Достучаться до собеседника.




Парное задание:

Принесите фотографию вашего офиса и рабочего места.

Принесите фотографию вашего любимого места на Земле.

Ознакомьте партнера с ними.

Расскажите, какие личные вещи вы держите на рабочем столе.

 

Задание:

1. «Партнеры должны найти точки соприкосновения и обсудить интересные собеседнику не рабочие вопросы (личные интересы, семья, природа, машины, отдых, хобби, прочее».

2. «Собеседники должны перевести разговор на рабочие темы».

3. «Как использовать полученную информацию в послепереговорный период для достижения цели переговоров».

 

Аргументация.

 

Аргументация-это операция обоснованная каких-либо суждений, практических решений или оценок, в которой наряду с логическимиприемами применяются также в нелогические методы и приемы убеждающего воздействия. Аргументация включает три взаимосвязанных элемента:1. Тезис.2. Аргумент.3. Демонстрация. Тезис- это выдвинутое пропонентом суждение, которое он обосновывает в процессе аргументации. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают. Аргументы, и доводы, - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос:чем, с помощью чего ведется, обоснования тезиса? Демонстрация- это логическая связь между аргументами и тезисом. Существуют также несколько видов аргументации, это:- дедуктивный способ - предполагает соблюдение ряда методологических и логических требований, таких как точное определение или описание в большей посылке, выполняющей роль довода, исходного теоретического или эмпирического положения; точное и достоверное описание конкретного события, которое дано в меньшей посылке; соблюдение структурных правил этой формы вывода; индуктивный способ - применяется, как правило, в тех случаях, когда в качестве доводов используются фактические данные; и аргументация в форме аналогии - применяется в случае употребления единичных событий и явлений. Виды аргументов:В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения:1. Теоретические обобщения не только служат целям объяснения известных или предсказание новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации.2. Роль аргументов выполняют утверждения о фактах. Фактами или фактическими данными называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования.3. Аргументами могут быть аксиомы, т.е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения.4. Роль аргументов могут выполнять определения основных понятий конкретной области знаний.

 

Решение стратегической задачи аргументации определяются выполнением следующих требований, или правил, в отношении доводов. 1) Достоверность аргументов. 2) Автономное от тезиса обоснование. 3) Непротиворечивость. 4) Достаточность.

 

1. Требование достоверности, т.е. истинности и доказанности аргументовопределяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь накоторые выводят тезис. Сколь бы вероятным ни были доводы, из них можетследовать лишь правдоподобный, но не достоверный тезис. Сложениевероятностей в посылках приводит лишь к увеличению степени вероятностизаключения, но не гарантирует получения достоверного результата. Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация.Если в фундамент рассуждения нетребовательно кладут непроверенные илисомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь ход аргументации.Опытному критику достаточно поставить под сомнения один или несколькодоводов, как рушится вся система рассуждений и тезис выступающего выглядиткак произвольный и декларативный. Об убедительности такого рассуждения неможет быть и речи. Нарушение указанного логического правила приводит к двум ошибкам.Одна из них - принятие за истину ложного аргумента - называется «основноезаблуждение» (error fundamentalis). Причины такой ошибки - использование в качестве аргументанесуществующего факта, ссылка на событие, которое в действительности неимело места, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Такое заблуждениеназывается основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства- убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, алишь на твердом фундаменте из истинных положений. Особо опасно «основное заблуждение» в судебно-следственнойдеятельности, где ложные показания заинтересованных лиц - свидетелей илиобвиняемого, - неправильное проведенное опознание личности, вещей или трупаприводят в отдельных случаях к судебным ошибкам - наказанию невинного либок оправданию действительного преступника. Другая ошибка - «предвосхищение основания» (petitio principii). Оназаключается в том, что в качестве аргументов используются недоказанные, какправило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на ходячиемнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобыобосновывающие основной тезис. В действительности же доброкачественностьтаких доводов лишь предвосхищается, но не устанавливается с несомненностью.2. Требования автономного обоснования аргументов означает посколькудоводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следуетпроверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, необращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисомобосновываются недоказанные аргументы. Эта ошибка называется «круг вдемонстрации» (circulus in demonstrando).3. Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи,согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - итезис пропонента, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивыхоснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.В судебно-следственной деятельности нарушение этого требования можетвыражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решенияпо гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делуссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства:противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактамизаключения экспертов и т.д.4. Требования достаточности аргументов связано с логической мерой - в своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости отиспользуемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так,недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в маломчисле сходных для сравниваемых явлений признаков. Уподобление будетмалообоснованным, если оно опирается на 2-3 изолированных сходства.Неубедительным будет и индуктивное обобщение, если исследованные случаи неотражают особенностей образца. Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту,ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельнымифактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет«слишком или поспешным». Причина появления таких неубедительных обобщенийобъясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала сцелью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненныхи наиболее убедительно подтверждающих тезис. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем большеаргументов, тем лучше». Трудно признать убедительным рассуждение, когда,стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают числоаргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуятаким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерногодоказательства», когда незаметно для себя берут явно противоречащие другдругу доводы. Аргументация в таком случае будет всегда нелогичной иличрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материалавстречается использование и такого аргумента, который не только неподтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случаеговорят, что оппонент использовал «самоубийственный довод». Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучшеменьше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты иположения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получитьнадежную и убедительную систему аргументов. Достаточно аргументов следует расценивать не в смысле их количества,а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, какправило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иноедело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга.

Пример: есть ли вода на Марсе.

 

Индивидуальное задание:

 

1.«Сформулировать аргументы в пользу товара вашей компании» 2.«Сформулируйте аргументы вашему поставщику, которые стимулировали бы его продать вам свой товар» 3.«Сформулируйте аргументы вашему поставщику, которые обосновали бы низкую цену продажи вам его товара» 4.«Докажите обоснованность нескольких из аргументов» 5. «Оцените, насколько вы были убедительны»

 

 

Скриншот

 

 

Скриншот (от англ. screenshot) — это снимок экрана вашего компьютера или мобильного устройства, который можно получить с помощью стандартных средств или специальной программы.

Скриншот для переговорщика – набор стандартных/предполагаемых возражений и вопросов оппонента и ответов на них, дающих убедительные ответы в нескольких вариациях, учитывающие цели оппонента, побуждающие его сделать позитивный вывод.

 

Групповое задание:

 

1.«Сформулировать перечень возражений и вопросов, которые может привести оппонент в процессе переговоров о приобретении товара». 2. Сформулируйте ответы на вопросы и возражения, если оппонент «рачительный хозяин» и если он «скупердяй». 3. Сформулируйте ответы на вопросы и возражения, если оппонент «собственник поставщика» и если он «менеджер среднего звена».


Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: