Как увеличить свои продажи парфюма в 2 раза
Основное, зачем и почем мы сюда пришли – это построение сбытовой сети духов. И первый способ увеличить продажи своей сети – увеличить численность сети, количество новичков, как на папку, так и на клиента. Здесь работают методы рекрутинга + стимулирование продаж вашей сети.
Распечатайте визитки и листовки, рекламируйте ваши духи в интернете. Вы можете разместить рекламу в местной газете, в социальных сетях. Посетите местные салоны красоты и раздайте посетителям ваши объявления. Можно попросить друзей или родственников передать ваши пробники их знакомым, это поможет распространить продукцию в кратчайшие сроки и приобрести множество новых клиентов.
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Самый важный вопрос на сегодня – как делать личные продажи.
1. В арсенале необходимо иметь свой один флакон ваших любимых, а лучше самых покупаемых духов – императрица например. Мы им сами пользуемся перед встречами с любыми людьми особенно.
Первый этап, когда вы озадачились своими личными продажами – необходимо сделать предпродажную подготовку.
Составляем список знакомых –ваш самый главный инструмент
Рекомендую иметь ОДИН-ЕДИНСТВЕННЫЙ образец списка знакомых (можно в нескольких тетрадях, а впоследствии и в электронном виде), в который внесены абсолютно все ваши знакомые. В некоторых источниках авторы предлагают составлять отдельно образец списка знакомых, а потом, на его основе, базу клиентов и переписывать ее каждый месяц. Я против лишней работы
Рекомендую иметь и электронный, и распечатанный («бумажный») образец списка знакомых. Если у вас есть «бумажный», вам не надо бояться, что вы можете потерять телефон, а там абсолютно все необходимые «явки и пароли».
Конечно, хорошо иметь все номера телефонов в справочной книжке своего телефона, но при этом крайне неудобно вносить в него дополнительную информацию о человеке.
Очень полезно иметь образец списка знакомых в электронном виде, причем несколько копий на разных компьютерах. Если произойдет сбой на одном из них, то вы не останетесь без ценнейшей информации.
Если у вас появляются новые знакомые (или вспомнили старых), не спешите вносить эти имена в электронный вариант. Сначала заполните 2–3 страницы от руки, а затем уже внесите дополнения и изменения в электронный вариант, и снова сделайте бумажную распечатку. Сначала разберитесь, что это за человек, как вы будете работать с этим клиентом, узнайте о нем нужную информацию, а потом заносите ее в электронный образец списка знакомых.
3. Приобретаем все атрибуты для работы:
+ покупаем на сайте визитки, заполняем их. Набор визиток 100 штук, всего потребуется 500 кто активно работает.
+ печатаем себе визитки сами с вашими фио и контактными данными, т.к. заполненные вручную на бланках визитки смотрятся дешево. Можно сделать их двухсторонними, если вы еще ведете какой-либо бизнес.
+ покупаем 1 блокнот+ 1 блоттер + наборы прайсов 2-3 набора
+ покупаем набор для аромавизитниц (можно несколько, чтобы их оставлять клиент на время), вставляем их в визитницу
+ папка с пробниками
+ делаем альбом или папку – печатаем сертификат о духах, историю компании, список ароматов с номерами, списки дополнительной продукции, статьи наши о качестве, о подделках, маркетинг план картинка, преимущества регистрации на папку, распечатка с акцией новичка и текущими акциями, описание гелей, шампуней, зубной пасты
+ покупаем пробники поштучно – самые ходовые штук 20 хотя бы, можно больше в зависимости от финансов ваших
Вдумчиво прочитываем все рекламные материалы, которые берете с собой
4. Когда вы встречаетесь целенаправленно (или параллельно с другими делами) с вашим клиентом потенциальными на ваш товар – вы должны опрятно выглядеть и пахнуть, вести себя обычно. Не зависимо знаете вы человека или нет – ваша задача – продать по порядку следующие вещи:
1. продать себя (внешность, уверенность, знания о парфюмерии)
2. продать компанию (значимость компании, сертификаты, легальность)
3. продать продукт (в глазах клиента возвысить духи, соотношение цена-качество, 20% эссенция, что в Летуале подделки за цену оригинала, что с завода Аржавиль эссенцию привозят)
4. продать бизнес (рассказать о потенциальном остаточном доходе, новизне компании и возможности построить свою структуру, работа в интернете, обучение, отечественная компания, путешествия, % от товарооборота компании, дома в подарок по маркетингу+ скидка 40% и возможность быть привилегированным клиентом за 100 руб.)
Не нужно на встрече накидываться, вцепляться, уговаривать человека!!!!!!!!! Не нужно фанатично себя вести. Задача – дать правильно всю информацию по схеме. Это пара-тройка предложений! Перейти к папке и всей процедуре с блоттерами, аромавизитками, нанесением ароматов на запястье…
5. Наизусть учим фазы процесса продажи:
Процесс продаж можно описать шестью этапами:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.
6. Выход из контакта.
Как пройти этот сложный путь без ошибок? Каким мастерством должен обладать продавец-профессионал? Как сделать так, чтобы клиент остался доволен и вернулся к Вам еще не один раз?
Итак, все по порядку.
Установление контакта.
Девиз этого этапа: «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».
Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Будьте внимательны, следите за своими подсознательными проявлениями. Помните, что на данный момент Вы для покупателя — абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.
Ваша цель — «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его личности и проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики — действенных способов расположения человека к дальнейшему разговору на самом деле немало. Овладеть этими не хитрыми приемами может каждый. Однако, необходимо помнить, что Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте. Почувствовав фальшь, клиент перестанет Вам доверять.
И самое главное: «подружиться» с клиентом — это не цель. Это всего лишь средство, которое поможет Вам расположить покупателя к разговору «по душам», в ходе которого Вы сумеете выявить его реальные потребности. Не зацикливайтесь на первом этапе. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.