Здесь важно учитывать два аспекта:
Во-первых, бизнес-идею нужно предложить потребителю в форме (уникального торгового предложения), которая придает ей смысл. Многие новые компании оказываются «за бортом» только потому, что их потребители не в состоянии понять преимущества предлагаемого ими продукта (услуги), а потому и не покупают его.
Во-вторых, предложение должно быть действительно уникальным. Потребитель должен выбрать ваше изделие среди прочих других, предлагаемых конкурентами на рынке. Вы должны убедить его в том, что ваш продукт (услуга) предлагают ему бульшую выгоду или больше ценности. Только тогда потребитель выберет ваш продукт. Трудно переманить людей от продукта, который они уже используют и который им кажется удобным.
Потенциальный клиент, который интересуется новым продуктом, будет сначала смотреть на то, что предлагают существующие на рынке производители. Заметим, что, описывая свою бизнес-идею, вряд ли стоит подавать ее как полноценное, зрелое уникальное торговое предложение. Но общие принципы все же должны быть ясны.
Вопрос 6. Общие требования к разработке бизнес-плана (бизнес-модель, критерии оценки бизнес-модели, этапы разработки бизнес-плана, требования к структуре и содержанию бизнес-плана)
Бизнес-модель относится к числу новых концепций стратегического менеджмента и предпринимательства. Практика многих успешных компаний во всем мире показывает, что в любом успешном бизнесе существует вполне определенная и отчетливо понимаемая бизнес-модель.
Она отражает суть того, каким образом компания ведет свой бизнес, осуществляет свою текущую деятельность и конкурирует на рынке, какие ключевые факторы, уникальные возможности и компетенции определяют ее успех. На практике понятие бизнес-модели компании используется для характеристики ее уникальной бизнес-идеи и концепции бизнеса. Бизнес модель описывает, как бизнес позиционирует себя в рамках своей отрасли и как он собирается себя обеспечивать, т. е. создавать прибыль
Критерии бизнес-модели
Разные авторы называют от 3 до 8 возможных составляющих бизнес-модели. Чаще всего упоминаются следующие компоненты бизнес-моделей:
1) бизнес-идея;
2) клиенты;
3) внутрифирменные процедуры и квалификация сотрудников;
4) процессы, обеспечивающие получение прибыли;
5) конкурентная стратегия;
6) цели предпринимателя.
Как правило, бизнес-модель опирается на настоящее и охватывает ближайшее будущее. Во-первых, бизнес-модель должна предусматривать, каким образом изменения, происходящие во внешней среде бизнеса, в краткосрочной перспективе могут повлиять на развитие бизнеса компании. Во-вторых, она должна объяснить, каким образом компания собирается использовать эти происходящие изменения для достижения своих стратегических целей с пользой для бизнеса. В-третьих, бизнес модель должна выявить и показать ключевые компетенции, которые потребуются для достижения стратегических целей, и определить развитие этих компетенций.
Этапы разработки бизнес-плана
Этап 1. Определение целей разработки бизнес-плана. Прежде чем перейти к успешному написанию бизнес-плана, необходимо определить цели его разработки и цели его потенциальных читателей (целевой аудитории), для которых предназначен этот бизнес-план. Основная цель подготовки бизнес-плана определяет в дальнейшем постановку связанных с нею задач, требуемые результаты и требования к самому документу (бизнес-плану). Необходимо также выявить интересы, потребности и предпочтения целевой аудитории, для которой разрабатывается бизнес-план, поскольку от этого зависит, на каких ключевых моментах необходимо акцентировать внимание.
Этап 2. Составление плана работ по подготовке бизнес-плана. На данном этапе, как правило, определяют состав работ и их распределение между членами рабочей группы. Решается вопрос о том, какие специалисты необходимы и кто конкретно будет участвовать в разработке бизнес-плана. Составление плана работ включает в себя следующее определение перечня и объема всех работ, которые необходимо выполнить при под готовке бизнес-плана; определение сроков завершения отдельных работ и составление общего графика подготовки бизнес-плана; определение ответственных исполнителей по отдельным работам; формирование примерной структуры разделов бизнес-плана; определение перечня и сроков проведения текущих мероприятий, которые необходимы, чтобы координировать работу основных участников рабочей группы.
Этап 3. Пересмотр и уточнение плана работ Необходимо просмотреть еще раз план работ, чтобы выявить те области и разделы, которые должны быть составлены с учетом целевой аудитории и поставленных целей. Бизнес-план должен представлять компанию на должном уровне и в самом лучшем виде. При этом в большинстве случаев необходимо избегать детального описания вопросов в бизнес-плане. Однако в случае необходимости должна быть обеспечена детальная поддержка (представлены необходимые пояснения) по всем предположениям и допущениям, используемым в бизнес-плане.
Этап 4. Сбор информации и разработка бизнес-плана Последовательность, в которой разрабатываются отдельные разделы бизнес-плана, может быть различной в зависимости от возраста компании, а также от опыта самих разработчиков по подготовке бизнес-плана. Большинство из них начинают со сбора необходимой информации (о компании, о предполагаемом производстве продуктов/услуг и др.), а также с проведения необходимых исследований (анализа рынка, анализа финансового состояния компании и др.), прежде чем перейти к написанию отдельных разделов бизнес-плана. Это обусловлено тем, что раз работка и описание в бизнес-плане стратегий, используемых предположений (допущений) должны опираться на результаты анализа проведенных исследований. Поэтому необходимо предусмотреть определенное время для проведения и завершения данных исследований. Все предположения и допущения, закладываемые в основу бизнесплана, должны быть тщательно зафиксированы в письменном виде. Впоследствии это облегчит подготовку необходимых сносок, которые должны сопровождать основной текст бизнес-плана. В самую последнюю очередь пишутся резюме и краткое содержание бизнес-плана, поскольку они представляют собой краткий обзор основных разделов бизнес-плана. Эти разделы не могут быть должным образом подготовлены до тех пор, пока не завершены все остальные разделы бизнес-плана.
Этап 5. Редактирование и оформление бизнес-плана Написанный бизнес-план — это результат процесса планирования, представленный в письменной форме. Как правило, сам процесс письменного оформления полученных результатов существенно улучшает эффективность всей деятельности, связанной с планированием. Когда проект бизнес-плана завершен и отредактирован, следует попросить кого-либо из членов команды просмотреть его на предмет объективности представленной в нем информации, логичности изложения, презентабельности и эффективности его использования в качестве средства для передачи информации. Затем вносят корректировки в бизнес-план, опираясь на комментарии рецензента.
Этап 6. Оценка выполнения бизнес-плана. Этот этап, по сути, формирует основу для реализации непрерывного процесса бизнес-планирования. Поскольку со временем внешняя среда и цели бизнеса меняются, необходимо периодически пересматривать и обновлять бизнес-план, чтобы отразить в нем происходящие изменения. Оценка степени выполнения бизнес-плана и выявление причин расхождений запланированного и достигнутого результатов должны стать основанием для внесения корректировок в сам процесс планирования и в бизнес-план как результат этого процесса. Бизнес планы должны быть «живыми» документами, а значит, их необходимо периодически обновлять, иначе они становятся бесполезными.
Требования к структуре бизнес-плана
Количество разделов
Должно быть таким, сколько необходимо и достаточно для достижения целей и задач бизнес-плана, раскрытия специфики той отрасли и сферы бизнеса, которым он посвящен
Ключевые разделы
В любом бизнес-плане так или иначе должны быть представлены ключевые вопросы, раскрывающие: цели бизнес-плана и его бизнес-идею; анализ рынка; продукты и услуги; операционную деятельность компании; маркетинг; финансы и риски
Четкость структуры
Лаконичная и ясная структура разделов должна помочь читающему в условиях дефицита времени быстро сориентироваться и легко найти интересующую его информацию
Логичность структуры
Определенная последовательность согласованных между собой разделов должна раскрывать основную концепцию и логику бизнес-плана
Требования к содержанию бизнес-плана
Бизнес-план должен дать краткую и ясную информацию относительно всех важных аспектов рассматриваемой бизнес-модели предприятия. В нем должны быть представлены сведения относительно начального этапа подготовки и запуска предприятия, организации его операционной деятельности и системы управления, анализа затрат, будущих объемов продаж, ожидаемой рентабельности и перспектив роста бизнеса
Бизнес план должен быть:
1. Эффективный. Содержит все то, что необходимо знать потенциальному читателю (инвестору, кредитору или топ-менеджеру) для принятия соответствующих решений — ни больше и ни меньше
2. Системный. Содержит единую, целостную концепцию бизнеса, цели и стратегию их достижения, которые раскрываются в системе связанных между собой разделов
3. Обоснованный. Содержит отдельные части и элементы, которые имеют смысл, подкреплены аргументами и фактами, описанием необходимых ресурсов, непротиворечивы, согласованы и совместимы между собой, а также указывают одно направление Опирается на использование общепризнанных методик (на- пример, методика UNIDO) и соответствует определенным требованиям (например, требованиям конкретных финансовых институтов, у которых запрашивается финансирование
4. Релевантный. Содержит существенную, значимую для принятия решений информацию, адекватную целям и задачам бизнес-плана
5. Структурированный и логичный. Имеет четкую и логичную структуру основных разделов бизнес-плана
6. Реалистичный. Опирается на реальную, достоверную информацию, соответствующую существующим условиям и характеристикам внешней среды бизнеса
7. Доступный для понимания. Написан ясно, четко, просто и по существу, без орфографических ошибок. Используется понятный, несложный язык, что обеспечивает правильное понимание содержания и облегчает возможность быстрого чтения. Используются точные формулировки, а при необходимости содержится расшифровка используемых специальных терминов
8. Привлекательный. Представляет содержательную информацию по-деловому, реалистично и оптимистично, но без чрезмерного приукрашивания (к примеру, указывает не только возможные риски, но и пути их преодоления). Информация подается интересно и увлекательно. Содержит для наглядности рисунки и таблицы, которые понятны, легки для восприятия и убедительны; форма так же важна, как и содержание
9. Краткий. Имеет общий объем в среднем около 30 страниц (от 20 до 40 страниц, не включая приложения)
10. Легкий в использовании. Содержит читабельный и хорошо структурированный текст, размер шрифта — не менее 12 пунктов, через 1,5 интервала, поля — по 2,5 см
Вопрос 7. Общая структура и содержание бизнес плана (резюме, краткое содержание)
Титульный лист
Титульный лист бизнес-плана должен быть лаконичным и привлекательным, его не следует перегружать излишней информацией. Желательно, чтобы на нем была отражена общая информация:
• полное наименование фирмы — инициатора проекта;
• название бизнес-плана, отражающее его специфику;
• имя владельца-предпринимателя или контактного лица, а также
необходимые контактные линии для связи (телефон, факс, е-mail);
• дата и место составления бизнес-плана;
Оглавление
Бизнес-план обычно содержит около 10 разделов. По 40 стр (без приложения). Рассмотрение основных разделов бизнес-плана будет проведено в рамках структуры.
Содержание бизнес-плана
1. Резюме – краткое содержание бп. Цель – привлечь внимание тех, кому адресован бп. Не более 1-2 страницы, кратко, лаконично.
2. Описание бизнеса (общее описание, анализ отрасли, миссия, цели, продукция, услуги).
3. Анализ рынка (описание, определение спроса, анализ конкурентов).
4. План маркетинга (план маркетинга, стратегии продаж) (модель 4P (product — товар или услуга, ассортимент, price — цена, скидки; promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта; place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца).
5. План производства
Производственный процесс и его обеспечение (производственный процесс и его обеспечение):
Площадь, рабочая сила (зп, фонд зп), оборудование (активы и пассивы, амортизация), ресурсы (закупка, где, по какой цене, где хранить, от куда брать деньги), технология, лицензии патенты, затраты на электроэнергию, коммунальные услуги, инвестиционные и производственные затраты, (инвест, сколько всего необходимо $ на открытие, точка безубыточности).
6. Операционные и конкурентные преимущества.
7. Организационный план (календарный план работы по реализации проекта, организационная структура управления, штат, сведения о ключевых менеджерах и владельцах, кадровая политика и управление персоналом, оплата труда)
8. Финансовый план. Все расходы, объемы реализации, план прибыли и убытков, инвесторный план, финансирование проекта (% дисконтирования, точка безубыточности, срок окупаемости, запас финансовой прочности).
9. Анализ оценка риска. Все виды рисков с которыми компания может столкнуться (метод экспертных оценок, анализ чувствительности проекта, сценарный анализ, метод имитационного моделирования).
10. Приложение.
Краткое содержание
Краткое содержание (иногда его называют «исполнительное резюме») – бп в сжатой форме, но полнее и содержательнее, чем резюме, обеспечивает быстрый краткий обзор бп. Цель – вызвать интерес у читающего путем доходчивого и убедительного представления ключевых вопросов бп. Не больше 3 стр. В основном должны быть представлены факторы, которые сделают ваш бизнес успешным на конкурентном рынке. Примерная модель – цель бп, характеристика компании и бизнеса, анализ рынка, маркетинг, производства, орг. управления и персонал, риски и результаты проекта. Содержание этого подраздела в дальнейшем может быть использовано: в качестве отдельного рекламного документа; для подготовки заявки на финансирование; для подготовки краткого устного доклада по бп в целом.
Вопрос 8. Описание бизнеса в бизнес-плане (общее описание компании, анализ отрасли, цели компании, продукты и услуги, конкурентоспособность продукта или услуги)
Общее описание компании. Цель – дать общее описание компании и помочь читателю (потенциальному инвестору, партнеру) получить ясное представление об интересующей его компании как объекте инвестирования или как о возможном партнере по бизнесу. ~ 1-2 стр.
Примерная структура: полное наименование компании, организационно-правовая форма, форма собственности, месторасположение, юр. адрес, почтовый адрес, эл. почта. История создания компании, текущая организация бизнеса (состав членов управленческой команды, их доли). Краткая характеристика инфраструктуры (осн. активы, здания, оборудования). Отличительная компетенция компании (Компетенции — это знания и умения для получения, использования и воспроизводства ресурсов). Отличительные компетенции компании представляют собой набор уникальных характеристик или способностей, которые создают особую ценность для потребителя (ноу-хау, эффективные системы сбыта, месторасположение)
Анализ отрасли
Цель этого подраздела — дать анализ положения дел в отрасли, в которой компания предполагает вести свой бизнес (или действует), выявить потенциал ее прибыльности, движущие силы конкуренции и ключевые факторы успеха в данной отрасли. В этом подразделе необходимо представить краткий обзор политических, экономических, социальных или технологических условий в целом, а также выявить действующие факторы внешней среды и указать условия той отрасли, в которой компания собирается осуществлять свой бизнес. Для этого необходимо собрать и проанализировать информацию об отрасли. Общее описание отрасли, наиболее крупные предприятия, развития экспорта-импорта продукции, основные характеристики конкурентов, ключевые факторы успеха. необходимое юридическое обеспечения(лицензии и право на ведение бизнеса) налоги.
Цели компании
Этот подраздел раскрывает как общие цели компании на будущее, так и конкретные цели бизнеса на ближайший год.
В целевом подразделе отражаются только ключевые цели, которые имеют принципиальное значение. Основной набор целей, представляемый в этом подразделе, зачастую имеет чисто финансовый или маркетинговый характер. Не больше 1-2 стр.
Продукты и услуги
В данном подразделе дается описание тех видов продукции (услуг), которые предлагаются на рынок. Цель подраздела — дать ясное представление о потребительских свойствах продукции (услуг) и их конкурентных преимуществах. Акцент следует сделать на уникальной способности компании удовлетворять потребности рынка. Описание товара, услуги (поменьше технического описания) больше преимуществ, уникальности, возможность совершенствования, степень готовности выхода на рынок. Указывать минусов как можно меньше, но с решением их предотвращения. Желательно использование графиков, таблиц, схем, фото продукции, отзывы.