ЦЕЛЬ ОПРАВДЫВАЕТ СРЕДСТВА




 
 

В
торым по важности вопросом, который я хотел бы рас- смотреть вместе с вами, является наша конкурентоспо- собность. Некоторые не учитывают этот аспект, и что самое удивительное – порою даже те, кто, казалось бы, уже прочно

стоит на ногах как трейдер. А зря.

Вновь приведу пример. В той сфере, в которой работает моя компания, очень много конкурентов, то есть, соперников. Это как мелкие, так и средние и крупные компании. Как недавно образованные фирмы, так и давние, а то и вовсе маститые иг-

 


 

роки. Что касается Торгового Дома «KSP Steel», то самым глав- ным нашим конкурентом на тот момент был «Имэкс». Канад- ско-американская компания длительное время сотрудничала с заводом «KSP Steel» и обеспечивала ему сбыт определенной партии. Однако и мы выполняли аналогичную работу, имея, впрочем, при этом планы по увеличению объема продаж. Так что то, что произошло впоследствии – завод отказался от услуг канадского трейдера - это было закономерным результатом.

- Марат, «Имэкс» прислал письмо, - сообщил мне однажды перед одним из важных тендеров руководитель завода. – Дело в том, что они намерены принять участие в конкурсе на постав- ку труб для крупной международной европейской компании. Они уверены, что выиграют.

«Генерал» выдержал паузу и добавил:

- Но при условии, что вы не примете участие в тендере, по- скольку им кажется, что вы «всё испортите»!

- Но вы ведь не можете не быть в курсе, что «Имэкс» за по- следние полгода года проиграл нам большую часть тендеров?! Если пожелаете, я вам могу представить полную аналитику на этот счет и приложить список упущенных ими клиентов.

Дело в том, что корпорация, на чей тендер собирались ка- надцы, имела месторождения в Европе, Ближнем Востоке и Африке, и упусти их тоже, это означало бы, что завод потеряет выход на эти страны через эту мощную организацию.

- И вы хотите доверить этот стратегический контракт ка- надцам, которые терпят неудачу за неудачей?! – спросил я.

- Марат, это их последний шанс! – ответил гендиректор и уточнил:

- Последний. Если они проиграют, то завод расторгнет с ними контракт. Но пока вы не должны там участвовать! Я всё сказал.

И тут меня осенило. Раз это последняя возможность канад- цев, при упущении которой «KSP Steel» запросто мог с ними распрощаться, то почему бы этому не произойти? В голове мо- ментально созрел план…

Дело в том, что слова гендиректора для нас были законом. Однако мы, зная об объявленном европейцами тендере на по- ставку крупной партии товара, длительное время тоже гото- вились к нему. Поэтому для меня это решение, мягко говоря,

 


 

стало полной неожиданностью. Хотя не согласиться с ним я не мог. Мы реально могли канадцам испортить настроение.

Говоря об этом, я имею в виду несколько факторов, а по сути

- упущений со стороны «Имэкс». Дело в том, что перед заводом мы были в равных условиях по ценам. В частности, «KSP Steel» нам отпускал один и тот же продукт по одинаковой цене. Но нам куда быстрее удавалось выигрывать тендеры и заявляться на новые из-за того, что канадцы всегда придерживались опре- деленной нормы прибыли. Проще говоря, на конкурсах они не меняли цены.

Кстати, именно из-за этого они больше полугода не смогли реализовать павлодарские трубы. Мы же всегда рассчитывали разницу между себестоимостью и конечной ценой продаваемой продукции и могли указать более низкую цену при необходи- мости. И, если, несмотря на улучшение ситуации с поддержкой казпроизводителя, «Имэкс» вновь проявит жадность, то и этот тендер он мог запросто упустить.

Естественно, я начал уговаривать гендиректора поменять свое мнение и разрешить нам тоже подать заявку. Но «гене- рал», похоже, уже принял окончательное решение.

- Хорошо. Торговый Дом не будет участвовать в этом тенде- ре, - заявил я, чем собственно дал слово…

Оказавшись в Актобе, я сообщил о состоявшемся разговоре своей команде. Услышав про отказ, сотрудники сначала рас- строились, но заметно взбодрились, узнав, что заявку мы всё- таки подадим. Спросите, а как же данное руководителю завода слово? Потерпите, я всё подробно изложу.

Дело в том, что когда я еще был в Алматы, у меня созрел план «Б». Я вновь решил пойти ва-банк, поскольку иного вы- хода у меня не было. Проще говоря, мы с Антоном решили, что в тендере примет участие компания наших давних партнеров с продукцией «KSP Steel». Ничего незаконного в этом не было. Тем более что партнеры были в списке аккредитованных по- ставщиков европейцев. Моя команда, в свою очередь, взяла на себя обязанность подготовить всю документацию партнеров к тендеру.

Наши расчеты были просты и верны: независимо от того, кто выиграет – канадцы или наши партнеры, завод всё равно получит свою прибыль. А в том, что победу одержат вторые,

 


 

мы не сомневались. Как и в выгодности ценовых предложений. Да, цены были ниже, чем у «Имэкс», да и в случае выигрыша мы бы покрыли лишь банковские расходы. Но нас это мало волновало, поскольку для нас важнее прибыли было одер- жать победу (стратегическую победу) над своими извечными соперниками.

То, что произошло позже, напоминало остросюжетный фильм. Спустя три недели после проведения конкурса был го- тов официальный протокол, согласно которому на первом ме- сте по ценовым предложениям находились наши партнеры! Затем следовали китайская и австрийская компания, и лишь потом, на четвертой позиции, расположились канадцы! Это оз- начало одно – наши расчеты оказались верными!

Однако объявление окончательных итогов по неизвестным причинам задерживалось. Мы предполагали, что у наших ос- новных конкурентов – канадцев - были покровители. Иначе чем объяснить затягивание результатов: уж не ищут ли заинте- ресованные лица причины, чтобы отсеять нас, включая китай- ских и австрийских поставщиков?

В эти же дни на меня вышел гендиректор завода. Сказать, что он был зол на меня, было бы лукавством. Он давно разо- брался, что к чему! По крайней мере, директор уже был в курсе того, что помимо «Имэкс» кто-то из участников тоже предло- жил продукцию «KSP Steel». Тогда как подобная информация, по правилам, относится к закрытой.

- Марат, немедленно явитесь ко мне! – потребовал он. – Я вызвал «Имэкс», и намерен увидеть вас для обстоятельного разговора!

- Я в командировке, и могу быть только через неделю, - от- ветил я.

И тут же понял, что, по сути, у меня всего семь дней на то, чтобы довести начатое дело до логического, победного, конца.

Либо пан, либо пропал.

Первое, что я сделал после разговора с гендиректором, это звонок своему «канадскому другу».

- Джон, ты случаем не в курсе, зачем именно нас двоих хо- тят видеть на заводе?

- Так ты, говорят, нашкодил на тендере. Из-за тебя мы мо- жем проиграть!

 


 

- А с чего ты взял, что мы вообще заявлялись на конкурс?

- Это же логично: компания, участвовавшая в тендере, из Актобе. «Сервис Петролеум» это же твоя компания?! Там же фигурирует продукция «KSP Steel». Это точно ты!

Тон Джона спокойным был первые несколько секунд, даль- ше он не стал сдерживать эмоции, произнес длинную тираду, а в конце отвесил «эпитет».

- Ты как слон в посудной лавке! Всё крушишь! Уйди с тендера! Я не стал дослушивать и бросил трубку.

И так, на всё про всё у меня оставалось всего неделя. Мы решили ускорить результаты конкурса. Но очень аккуратно.

- Нам необходимо выйти на самого заказчика, то есть уч- редителя, и рассказать о том, что у них утечка информации, - подала идею наш юрист Зульфия. – Откуда на заводе знают, какая компания идет с определенным товаром?

Однако наши партнеры – а письмо должно было быть на- писано от их имени - отказались от этой идеи. По их мнению, на другой чаше весов находились добрые отношения с евро- пейцами, которые они не хотели портить. Им казалось, что, на- писав письмо, они могут заработать репутацию скандалистов. Таким образом, оставались только китайцы и австрийцы. Но они, похоже, тоже раньше времени сложили оружие. «В этом нет никакого резона! Если вас выкинут, то нас тоже оставят ни с чем! Раз, как вы говорите, кто-то лоббирует канадцев, то они все равно станут первыми!», разводили руками иностранцы.

В ход вновь пошли убеждения. Мы пытались донести до них, что в лоте заложен широкий ассортимент продукции, даже та, которая не выпускается «KSP Steel», и обещали, что в случае победы недостающий товар закупим именно у них. «На тех же условиях и по тем же ценам, что заказчик!», заверили мы их. И они приняли это условие!

В итоге китайские и австрийские поставщики отправили письмо заказчику, обратив его внимание на утечку информа- ции, жесткое лоббирование интересов определенных участни- ков тендера кем-то изнутри и незаконное затягивание сроков объявления итогов конкурса. Обращение было электронным, и оно быстро дошло до адресата, как и прочитано.

Того, что произошло позже, мы ожидали с замиранием сердца. И можете себе представить, какова была наша реакция,

 


 

когда международный гигант, имеется в виду европейцы, объ- явил именно наших партнеров победителем тендера! Мы были на седьмом небе от счастья! Зная по опыту, что иностранные инвесторы (да и все остальные руководители. – Прим.М.А.) при появлении таких жалоб, которые могут вызвать резонанс, в первую очередь беспокоятся о сохранении кресла, мы посту- пили правильно, убедив китайцев и австрийцев написать пись- мо. Схема сработала!

«Наша компания входит в число именно тех предприятий, для которых важно высокое качество и низкая цена», проком- ментировали нам позже. В итоге европейцы заказали без ма- лого 13 тысяч тонн трубной продукции! Казахстанского товара для своих месторождений…

Тем временем на заводе негодовали. То, что канадцы про- играли тендер, а продукция «KSP Steel» была представлена неизвестной компанией, вызвало настоящую бурю. Меня по- прежнему ждали для «обстоятельного разговора», поэтому, как и было обещано, через семь дней я был в Алматы. В руках у меня было письмо с итогами тендера.

«Генерал» всё еще был зол. И очень удивлен. Мы разгова- ривали примерно полчаса, и какой бы вопрос мне не был задан на той встрече, ответы были в мою пользу.

- Я дал вам слово, что Торговый Дом не примет участие в тендере, и оно было сдержано! – заявил я ему в итоге.

Директора отпустило. В результате встреча закончилась тем, что я попросил руководство разрешить работать парт- неру по методу «Финансового тоннеля», а моей компании стать единственным трейдером завода. Ведь победителей не судят…

Он согласился.

А теперь, по традиции, ВЫВОДЫ. Всегда будьте готовы к тому, что на трейдерском рынке вы - не единственный игрок. Поэтому, чтобы имеющиеся конкуренты не смогли обойти вас, будьте активными, коммуникабельными и мотивированными. Не устаю повторять, прибегайте всякий раз к глубокой анали- тике, в том числе ценовой, и обеспечьте мощную юридическую базу.

Если у вас есть конкурент, то старайтесь избавиться от него. Но делайте это очень тонко и умело, проще говоря, «красиво».

 


 

Стараясь думать на будущее, научитесь расширять временные горизонты и попробуйте заглянуть далеко вперед. И знайте, что для стратегической победы не важна прибыль, потому не сокрушайтесь, если у вас ее не будет. Выиграв раз с наимень- шей финансовой выгодой, в следующий вы обязательно сорве- те джек-пот.

Также в случае необходимости кооперируйтесь с конкурен- тами. Однако вы должны четко осознавать, для чего вам это нужно, какую пользу от этого имеете вы и ваши партнеры.

Вместе с тем, демонстрируйте гибкость, непременно обес- печьте наличие в команде искусного переговорщика и всегда тщательно изучайте слабые стороны своего «противника».

Следите за ситуацией на рынке, старайтесь контролировать его и быть в курсе малейших его колебаний, поскольку упущение этих и других моментов может вам дорого стоить. Одним словом, никогда не расслабляйтесь. Этим нередко грешат многие круп- ные компании, у которых имеются определенные преимущества и которые могут себе это позволить. Потому, добившись опреде- ленных достижений, продолжайте думать так же, как, если бы вы только зашли на рынок. Проще говоря, не теряйте прыти.

 

ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН

 
 

Т
ретьим по важности в работе трейдера я поставил бы вопрос умения пользоваться законами, защищающими

права производителя. Таким образом, вы не только поддержи- ваете компанию, которую представляете, но и свое дело. Вновь приведу пример из своей практики. Работая с заводом, нам нередко приходилось сталкиваться с тем, что нас попросту вы- черкивали из тендеров. При этом зачастую заказчики шли на откровенное нарушение закона. Однако моя команда не соби- ралась мириться с таким положением дел, и только благодаря своей настойчивости смогла не только преодолеть серьезные трудности, но и изменить в целом отношение некоторых за-

 


 

казчиков к казахстанскому законодательству. И это также под- толкнуло меня к созданию Ассоциации товаропроизводителей Казахстана, чтобы верхи прислушивались к нашим нуждам и чаяниям. Действительно, ситуация того периода требовала объединения усилий многих производителей, поскольку лишь большинством голосов можно не только привлечь внимание к проблеме, но и добиться ее решения.

К примеру, мои коллеги подтвердят, что ранее существова- ла такая проблема, как закуп из одного источника. Сколько ко- пий мы на этом сломали! Так, недропользователем объявлялся тендер, открытый и демократичный, но заказчик в одном лоте указывал, что намерен закупить трубы… разного диаметра! В результате таких требований мы либо проигрывали, либо во- обще не подавали заявку на участие. Поскольку завод-то вы- пускал трубы лишь определенного диаметра. Но суть даже не в этом. А в том, что по закону объединять в один лот можно лишь однородный товар, и никак иначе! Естественно, такие конкур- сы выигрывали только те поставщики, которые сотрудничают с заводами, выпускающими трубную продукцию разного диа- метра. Причем, как правило, иностранные компании. В нашем случае это, к примеру, был китайский крупный завод металли- ческих труб ТРСО.

Но, к счастью, эта практика канула в Лету. Ее искоренило Министерство нефти и газа РК, куда, уверены, о подобных на- рушениях и с просьбами разъяснить заказчику незаконность его действий, писали не только мы, но и другие поставщики.

С помощью этого ведомства нам также удалось заметно укрепить позиции отечественного производителя перед осталь- ными его иностранными коллегами. Так, очень часто заказчи- ки ставили нереальные сроки поставок – от одного дня до де- сяти суток! По этой причине мы «справедливо» проиграли не один тендер. И ладно, если дело касалось бы поставки бумаги или прочей мелочи, но ведь речь шла о куда более габаритных вещах – о трубах. К тому же, по условиям тендера, мы могли выиграть лот на товар, который еще предстоит произвести, не говоря уже о доставке. А тут, пока развернешься, уже все сроки выйдут. Сколько писем по этому поводу мы направляли недро- пользователям в надежде вразумить их, однако к нашим заме- чаниям и возмущениям они практически не прислушивались.

 


 

Пока однажды мы вновь не обратились в Министерство нефти и газа. Причина, на наш взгляд, была веской – мы нача- ли подозревать некоторые компании в сговоре с поставщиками. Посудите сами: незадолго до тендера в близлежащий регион от места его проведения завозилась определенная продукция на склад. А спустя пару дней после полной отгрузки странным образом объявлялся конкурс… с минимальным сроком постав- ки. А теперь вопрос: кто выигрывал его? Правильно, та компа- ния, которая незадолго до этого завезла на склад продукцию.

Задача Ассоциации товаропроизводителей Казахстана в данном случае была четкой – привлечь внимание правительст- ва к этой проблеме. Свой анализ на этот счет Ассоциация пред- ставила ответственному секретарю министерства нефти и газа РК Канатбеку Сафинову, который после этого созвал совеща- ние с недропользователями. Вопрос, вынесенный на повестку дня по просьбе Ассоциации, не терпел отлагательств. Каким образом, в какой стране и в какие времена отечественные про- изводители могли бы поставить товар с завода на месторожде- ние за… 24 часа?! Бизнесменов, от имени которых я выступал, сильно интересовал ответ на этот вопрос.

Но его не последовало. Да и с какой стати недропользова- тели могли бы дать логический расклад. В итоге после вмеша- тельства министерства сроки поставок заметно увеличились – в среднем до трех месяцев. То, чего мы так усердно добивались.

Между тем, сегодня буровые компании, выигравшие заказ у недропользователя, также объявляют конкурс. Хотя раньше такого не было и в помине. Заказчик все виды закупок: товары, работы и услуги - оформлял в один лот. Наш завод, да и другие казахстанские производители, в таких случаях автоматически отсеивались еще на начальной стадии. Тем временем, победи- тель (как правило, иностранная компания) самостоятельно за- купал все необходимое и поставлял заказчику. В итоге самым циничным образом нарушался закон по казахстанскому содер- жанию. Вложив товары, работы и услуги в один лот, заказчик умывал руки. А победитель и вовсе не нес ответственности за казахстанское содержание.

Ситуация изменилась лишь после того, как мы стали ак- тивно поднимать и эту проблему. Министерство нефти и газа подтвердило неправомерность действий некоторых компаний

 


 

в этом плане. В итоге буровые организации обязали заранее объявлять тендеры на закупки.

Кстати, позже российские и украинские конкуренты сами признались, что на тех тендерах, где выступаем мы, рассчиты- вать на успех не стоит. Поверьте, для нас это стало наивысшей оценкой наших скромных стараний, которую, к тому же, дал наш конкурент. Такой вот парадокс. Нам практически удалось вытеснить с рынка Казахстана российский ТМК и украинский

«Интер-П».

Тем не менее, был период, когда мы едва не признали свое поражение. И если бы не поддержка опять-таки Министерства нефти и газа, а также Министерства индустрии и новых техно- логий, это произошло бы еще в 2011 году.

Мы столкнулись с тем, что не могли реализовать трубы по причине того, что на трейдеров не распространялась такая льгота, как условное снижение цен. Согласно казахстанским законам, ею имеют право воспользоваться лишь производите- ли товаров, когда на тендерах им приходится конкурировать с иностранными коллегами.

К примеру, на конкурс заявлены два поставщика – казах- станский и зарубежный. Они же устанавливают одинаковую цену на продукцию. И в этой связи, чтобы оказать поддержку, закон требует рассматривать цены отечественного участника на 20 процентов ниже, чем у иностранца. Допустим, труба и у казахстанского, и у иностранного поставщика стоит условно 100 тенге. Но, если применить в данном случае льготу условно- го снижения цен, то казахстанская труба будет стоить 80 тенге! Стало быть, на тендере предпочтение должно быть отдано ей, но заплачено за нее… 100 тенге! Таков закон!

Однако в реальности эта льгота в отношении нас не сов- сем работала. Поскольку, повторюсь, мы были трейдерами, а не производителями. Но заводу от этого не было легче. Он занимался производством, всецело доверив реализацию нам. Мы же из-за этой «заковырки» проигрывали конкурсы, а «KSP Steel» терял миллионы.

- Ситуация не из простых, и если она не разрешится в ско- ром времени, то надо подготовить команду к тому, что мы за- кроем компанию, - однажды сообщил я Антону.

- Это точно, - согласился он.

 


 

Но мы все, не только я и Антон, прекрасно понимали, что просто обязаны сделать так, чтобы ситуация поменялась в луч- шую сторону. И, какими бы трудными ни были препятствия,

«пробежать» должны так легко, чтобы после нас не было даже пыли.

Мы вновь начали изучать законы, советоваться с юриста- ми и вести переговоры с соответствующими ведомствами. Не- обходимо было придумать инструмент, чтобы вышеописанная льгота также работала на нас.

К нашей большой радости, мы нашли в законе положение о консорциуме. Но вот незадача, механизмы того, как он должен работать, не были четко расписаны. Разве что в положениях АО

«Самрук-Казына» имелась информация о делегировании всех прав производителя трейдерам. Но для этого необходимо со- ставить соответствующий договор с заводом.

Как же отстоять эту идею и спасти ситуацию?

Нашей последней надеждой стало письмо Болату Акчула- кову, вице-министру нефти и газа, а также Альберту Рау, вице- министру индустрии и новых технологий. В нем мы подробно описали вышеуказанное положение, обратив также внимание на то, что от разрешения этого вопроса в первую очередь вы- игрывает казахстанское производство. По сути, так оно и было.

«KSP Steel» был занят наращиванием мощностей, расширени- ем ассортимента товара, повышением качества продукции и решением забот и нужд своих 7,5 тысяч работников. И в случае наделения преференциями Торгового Дома положение лишь улучшалось.

Мы до сих пор гордимся, что нам удалось тогда защитить этот проект и добиться предоставления нам льготы условного снижения цен. В итоге мы создали с «KSP Steel» консорциум, и все преференции, который закон предоставляет производи- телям, перешли к трейдерам, чтобы они лучше защищали их интересы. Так, объединившись с заводом, мы единым дивизи- оном начали участвовать в тендерах по схеме консорциума.

Поэтому в своей работе будьте юридически подкованными и не замалчивайте никакие проблемы. Закон предусмотрел для нас привилегии - так пользуйтесь ими! Защищайте интересы производителя, отечественного производителя! Поскольку хо- роший трейдер работает по схеме «купил-продал», а отличный

 


 

– «купил-продал-поддержал». Заставляйте уважать компанию, которую вы представляете, и отстаивайте ее интересы. Также при необходимости прибегайте к консультациям профессио- налов, обращайтесь в министерства, ассоциации (в том числе нашу. – Прим.М.А.) и не считайте это сложным, долгим, а то и безнадежным делом.

Возможно, потому за первые полгода работы трейдером завода «KSP Steel» нам удалось сделать так, что доля павло- дарских труб составила 80% от общего объема реализованной на внутреннем рынке аналогичной продукции. Это означало лишь одно: признание сторонними, зарубежными, произво- дителями факта, что доминирующую позицию на рынке (с на- шим приходом) занял «KSP Steel».

Также мне хотелось бы посоветовать трейдерам подходить к продаже товара не просто как человек, обязанный делать это по долгу службы, а с огромной верой и любовью к продукции. В моем случае я думал не только о прибыли, но и о том, что это

– казахстанский продукт. И не просто трубы, а трубы «Made in Kazakhstan», к тому же - с высоким качеством.

Для этого выходите за рамки простой рекламы. Подойдите к этому вопросу более творчески, более масштабно. Уверяю вас, это довольно увлекательно. К примеру, мы разработали кучу рекламных проспектов, размещали на ТВ рекламные видеоро- лики, часто печатались в СМИ. Но помимо этого еще и ездили по городам и вручали недропользователям и другим потенци- альным заказчикам рекламные диски, устраивали экскурсии по заводу, повышая всюду узнаваемость бренда «KSP Steel». Он действительно заслуживал такого пиара: единственный казах- станский завод по выпуску бесшовных труб с полным циклом производства – от обработки сырья до изготовления готовой продукции. И во многом благодаря этому мы также выигрыва- ли тендеры. Поскольку, знакомясь с нашей заявкой, заказчики уже имели представление о том товаре, который мы им пред- лагали.

Вместе с тем, будучи трейдером той или иной компании, не только отстаивайте ее интересы, но и разделяйте ее проблемы. Помнится, у завода нередко возникали проблемы с доставкой продукции. Наш конкурент на тот момент «Имэкс» из-за задер- жки товара просто считал выставленные штрафы и направлял

 


 

его в «KSP Steel». Я ни в коем случае не хочу выставить в плохом свете канадцев, как бы это ни показалось кому-то на первый взгляд. Но лично я не приемлю такого отношения и считаю, что трейдер в подобных ситуациях не должен оставаться в сто- роне, выступая наблюдателем. Потому мы всячески пытались разделить груз общих проблем и вели переговоры с тем же АО

«НК «Казахстан Темир Жолы». И нам шли навстречу. Таким образом, мы решали не только свои внутренние проблемы, во- просы Торгового Дома «KSP Steel», но и внешние, завода.

Думаю, сведения, каким еще должен быть трейдер, вы мо- жете почерпнуть из других источников. На эту тему написаны целые книги под авторством замечательных специалистов в этой сфере. Я же перечислил основные, на мой взгляд, каче- ства торгового представителя на казахстанском рынке. И буду искренне рад, если мои советы и варианты вы сочтете приемле- мыми и подходящими.

 

 

 
 

 

 


 

 

Глава V



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-08-20 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: