ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ В ЛИЧНЫХ ПРОДАЖАХ




Личная продажа

Техника коммуникации продавца с клиентом.

А) Личный контакт.

Известно, что люди существа эмоциональные. Человек сначала видит и слышит, а потом понимает сказанное.

Из этого следует, что в технике коммуникации большое значение следует уделить созданию положительного образа о себе в сознании клиента. К тому же очевидно, что в момент принятия решения на клиента действует то настроение, при котором он принимает решение.

Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того, чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку. Вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица, жесты, обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Помните: впечатление, получаемое нами от другого человека, менее чем на 10% определяется вербальной коммуникацией, то есть словами, которые он произносит. Гораздо большее значение имеет так называемая невербальная коммуникация, охватывающая все средства общения, кроме самих слов и их прямых значений.

100% впечатления о человеке = 7 + 38,

где 7% - непосредственно вербальная коммуникация

38%- манера говорить (тембр голоса, интонация)

55% - невербальная коммуникация

Поступки и слова могут лгать, но тело обманывает редко.

Наиболее важные элементы языка тела:

Ø Поза

Ø Мимика

Ø Жестикуляция

Ø Дистанцирование

Ø Интонация

ПОЗА

Если вы – инициатор контакта, то рекомендуется для повышения вероятности достижения успеха соблюсти такие условия:

v У партнера должен быть хороший обзор, чтобы “враг” не подкрался незаметно;

v Партнер должен быть надежно “защищен” – за спиной у него стена и никакого движения;

v Партнер сидит удобно;

v Минимум сильных посторонних раздражителей

Это позволит партнеру сконцентрироваться и глубже разобраться в вопросе, условия, прямо противоположные описанным, могут быть использованы как фактор внушения.

Человек, сидящий в непринужденной и ненапряженной позе, более открыт и восприимчив, причем позитивно воспринимаемая информация облегчает тело, негативная – утяжеляет.

В целом, если человек опирается на что-либо, а не слегка склонился (“прилег” на стол, прислонился к стене), то это ослабление взаимодействия, потеря интереса, беспечность или враждебность.

ЗОНЫИ ДИСТАНЦИЯ

Зона общения – величина расстояния между людьми, влияющая на их поведение и отношения, и зависящая от них.

Выделяют следующие зоны:

v Ближняя:

а) интимная – до 0,5 м – для родственников и близких друзей

б) личная – 0,5-1,3 м – для хорошо знакомых людей

v Дальняя:

в) социальная – 1,3-3,5 м- для малознакомых людей /зона деловых отношений

г) общественная – свыше 3,5 м – публичное расстояние, можно обменяться несколькими словами или воздержаться от общения.

Проникновение в ближнюю зону без разрешения является средством невербального давления и расценивается как фамильярность или агрессия, упорное пребывание в дальней зоне может быть расценено как безразличие, холодность и также не способствует контакту.

Находясь в ближней зоне партнера, следует воздерживаться от резких движений и высказываний в любой адрес, иначе это будет расценено партнером как уменьшение своей безопасности.

Необходимо держать дистанцию соответственно отношениям, особенно в начале контакта.

Чем выше статус лица, тем большая интимная зона ему полагается.

Помимо дистанции важное значение имеют взаимное расположение и угол наклона корпуса собеседников.

Рабочая атмосфера и сам характер делового общения в значительной мере определяются тем местом, которое вы как хозяин офиса предложите посетителю.

Угловая позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника; это расположение характерно для людей, занятых непринужденной беседой.

Позиция делового взаимодействия – одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы, стол становится своеобразным барьером между переговаривающимися сторонами. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Независимую позицию занимают люди, не желающие взаимодействовать друг с другом.

Острый угол между собеседниками намного предпочтительнее тупого: поза с откинутой назад верхней частью корпуса стойко воспринимается другой стороной как выражение начальственности и пренебрежения по отношению к ней.

Время контакта глаз:

v Более половины времени общения: если зрачки расширены – интерес, возбуждение или страх (смотреть по другим проявлениям), если зрачки сужены – враждебность, вызов, негативная реакция

v Смотрит на вас менее одной трети времени общения – отсутствие интереса, подозрительность или скрытность.

 

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ КЛИЕНТА

Как слушать клиента – животрепещущий вопрос, актуальный для многих продавцов. Если даже только лишь внимательно слушать – уже можно существенно повысить продажи. Клиент выдает массу информации продавцу о себе, о своих проблемах и потребностях (и не только словами) – только успевай эту ценную информацию обрабатывать и переводить на язык выгод в своем предложении! Но нет! Мозг продавца в этот момент занят чем угодно, кроме как слушать клиента.

Получив знание и навыки того, как слушать и слышать клиента вы получите бесценное конкурентное преимущество:

· Если вы умеете слушать клиента, вы не упустите важную информацию о потребностях и нуждах клиента, что позволит предложить ему именно то, что будет для него действительно эффективным.

· Если вы умеете слушать клиента, вы сможете многое узнать и о самом клиенте, о его психологических особенностях, о стратегиях принятия решения. А это в свою очередь позволит Вам найти для него безотказные аргументы в пользу вашего предложения.

· Если вы умеете слушать клиента, он сам вам подскажет «волшебные слова», по которым он распознает в вас «своего», человека, которому можно доверять.

· И, наконец, если вы умеете слушать клиента, то вы будете лучшим собеседником для вашего клиента. Потому что большинство людей страдает от недостатка внимания окружающих. У нас у всех есть что сказать! Дело за малым – найти того, кто захочет слушать. И для этих прекрасных людей мы готовы сделать многое!

Секреты прирожденных продавцов:

1. Они уверены в себе и гордятся своей работой

2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями

3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар

4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи

5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела

6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.

7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-04-04 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: