ВОПРОС 2. Выбор метода сбыта




СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

  1. Сущность товародвижения.
  2. Выбор метода сбыта.
  3. Выбор торговых посредников и организация взаимодействия с ними.

ВОПРОС 1. Сущность товародвижения

Под товародвижением товаров понимается совокупность мероприятий, в результате выполнения которых, обеспечивается перемещение товара в пространстве и во времени от производителя к местам продажи и потребления.

Роль посредников в товародвижении:

1. Продвижение товаров на рынок.

2. Установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями.

3. Отбор сортировка и формирование наиболее приемлемого для покупателя ассортимента товаров.

4. Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

5. Хранение товаров на складах.

6. Создание для покупателей удобных для совершения покупок условий.

Произведенный товар должен быть доставлен в заданное место, в установленное время и в необходимом количестве. На практике это обеспечивается функционированием каналов сбыта, которые с одной стороны обеспечивают эффективный сбыт товаров, а с другой стороны – наиболее полно и своевременно удовлетворяют спрос потребителей.

Канал сбыта – совокупность посредников (отдельных лиц или предприятий), принимающих на себя права собственности на товар или способствующих его передаче потребителю.

Канал сбыта характеризуется длиной и шириной.

Длина определяется числом посредников (числом уровней) между производителем и потребителем. Каналы сбыта с разной длиной

Канал 0-го уровня Одноуровневый Двухуровневый Трехуровневый

               
       

 

 


Канал 0 уровня (прямой сбыт) – когда производитель сам вступает в непосредственные отношения с потребителем без посредников.

Одноуровневый – предполагает наличие 1 посредника, чаще всего выступает розничный торговец, реализующий товар потребителю.

Двухуровневый – предполагает двух независимых посредников: оптового и розничного торговцев.

Трехуровневый – наличие между производителем и потребителем 3 посредников, чаще двух оптовых и одного розничного.

Ширина определяется количеством посредников на каждом уровне.

       
 
   
Потребитель
 

 

 


Оптовая база
Производитель
Розничный торговец 2

 
 
Розничный торговец 3

 

 


В соответствии с эти различают узкие и широкие каналы сбыта.

 

ВОПРОС 2. Выбор метода сбыта

 

При формировании сбытовой политики следует выбрать метод сбыта.

Существует 2 метода сбыта:

1. Прямой сбыт – имеет место тогда, когда производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не привлекая посредников.

2. Косвенный сбыт – когда товар продается с помощью независимых посредников.

Прямой сбыт эффективен в случае, если:

1. Узкий круг покупателей (товары производственного назначения)

2. Товар производится по заказам потребителей (мебель, пошив и т.д.)

3. Товар требует высокоспециализированного сервиса.

Приняв решение о целесообразности осуществления прямых продаж – производитель создает определенные структуры, которые будут этим заниматься:

- отдел сбыта;

- сбытовые филиалы и представительства;

- фирменные магазины (на территории предприятия)

Прямой сбыт может выступать в различный формах:

1. Личная продажа – представляет собой непосредственный контакт представителя производителя (агент) с одним или несколькими потенциальными покупателями. (дорогостоящая форма, но наиболее эффективное воздействие осуществляет на покупателя).

2. Телевизионный маркетинг – использование специальных коммерческих каналов (телемагазинов) для продажи товаров на дому («магазин на диване»)

3. Торговля по каталогам – продажа товаров на основе предварительных заказов, с доставкой заказанных товаров. Как правило, осуществляется средствами почтовой связи, распространители (одежда, обувь, парфюмерия, косметика, ювелирные изделия, книги)

4. Электронная торговля – заказ и покупка товаров через Интернет-магазин.

5. Прямой маркетинг по почте – («директ мейл») прямая почтовая рассылка почтовых отправлений (коммерческие предложения, рекламные листовки, проспекты, каталоги) потенциальным покупателем. Это есть одно из средств распространения рекламы.

Прямой сбыт позволяет кратчайшим путем выходить на потребителя и контролировать продвижение своих товаров.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-12-29 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: