Надежный, прибыльный и рационально работающий канал сбыта – это дополнительный «невидимый » капитал производителя. Как выбрать наилучший канал сбыта? Ситуации по сбыту бывают самыми неоднозначными, но среди принимаемых решений могу быть два основных. Либо предприятие, выпускающее продукцию, самостоятельно организует процесс товародвижения, либо перекладывает эти тяготы на плечи посредников. Чем необходимо руководствоваться чтобы сделать правильный выбор мы сейчас и будем выяснять.
Ч то необходимо учитывать и в каком случае стоит заниматься организацией собственной сбытовой сети:
1. Количество продаваемого товара должно быть так велико, что оправдывает расходы на организацию сбытовой сети;
2. Количество потребителей невелико и они расположены на относительно небольшой территории;
3. Данный товар требует высокоспециализированного обслуживания;
4. Объем каждой партии поставляемого товара достаточен для заполнения контейнера и соответствует «транзитной норме»;
5. В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю;
6. Производится узкоспециализированный по назначению товар;
7. Товар реализуется на вертикальном рынке (то есть там, где он используется в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями;
8. Цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками;
9. Продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети;
10. Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.
Стоит доверить организацию сбыта посредникам в том случае, если:
1. Мы имеем дело с горизонтальным рынком, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики (требуется большая ресурсная база);
2. Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителем нерентабельны;
3. При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;
4. Необходимость частых, срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склад оптовика;
5. Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.
Совершенствование методов физического распределения товара.
Развитие научно технического прогресса не могло не сказаться на методах физического распределения товара, на коммуникациях и способах обработки информации. Лишь одна электронная коммерция переворачивает с ног на голову типичные представления о каналах распределения. Торговля в виртуальном пространстве резко обостряет конкуренцию, позволяя клиентам рассматривать все доступные предложения. Поставщики сражаются за клиента с каждой компанией в мире, предлагающей аналогичную услугу или продукцию. Кроме того электронная коммерция лишает преимуществ, основанных на неравном доступе к информации. До недавних пор поставщики обладали более полной, чем покупатели, информацией о предлагаемом продукте, о затратах на его производство, о наличии материалов и комплектующих, об эффективности собственного процесса производства Информация о каждом звене цепочки добавления стоимости была закрыта, что делало его более защищенным, но цепочку в целом - менее эффективной. Интернет в значительной мере ликвидирует этот привилегированный доступ к информации, сейчас в основу необходимо ставить открытость и абсолютную ценность предложения. Также двусторонний поток информации в Сети – как к потребителю, так и от него – дает компаниям мощные инструменты увеличения ценности предложений. Насыщенность, точность, легкость в обработке, скорость и управляемость информационными потоками между клиентом и поставщиком в Интернете значительно выше, чем при получении этой же информации через традиционные каналы сбыта. Взаимный обмен такой информацией, как требования к дизайну, спецификации комплектующих, отслеживание затрат и процесса логистики, запросы на обслуживание, позволяют максимально адаптировать предложение к индивидуальным потребностям клиента.