Задание на кейс – практикум
1. Для построения внутреннего профиля компании необходимо:
- проанализировать проблемное поле предприятия, экспертным образом выделить ключевые проблемы, и предусмотреть их решение в программе;
- сделать предложения по оптимизации организационной структуры и системы управления с учетом программы стратегического развития (система сбыта должна предусматривать построение клиент – центрированной оганзации).
- описать особенности организационной культуры и сделать предложения по необходимой корректировке.
2. По результатам пункта 1 нужно спроектировать бизнес-процесс «Планирование продаж»:
- разработать модель взаимодействия основных участников процесса «Планирование продаж». Изобразить модель графически и объяснить технологию протекания бизнес-процесса (кто, с кем, в какой последовательности, по какому поводу взаимодействует).
- составить матрицу ответственности процесса «Планирования продаж» (по вертикали – все функции процесса, по горизонтали – подразделения/должности).
Общее описание компании «Молочный Кит»
Вид деятельности - производство молочной продукции
Организационно правовая форма – общество с ограниченой ответственностью
Собственники – генеральный директор, финансовый директор, директор по производству и еще 6 физических лиц, не работающих на предприятии.
Распределение долей между собственниками – относительно равное.
История создания компании «Молочный Кит»
Компания «Молочный Кит» была создана в июле 1999 года как торговый дом при ОАО «Полевской молочный комбинат» (ПМК). В течении трех месяцев работы компания скупила весь пакет акций комбината и стала его единственным акционером. В то время ПМК перерабатывал менее десяти тонн сырого молока и производил около семи тонн готовой молочной продукции в сутки, т.е. около 210 тонн продукции в месяц. Компании в наследство достались: крайне изношенное и устаревшее оборудование, нестабильные поставки сырья (сырого молока) от сельхозпроизводителей и разрушенный автопарк.
Первые пол года работы приходилось преодолевать недоверие со стороны торговли, поскольку ПМК зарекомендовал себя ненадежным партнером. Компания «Молочный Кит» полностью восстановила автопарк, ввела четкую транспортную схему доставки, освоила новую, прочную, современную картонную упаковку.
И уже через полгода, в начале 2000, ПМК в сутки перерабатывал уже 40 тонн сырого молока и производил 28 тонн молочной продукции, т.е. 840 тонн продукции в месяц. Компания полностью восстановила прежний, достаточно богатый ассортимент Полевского комбината добавив к нему новые виды продукции, одними из которых стали – глазированные сырки.
Так же в 2000 году компания регистрирует свой торговый знак и вся продукция, производящаяся на ПМК начинает выпускаться под брендом «Молочного кита».
В 2001 году компания «Молочный Кит» покупает ООО «Камышловский молочный комбинат». Оснащает его новым оборудованием по производству пластиковых молочных бутылок и начинает первой в Свердловской области выпускать молочную продукцию в данной упаковке.
По итогам 2001 года компания становится одним из крупнейших производителей молочной продукции в Свердловской области и занимает третье место по переработке сырого молока (около 52,5 тонн в сутки) и выпуску молочной продукции (35 тонн в сутки, 1 050 тонн в месяц).
В 2003 году ОАО «Полевской молочный комбинат» и ООО «Камышловский молочный комбинат» вливаются своей собственностью в ООО «Компания «Молочный кит».
Географическое расположение
 |
Персонал:
Численность персонала – 450 человек, в том числе: управляющая компания – 50 человек, ОП ПМК – 250 человек, ОП КМК – 150 человек. Средний возраст – 40 лет. Персонал работает «по старинке». Во взаимодействии с клиентами – пассивны. Нет сплоченной команды и командного духа. Трудно бороться с воровством готовой продукции (в среднем на 400 000 рублей в месяц). Регламенты работы и должностные инструкции не прописаны. Системы мотивации не мотивирует персонал на результат.
Ассортимент выпускаемой продукции – смотрите приложенный прайс-лист
Объем выпуска молочной продукции – 32 тонны в сутки, в том числе: на ПМК – 27 тонн, на КМК – 6 тонн.
Состояние производственных мощностей – в основном изношенное полуавтоматическое оборудование (средний возраст – 15 лет). Относительно новое оборудование только по производству пластиковой бутылки, упаковки в пластиковую бутылку и линия по производству глазированных сырков. Из-за старого оборудования случается плохая склейка полиэтиленовых пакетов, вследствие чего, протекающее молоко «грязнит» другую продукцию при транспортировке. Возникают претензии по трудно открываемой крышке на пластиковой бутылке (было куплено укупорочное оборудование, не делающее закручивающуюся крышку.
Загруженность производственных мощностей: 36%, в том числе: ПМК – 55%, КМК – 30%. Т.е. компания может выпускать – 90 тонн продукции в сутки, 70 тонн на ПМК и 20 тонн на КМК
Используемые технологии производства – в основном стандартные технологии; передовые современные технологии не используются из-за отсутствия современного оборудования. Использование старой технологии и старое оборудование дает крупинчитость и зернистость творогов.
Рынок сбыта:
Екатеринбург (охвачено около 300 продуктовых магазинов, среднесуточные продажи – 19 тонн, доля рынка – около 9%)
Другие города Свердловской области (Нижний Тагил, Каменск-Уральский, Первоуральск, Асбест, Полевской, Ревда, Березовский, Ирбит, Богданович, Сухой Лог, Камышлов, Заречный, Талица, Пышма)
Некоторые города Тюменской и Челябинской областей
План продаж не выполняется.
Конкуренты – основные конкуренты среди производителей Ирбитский, Верхнепышминский и Екатеринбуржский молочные заводы (См. приложение).
Логистика доставки сырья и готовой продукции:
Сырое молоко в основном доставляется на КМК от сельхозпроизводителей Восточного региона Свердловской области (самый сырьевой район) на их собственном транспорте. Далее на большегрузном молоковозе компании необходимый объем сырого молока ежедневно перевозится в ПМК
Готовая продукция ежедневно с КМК и ПМК поставляется на центральный склад, расположенный на ПМК, а затем ежедневно на 20 автомашинах ГАЗ и ЗИЛ развозится по магазинам Екатеринбурга, Н.Тагила, Первоуральска и Ревды. Машины часто бывают не загруженными (при грузоподъемности 3,5 тонны везут продукцию в объеме 1,5 тонны)
Часть продукции ПМК и КМК ежедневно аккумулируется на региональном складе, расположенном на КМК и уже от туда ежедневно поставляется на 6 автомашинах.
Дилеры компании, работающие в Тюменской и Челябинской областях, забирают продукцию на условиях само вывоза.
Описание действующей системы маркетинга и сбыта
Система продаж
Организационная структура
Формальная организационная структура службы продаж выглядит следующим образом
Фактически подчинение построено по другому варианту
