Для успешной дипломатической деятельности необходимо хорошо знать международные отношения и положение дел в каждой стране.
«Задача дипломатии — поддерживать связь между двумя суверенными государствами при помощи переговоров», — пишет известный автор трудов подипломатии англичанин Гарольд Николсон. Искусство общения - важнейший навык. Чтобы стать мастером общения, необходимо развивать самые разнообразные навыки: это и ораторское мастерство, и умение управлять конфликтом, и навыки ведения переговоров, и подстройка к собеседнику, владение мимикой, голосом и жестикуляцией.В жизни дипломата искусство общения занимает особое место. Дипломат должен уметь общаться с разными слоями населения правильно и грамотно. Умение владеть языком – один из главных инструментов дипломата.
В ходе переговоров обычно используются все средства давления на противника. Участники начинают с изложения своих исходных позиций, часто включающих завышенные требования, и нередко делают это в ультимативной форме. Во время переговоров между соперниками, для того, чтобы вызвать замешательство противника, стороны нередко выставляют дополнительные требования в моменты, когда все основные параметры будущего соглашения, казалось бы, уже согласованы. Очень часто используется увязка объективно не связанных или слабо связанных между собой вопросов. Переговоры между соперниками обычно сопровождаются пропагандистской кампанией в средствах массовой информации, рассчитанной на то, чтобы оказать еще большее давление на противника.
Участие в переговорах такого типа связано с большими психологическими нагрузками. Важно воздерживаться от эмоциональных реакций, на что противник часто и рассчитывает. Важно также не отвергать его предложения с порога, но стараться найти в них позитивные элементы и перефразировать так, чтобы получилась приемлемая формулировка.
Даже в самой накаленной атмосфере желательно чаще говорить "да" с оговорками, чем однозначное "нет".
1. Раппорт. Раппорт - это довольно хрупкие формы обратной связи в процессе общения, вызывающие в собеседнике ощущение того, что его понимают, что он нравится. В случае хорошего раппорта у собеседника появляется чувство доверия к коммуникатору. В дипломатической деятельности умение правильно создавать «раппорты» может оказаться очень полезным, поскольку у дипломата, вызывающего доверие, вести переговоры получится более успешно, чем у его коллеги, доверия не вызывающего.
В ходе установки раппорта важно суметь подстроиться. Подстройка бывает:
• Подстройка к позе. Когда создаётся раппорт, следует сначала принять ту же позу, что у партнера — «отразить» позу партнера.
• Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая подстройка — начать дышать в том же темпе, что и партнёр. Непрямая подстройка — согласование с ритмом дыхания партнёра какой-то части своего поведения, например, качание рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта.
• Подстройка к движениям. Она более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание — это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от коммуникатора потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать действия коммуникатора.
• «Отзеркаливание» должно быть крайне осторожным и деликатным, иначе оно вызовет прямо противоположную реакцию. За подстройкой следует ведение, когда коммуникатор, изменяя свое поведение, вызывает изменения в поведении партнера. Первичное ведение так же является проверкой, насколько хорошо работает раппорт.
2. Ключи глазного доступа. Человек устроен так, что в то время, когда он думает и говорит, происходит движение его глазных яблок. Наши глаза демонстрируют особенности памяти и процесса мышления, показывают, каким образом человек получает доступ к информации, закодированной в нашем мозгу. При разговоре с собеседником можно заметить, что его глаза находятся в постоянном движении.
Для дипломата важно не только уметь правильно интерпретировать взгляды, но и следить за собой, контролировать себя.
• Взгляд вверх и влево: визуальная память. Это хранимые визуальной памятью образы прошлого. Сюда входят и сны, сконструированные образы, которые уже были “увидены” ранее.
• Взгляд вверх и вправо: конструирование визуальных образов. Как правило, здесь человек конструирует образы, которые он не видел.
• Взгляд горизонтально налево: аудиальная память. Запомненные звуки (звуки речи, мелодии, часто номера телефонов, запомненные стихи без фокусировки на смысле - ритмичное запоминание).
• Взгляд горизонтально вправо: аудиальное конструирование. Обычно это конструируемая речь или конструирование звуков с новым тембром, ритмом, высотой и т.д.
• Взгляд вниз налево: внутренний диалог. Внутренний диалог является комментарием опыта. Внутренний диалог может быть орудием рационального логического мышления.
• Взгляд вниз вправо: чувства. В этот момент человек может получить доступ к эмоциям и к кинестетическим переживаниям. Характерная поза для людей, находящихся в депрессии: голова опущена, “поникший” вид, взгляд вниз вправо (или вниз влево).
• Расфокусированные глаза: человек находится не менее чем в двух системах. Например, слышит и видит, видит и чувствует, а возможно, все вместе. Такое состояние называют легким трансом измененным сознанием.
3. Разрыв шаблона. Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение. Когда встречаются знакомые и спрашивают: «Как дела?», их на самом деле не интересует состояние дел — они просто действуют по программе, которая называется «приветствием» и которая предусматривает шаблонный ответ: «Нормально» на шаблонный вопрос.
Можно вопрос: «Как дела?» ответить: «Ужасно, скоро помру»; или начните подробно рассказывать о своих делах: «Да вот, представляешь, вчера в метро наВасилеостровской все ноги оттоптали, а сегодня не услышал будильник, проспал, на лекцию опоздал. Я вообще-то хотел пораньше лечь, но не получилось: сначала телевизор с соседями смотрели, а потом я вспомнил, что мне ещё много дел делать надо…». Такое поведение не соответствует общепринятой программе и вызывает у партнера замешательство. И этой ситуацией замешательства можно воспользоваться — если старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, возможно навязать ему новую программу.
Это очень хороший и эффективный приём, но применять его в дипломатической практике следует с особой осторожностью, т.к. необходимо соответствовать строгому дипломатическому протоколу, нарушение которого чревато серьёзными последствиями не только для имиджа конкретного дипломата, но и для международных отношений
Эти основные аспекты языка телодвижений помогут дипломату произвести хорошее впечатление на окружающих.
• Лицо. Лицо должно быть оживлённым, больше улыбок, но в меру. Необходимо следить за зубами, чтобы иметь возможность ими сверкнуть.
• Жесты. Жесты должны быть выразительными, но тоже в меру. Во время жестов нельзя растопыривать пальцы, а руки следует держать ниже уровня подбородка, не скрещивая руки и ноги.
• Движения головы. Следует чаще кивать, подтверждая сказанное собеседником, а слушая – склонять голову набок. Подбородок держать поднятым.
• Зрительный контакт. Зрительный контакт не должен вызывать чувства неловкости и дискомфорта. Если национальные традиции не запрещают смотреть прямо в глаза собеседнику, то те, кто смотрит прямо, завоёвывают больше доверия, чем те, кто предпочитает смотреть в сторону.
• Осанка. Слушая, следует наклоняться вперёд. Говоря, стоять прямо.
• Территория. Стоять следует на комфортном расстоянии от собеседника. Если собеседник отступает, не следует приближаться к нему.
• Зеркальность. Обладая навыками отзеркаливания, можно незаметно копировать сигналы языка, телодвижений собеседников.