Относительная малочисленность потребителей и большой размер средней сделки купли-реализации продуктов промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта в особенности принципиальным дедом. В то же время относительно маленький персонал сбытовых органов и значимость для компании-поставщика каждого заключенного договора не разрешают использовать многие способы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские продукты. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.
Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (способ формального обучения, либо потрясающий способ) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные компании с бессчетным сбытовым персоналом могут пользоваться этим способом обучения для восстановления технических знаний новейших служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некие компании основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.
компании, для которых способ обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются способом личного обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта либо остальных подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, возможно, проведет некое время в одном из филиалов компании. Компания, производящая машины либо тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.
Предметы, изучаемые в коде подготовки
большая часть предметов, изучаемых в процессе подготовки представителем службы сбыта, дают ему следующие сведения:
1. компания. Её политика, способы воплощения операций, в особенности,те, которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.
2. продукт. Из чего он сделан, его техно черта, роль и место в ассортименте продукции компании, области внедрения, сильнейшие и слабые стороны по сравнению с продуктами конкурентов.
3. Клиентура. Он обязан знать клиентуру, которую ему предстоит обслуживать, что это за компании, на каких условиях они предпочитают делать закупки, их способы веления дел, способности более эффективного их обслуживания. Начало данной фазы обучения может быть положено в главной конторе, но главные сведения практикант получит, стажируясь на местах. Узнать клиента можно, лишь встречаясь и работая с ним.
4. разработка продаж. Большая часть сведений по этому вопросу практикант получит в настоящих условиях работы. Некие крупные поставщики продуктов промышленного назначения располагают особыми наставниками, в задачку которых входит обучение работников сбыта.
Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта
большая часть поставщиков продуктов промышленного назначения признают целесообразной компанию занятий по увеличению квалификации собственного сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот способ обходится совсем дорого и отбирает много времени. Еще один способ — семинары по проблемам сбыта при главной конторе либо в одном из филиалов компании. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтоб обеспечить личное роль каждого в обсуждении вопросов. При этом значимая часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Управляющий обрисовывает ситуацию, и сам он либо один из участников начинает играться роль перспективного покупателя. В ходе занятий способом проб и ошибок силами всех присутствующих вместе вырабатывается лучший метод действий в данной ситуации.
Заключение
В собственной работе я попытался охватить весь комплекс мероприятий и способов, направленных на компанию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены главные формы оптовой и розничной торговли и принципы подбора персонала в отдел сбыта.
Исследовав теоретическую базу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некие выводы и подвести итоги.
Во-первых, при разработке либо совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и способов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике компании обязаны быть приняты только лишь после глубочайшего анализа имеющейся ситуации и обязаны быть нацелены на выполнение конкретных задач компании, как то получение наибольшей прибыли либо завоевание большей доли рынка.
Во-вторых, сбытовую систему компании нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре компании за службой маркетинга и службой сбыта закреплены различные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере употребляет инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
В-третьих, для сотворения эффективного отдела сбыта либо маркетинга для русских компаний нужно знать опыт остальных компаний и знать способы и в России, и на Западе. Главные способы были описаны в данной работе, опыт остальных компаний можно узнать из бессчетных публикаций и в вебе, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет управляющего, который бы все контролировал и «подталкивал», дело вначале обречено на провал.
Перечень литературы
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
Болт Г. Дж. Практическое управление по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.
Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.
Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности компании. — М.: Инфра-М,1997.
Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (компанией): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.
Котлер Ф. Базы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.
Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией доктора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Базы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.
Сбытовая политика компании: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.
Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.
Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению продуктов и услуг. https://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
