Ему найти лучший способ заполучить это»
Вы не получите заказ, не проведя класса, Вы не сможете провести класс, не зарезервировав его, Вы не зарезервируете класс, не поговорив с клиентом, Вы не сможете поговорить с клиентом, не встретившись с ним. Иначе говоря, Вы сможете познакомить клиента с нашей продукцией и получить заказ, только получив согласие на встречу, на класс.
Основа нашей работы – это проведение косметических классов и консультаций и получение заказов на новые классы. А работу с клиентами можно (условно) разделить на три этапа: до класс – во время класса – после класса. Все три этапа очень важны и заслуживают подробного изучения. И Вы можете быть уверены, что, освоив их, Вы станете профессиональным Консультантом по красоте с наивысшими продажами и отличными комиссионными.
Кратко остановимся на каждом из трех этапов работы с клиентами.
До класса – на этом этапе Вы должны изучить и полюбить нашу продукцию; почувствовать, что Вы работаете в замечательной Компании и с прекрасной косметикой – тогда и окружающие будут чувствовать, что Вы гордитесь фирмой, в которой работаете, и любите свое дело. Изучите методику получения заказа на класс. Быстрее овладеть этой методикой Вам поможет практика – используйте любую возможность для назначения встречи. Имейте при себе всегда следующий (примерный) набор:
1. Визитки (запоминающиеся, оригинальные).
2. Открытки-приглашения на класс.
3. Страницы по красоте.
4. Рекламные брошюры.
5. Открытки-пробники парфюмерной воды.
6. Бланки для рекомендаций.
7. Карточки с отзывами клиентов (о продукции, о Вас, о Компании) и т.д.
Будьте во всеоружии! Выглядите всегда наилучшим образом – никогда не знаешь, где и когда встретишь своего самого лучшего клиента. Помните, что людей привлекают удачливые, процветающие личности.
Во время класса – Самый важный секрет работы с клиентом: «Найди то, что нужно другому, затем помоги ему найти лучший способ заполучить это». Для этого задавайте вопросы – Вы должны знать, что хочет Ваша клиентка. Существует только один способ «заставить» клиента что=-либо купить у Вас – надо заставить его «захотеть» купить этол у Вас. «Когда человеку показываешь то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это» (Фрэнк Бэттджер). Рассказывая клиенту о товаре или услуге, Вы рисуете в его мозгу картину. Тщательно подбирайте слова, чтобы эта картина была привлекательная, несколько неудачных слов могут испортить все дело. Неправильно подобранные слова создают в воображении клиента отрицательные образы, дают повод для отказа. Чтобы услышать в ответ «да», готовьтесь к классу, учитесь, становитесь профессионалами. Работайте по принципу: «что НАДО моему клиенту»:
Н – что у него есть в настоящий момент?
А – что его абсолютно устраивает в том, что у него есть?
Д – что даст ему переход на продукцию «Мэри Кэй»?
О – кто отвечает за принятие окончательного решения о покупке?
Моя задача, как профессионала, - помочь клиенту найти такое решение, которое действительно отвечало бы его запросам .
После класса – Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о Вас.
Не упускайте из виду тот факт, что Ваш клиент – желанная добыча для вашего конкурента. Возможно, Черная Королева из книги Л. Кэррола «Алиса в стране чудес» была права, когда советовала Алисе: «Вот смотри, ведь действительно, чтобы оставаться на одно месте, надо все время бежать и бежать. А если хочешь куда-нибудь добраться, надо бежать вдвое быстрее». А уж приобретя постоянного покупателя, не только нельзя останавливаться, а приходится «бежать вдвое быстрее», чтобы сохранить приверженность покупателя именно к Вам. «Вы должны так обслуживать покупателя, чтобы сама мысль обратиться в другую фирму вызывала у него угрызения совести» (Роберт Шук). Помните, что повторные заказы могут исходить исключительно от вполне удовлетворенных клиентов. Дополнительный выигрыш от хорошо выполненной работы – новые заказы, а также рекомендации довольного клиента, которые он раздает всем своим знакомым о Вас и о Компании, в которой Вы работаете. Удовлетворенный заказчик – это несопоставимо более сильное средство агитации, чем всякая другая реклама.
Используйте шпаргалку:
1. Стараюсь, чтобы каждая встреча с клиентом завершалась покупкой.
2. Всегда выражаю симпатию каждому клиенту или тому, кто может им стать.
3. Не уговариваю. Я задаю вопросы, которые подводят клиента к правильным ответам.
4. Знаю, что ответить на возражения вроде «Это слишком дорого».
Создавайте круг постоянных клиентов и все время расширяйте его, известно, что перезаказы составляют до 1/3 дохода Консультанта. Старайтесь получить цепочку-ниточку от каждого человека в независимости от того, заказал он что-нибудь или нет. Просите рекомендации – в этом нет ничего предосудительного. Носите с собой красивые карточки, на которых Ваши клиенты, друзья, знакомые могут написать рекомендацию; и если вас хвалят (вероятнее всего устно), наберитесь смелости и попросите это написать.. Слова могут быть и такими: «Благодарю вас за теплые слова… Татьяна, можете ли Вы сделать мне одолжение? Вы потратите пару минут, если напишите это. Для меня это будет неоценимой помощью Спасибо!» Исследования, проведенные компанией “Whirlpool Corporation” показали, что потенциальный клиент в 6 раз больше полагается на мнение окружающих, чем на рекламу. По некоторым расчетам, в 80% случаев выбор, сделанный потребителем, был результатом личной рекомендации. Человек, давший рекомендацию однажды, будет делать это снова и снова. Поскольку в сферах влияния каждого человека входит в среднем 52 человека, подобная слава может дать ослепительный эффект. И обязательно благодарите того, кто дает рекомендации! Это может быть письмо, открытка или подарок помимо устной благодарности. Используйте программу поиска клиентов по рекомендации:
1. Четко обозначьте для клиентки круг ее знакомых, которые могут стать Вашими клиентами по рекомендации.
2. Запишите их имена на отдельные карточки.
3. Расспросите о клиентах по рекомендации, чтобы оценить их возможности.
4. Узнайте у клиентки их адреса и телефоны.
5. Попросите свою клиентку позвонить и организовать встречу с клиентами по рекомендации.
6. Спросите у своей клиентки, можете ли Вы упоминать ее имя в разговоре с клиентами, которых она порекомендовала.