.
3. Проводить акции для мам и семей
Для того чтобы контролировать поток клиентов, нужно проводить различные акции.
4. Приглашать аниматоров
В определенные часы простоя аниматоры на улице, завлекая своим внешним видом, зазывают гостей в ресторан.
5. Ввести детское меню
6. Организовать зону для семейного отдыха
Заключение
BTL-акции, действительно эффективны, поскольку, проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые (отличительные, положительные) свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке.
Оптимальные результаты любой рекламной кампании всегда достигаются в случае комплексного применения ATL и BTL. Однако BTL-технологии тем не менее абсолютно универсальны. Хотя механизмов как таковых немного, но зато простор для креатива огромен, и любой свежий, необычный подход заставит заиграть всеми гранями самый заезженный сценарий. В этом и удобство BTL-технологий.
Успешно комбинируя сценарии, обновляя или изменяя детали, можно адаптировать любую программу под любые цели и под любой бренд. Поэтому практически везде и всюду интерес к BTL и понимание важности этого сервиса растет. Многие крупные компании уже планируют свои бюджеты, не базируясь на принципах вынесения BTL под черту – хотя название и остается традиционным.
Ресторан «Морковь» проводит различные мероприятия, но их недостаточно чтобы привлечь дополнительную целевую аудиторию, то есть семьи с детьми, поднять имидж заведения, удерживать постоянны клиентов, повышать прибыль, обновлять меню, да Морковь знает каждый второй в нашем городе и не только, но нельзя останавливаться на достигнутом, нужно расти, а иначе конкуренты перерастут, и Морковь перестанет быть одним из лучших заведений города. Поэтому нужно постоянно удивлять посетителей, напоминать о себе во всех источниках и завлекать аудиторию. Для этого и существуют BTL-мероприятия.
Список литературы
1. Как провести успешную рекламную кампанию. Г. Паничкина, 2011г.
2. Планирование рекламных кампаний. Е.Песоцкий, 2012г.
3. Эффективность рекламы. А.Матанцев, 2010г.
4. Организация и проведение рекламных мероприятий посредством BTL-коммуникаций. В.Шпаковский, Н.Чугунова, 2010г.
5. Event-маркетинг. Сущность и особенности организации. А.Романцов, 2013г.
6. Организация и проведение мероприятий. О.Гойхман, 2014г.
7. Как накормить миллион гостей. Организация питания на массовых мероприятиях. М. Чарыева, 2015г.
8. Менеджмент специальных событий в сфере культуры. Г. Тульчинский, 2010г.