Раздел 1. Теоретические положения организации и оптимизации системы сбыта. Региональная экспансия




Тема 1. Сущность сбытовой деятельности

Вопросы для самоконтроля:

1. Раскройте понятие сбыт.

2. Перечислите основные составляющие сбытовой политики.

3. Какие вопросы необходимо рассмотреть для построения эффективной системы сбыта?

4. Перечислите виды интенсивности распределения.

5. Сбытовые стратегии и их применение.

6. Какие шаги необходимо предпринять предприятию, столкнувшемуся с резким снижением спроса на свою продукцию (дешевые шампуни), реализуемую на мелкооптовых рынках и впоследствии выпускающему шампуни более высокого качества в средней ценовой категории. Назовите новые цели сбыта.

 

Тестовые задания:

1. Компания, занимающая незначительную долю на рынке, но обладающая значительными денежными ресурсами и хорошей репутацией, функционирует на растущем рынке. Какую ей следует использовать стратегию роста?

а) диверсификация;

б) развитие продукта;

в) развитие рынка;

г) рыночное проникновение.

 

2. Предприятие, использующее …. распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями.

а) интенсивное;

б) эксклюзивное;

в) селективное;

г) интенсивное и селективное.

 

3. При продаже дорогой парфюмерии и ювелирных изделий применяют …. распределение:

а) интенсивное;

б) эксклюзивное;

в) селективное;

г) интенсивное и селективное.

 

4. Компания, обслуживающая рыночную нишу – это:

а) компания, которая владеет максимальной долей рынка отрасли и определяет ценовые изменения, вводит новые товары, стимулирует сбыт;

б) компания, которая занимает второе место в отрасли и ведет ожесточенную борьбу за увеличение своей доли на рынке;

в) компания, которая стремится удержать свое место на рынке, не делая при этом резких выпадов;

г) компания, которая обслуживает небольшие сегменты, а остальные компании на это «смотрят сквозь пальцы» или игнорируют.

 

5. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара:

а) эксклюзивное; б) товар предварительного выбора;

в) интенсивное; г) товар особого спроса;

д) селективное; е) товар повседневного спроса.

6. На московском рынке работают 1000 розничных предприятий по продаже канцелярских изделии отечественных и зарубежных производителей. В среднем товарооборот каждого предприятия составляет 25 тысяч евро. Из общей численности только 450 предприятий торгуют канцелярскими изделиями фирмы Waterman, наряду с канцелярскими изделиями других производителей, и их товарооборот в среднем составляет 28 тысяч евро. При этом объем продаж фирмы Waterman в среднем составляет 7000 евро. Какова доля продукции Waterman на рынке?

а) 25%;

б) 12,6%;

в) 89,2 %;

г) 50,4 %;

д) 37,8 %..

 

7. Укажите три основных формы специализации сбытовых предприятий:

а) географическая, на базе групп скидок, на базе покупателей;

б) географическая, на базе групп скидок, на базе типов средств рекламы;

в) географическая, на базе покупателей, на базе нормы прибыли;

г) географическая, на базе покупателей, на базе продуктов.

 

8.Сбыт в маркетинге - это:

а) отношения, складывающиеся на рынке по поводу купли - продажи исключительно услуг;

б) совокупность операций, учитываемых с момента, когда изделие покинуло производственное предприятие и до передачи товара потребителю включительно;

в) процесс общения продавца с конечным потребителем;

г) верны все ответы.

 

9. К недостаткам применения прямого канала сбыта относится:

а) отсутствие возможности прямого общения с покупателями;

б) отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж;

в) сложность организации сбыта (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса);

г) высокая степень зависимости от посредников.

10. Постройте правильную очередность решения вопросов при организации системы сбыта коммерческого предприятия.:

а) Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?

б) Как должно строиться взаимодействие с посредниками?

в) Каковы цели сбыта?

г) Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?

д) Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?

 

Темы для рефератов (для написания реферата необходимо провести поиск и обзор публикаций периодических изданий и электронных источников информации):

1. Жизненный цикл рынка и товара как основа для оптимальной структуры сбытовой сети.

2. Социальная концепция сбыта по отношению к торговым предприятиям.

3. Социальная концепция сбыта по отношению к конечным потребителям.

4. «Звезда эффективности» системы сбыта.

5. Методы анализа сбыта на предприятии.

6. Комплексная оценка каналов сбыта.

7. Организация контроля сбыта на предприятии.

8. Роль CRM – систем в формировании эффективной системы сбыта предприятия.

 

Тема 2. Региональная экспансия. Механизм выбора посредника при региональной экспансии

Вопросы для самоконтроля:

1. Раскройте сущность понятия «региональная экспансия».

2. Перечислите основные функции регионального представителя. Опишите каждую из них.

3. Опишите возможные средства реализации интересов компании в регионе региональным представителем?

4. Перечислите критерии выбора посредника в регионе.

5. Назовите критерии, по которым розничные компании выбирают поставщиков в регионах.

 

Подготовка к дискуссии на тему: «Различие политики сбыта производителя и посредника». Заполните таблицу:

Политика сбыта производителя посредника
Ценовая политика    
Продуктовая политика    
Распределительная политика    
Рекламно-имиджевая политика    

 

Подготовка к мозговому штурму: «Идеальный региональный торговый представитель».

Проанализируйте положения должностной инструкции «Регионального торгового представителя» (приложение 1): сформулируйте основные функции торгового представителя. Составьте портрет идеального регионального торгового представителя.

Темы для рефератов:

1. Этапы развития российского ритейла: от спонтанного рынка к цивилизованным форматам торговли.

2. Состояние регионального потребительского рынка.

3. Тенденции развития торговых сетей на российском рынке.

4. Анализ особенностей региональной экспансии московских сетей.

5. Анализ особенностей региональной экспансии зарубежных торговых сетей на российский рынок.

 

Тема 3. Построение системы дистрибуции в регионах. Дилеры и дистрибуторы

Вопросы для самоконтроля:

1. Каким образом осуществляется предварительная аналитическая оценка регионов?

2. Перечислите этапы процесса обзорной оценки и выбора региона.

3. Перечислите обязанности дистрибутора.

4. Определите основной критерий выбора дистрибутора.

5. Перечислите функции дилера.

 

6. Расскажите о тенденциях развития сбытовой сети в регионах посредствам привлечения посредников

Тестовые задания:

1. Посредник, осуществляющий сделки от своего имени и за свой счет, называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибутор;

г) лизингодатель;

д) франчайзи;

е) торговый представитель.

 

2. Посредник, организующий в регионе сбыт продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть называется:

а) комиссионер;

б) дилер;

в) дистрибьютор;

г) лизингодатель.

 

3. Дистрибуторская компания, принадлежащая Вам на 100 %, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.

 

4. Оптовый покупатель, не обремененный никакими обязательствами перед продавцом, называется… дистрибутор:

а) собственный;

б) эксклюзивный;

в) официальный;

г) независимый.

 

5. Какое число дистрибуторов предприятия считается оптимальным?

а) один;

б) 5-10;

в) чем больше, тем лучше;

г) 2-3 дистрибутора на один регион;

д) десять и более.

 

6. Маржа дистрибутора определяется как:

а) разница между рекомендованной дилерской ценой и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

б) разница между ценой для конечного покупателя и отпускной ценой производителя для конкретного дистрибутора;

в) разница между рекомендованной дилерской ценой и себестоимостью продукции;

г) отношение цены для конечного покупателя к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;

д) отношение рекомендованной дилерской ценой к отпускной цене производителя для конкретного дистрибутора;

 

7. Дистрибуторы и дилеры, предлагающие узкий и неглубокий ассортимент, в своей практике чаще всего используют…. стратегию.

а) наступательную;

б) аварийную;

в) защитную;

г) обезоруживающую.

 

8. Стратегия привлекательности дилеров опирается на:

а) широкий и глубокий ассортимент;

б) широкий и неглубокий ассортимент;

в) узкий и глубокий ассортимент;

д) узкий и неглубокий ассортимент.

 

9. При эффективно организованной системе сбыта на предприятия в регионе остаются:

а) только один дистрибьютор и множество региональных представителей;

б) один региональный представитель и 1-3 дистрибутора;

в) только филиалы собственного предприятия;

г) только региональный представитель.

 

10. Компании проходят три основных этапа в процессе организации и развития дистрибуции. Расположите их по порядку:

а) монополизация канала сбыта;

б) захват территории;

в) консенсус.

 

Темы для рефератов:

1. Основные положения дистрибуторского договора.

2. Механизм оплаты труда дилеров.

3. Основные составляющие вознаграждения дистрибутора.

4. Тенденции развития сбытовой сети в регионах путем привлечения посредников

5. Роль дистрибуторов и определение их оптимального числа в регионе.

6. Идеальный образ дилера и дистрибутора.

 

Тема 4. Создание собственной филиальной сети

Вопросы для самоконтроля:

1. Раскройте сущность понятий «представительство» и «филиал».

2. Перечислите документы необходимые для открытия филиала.

3. Какие данные о филиале являются обязательными для включения в свой устав при открытии филиала.

4. Назовите основные причины открытия филиалов.

5. Расскажите об алгоритме создания филиала?

6. Сформулируйте основные ошибки, которые допускают головные компании при открытии филиалов. Разработайте мероприятия по их предотвращению.

7. Перечислите права и обязанности директора филиала.

 

Индуктивное обучение по теме: «Идеальный директор филиала»:

Изучив доверенность директору филиала, должностную инструкцию директора филиала (приложение 2) и осуществив сбор информации по заданной теме, составьте перечень психологических характеристик и профессиональных компетенций директора филиала.

 

Тестовые задания:

1. Филиал является:

а) обособленным подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

б) обособленным подразделением, имеющим статус юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

в) необособленным подразделением, имеющим статус юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

г) обособленным подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения юридические действия по представительству и защите интересов Общества.

 

2. Представительство является:

а) обособленным подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

б) обособленным подразделением, имеющим статус юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все, либо часть его основных хозяйственных функций;

в) необособленным подразделением, имеющим статус юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения все либо часть его основных хозяйственных функций;

г) обособленным подразделением Общества, не имеющим статуса юридического лица, осуществляющим вне его места нахождения юридические действия по представительству и защите интересов Общества.

 

3. Руководители представительств и филиалов назначаются:

а) сотрудниками на основе гласных выборов;

б) юридическим лицом и действуют на основании его доверенности;

в) юридическим лицом и не имеют ограничений по деятельности;

г) органами местной власти.

 

4. В учредительных документах создавшего их юридического лица должны быть перечислены:

а) только представительства;

б) только филиалы;

в) представительства и филиалы;

г) все дилеры, представительства и филиалы.

 

5. Филиалы и представительства:

а) действуют в хозяйственном обороте от имени создавшего их Общества на основании доверенности, выданной их руководителям;

б) действуют в хозяйственном обороте от своего имени;

в) могут иметь расчетные и текущие счета в банковских учреждениях, обособленное имущество, учитываемое на отдельном балансе;

г) не могут иметь расчетные и текущие счета в банковских учреждениях, обособленное имущество, учитываемое на отдельном балансе.

 

6. Выберите верные утверждения:

а) баланс филиала входит в сводный баланс головной компании;

б) баланс филиала не входит в сводный баланс головной компании;

в) филиалы и представительства несут полную и неограниченную ответственность по обязательствам головной компании;

г) филиалы и представительства не несут ответственность по обязательствам головной компании;

д) головная компания не несет ответственность по обязательствам филиалов и представительств;

е) Головная компания несет неограниченную ответственность по обязательствам филиалов и представительств.

 

7. С точки зрения эффективности целесообразно передавать руководителю филиала полномочия по:

а) формированию ценовой и финансовой политики;

б) определению нормы расходов;

в) формированию стратегии;

г) оперативной работе.


8) Перечень функций, которые передаются филиалу:

а) представлен в федеральном законе «О филиалах»;

б) касается только управления персоналом;

в) разрабатывается и утверждаются головной компанией каждый месяц;

г) зависит от ряда факторов: целей создания филиала, используемой в компании централизованной или децентрализованной модели управления, масштаба филиала и уровня квалификации его персонала.

 

9. При создании филиала головной офис получает следующие преимущества:

а) происходит «экспансия торговой марки» компании, она становится более узнаваемой и, соответственно, снижается ее цена;

б) появляется возможность уменьшить количество сотрудников филиала, используя сотрудников головного офиса по ключевым позициям;

в) снижается объем инвестиций по сравнению с другими методами региональной экспансии;

г) риски неудачного открытия филиала ложатся на директора филиала;

д) достигается абсолютное соблюдение корпоративных политики и правил.

 

10. К недостаткам открытия филиала по сравнению с другими моделями экспансии относятся:

а) невозможность своевременной корректировки позиции компании в регионе;

б) руководство филиала может передумать быть вашим партнером в регионе;

в) инвестиции, вложенные в филиал, уменьшают стоимость компании в целом;

г) все риски неудачного открытия филиала ложатся на головную компанию.

 

Темы для рефератов:

1. Процедура открытия филиала российского предприятия.

2. Роль руководства головной фирмы при открытии филиала в регионе.

3. Особенности взаимодействия главного офиса и филиала.

4. Характеристика проблем функционирования филиалов и пути их решения.

5. Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование.

6. Методика выбора региона для открытия филиала.

7. Разработка стандартов обслуживания для филиалов.

 

 

Тема 5. Понятие и экономическая сущность франчайзинга. История развития франчайзинга в России и за рубежом

 

Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте определение понятию «франчайзинг».

2. Перечислите общие и отличительные черты трактовок понятия «франчайзинг» в зарубежных странах.

3. Определите характерные черты франчайзинговой системы.

4. Назовите товары, которые могут быть объектом франчайзинга и перечислите их признаки.

5. Перечислите отрасли, в которых франчайзинг получил наибольшее развитие за рубежом.

6. Назовите причины популярности франчайзинга в мире.

7. Определите основные этапы развития франчайзинга на российском рынке.

8. В чем заключаются причины «крушения» первой российской франшизы «Дока».

Тестовые задания:

1. Под франчайзингом понимается:

а) инвестиционный инструмент, позволяющий предприятию, не привлекая собственных ресурсов, произвести модернизацию основных фондов и получить новое необходимое оборудование или другие непотребляемые предметы;

б) один из основных видов государственного контроля над предпринимательской деятельностью;

в) метод организации и ведения коммерческой деятельности, при котором одна сторона на оговоренных условиях предоставляет право другой стороне – франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу – хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности;

г) отношения, при которых одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени.

 

2. Под франчайзинговой системой понимается:

а) договор, заключенный между франчайзером и франчайзи;

б) отношения между ассоциацией франчайзинга, консалтинговыми организациями, франчайзерами и франчайзи;

в) передача стандартов франчайзером своим франчайзи;

г) организационная структура, состоящая из одного франчайзера и множества франчайзи, связанных между собой договором.

 

3. Предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак, называется

а) франчайзи;

б) франчайзер;

в) франшиза;

г) комиссионер.

 

4. Известная фирма, передающая право самостоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак, называется:

а) франчайзи;

б) франчайзер;

в) франшиза;

г) комиссионер.

 

5. К обязанностям франчайзера НЕ относятся:

а) переоборудование помещения покупателя франшизы за собственный счет;

б) обеспечение постоянной поддержки франчайзи;

в) документирование всех правил и положений работы франчайзи;

г) помощь в формировании ассортимента и ценовой политики предприятий франчайзи.

 

6. К обязанностям франчайзи относятся:

а) использование бренда франчайзера;

б) самостоятельное определение размера выплат франчайзеру;

в) самостоятельное формирование комплекса мероприятий по стимулированию сбыта и предоставление отчета по полученным результатам франчайзеру;

г) формирование политики ценообразования и выбор целевого покупателя;

д) выплата паушального и поддерживающего взносов франчайзеру.

 

7. Набор услуг, предоставляемый франчайзером своим франчайзи, определяется:

а) федеральным законом «О франчайзинге»;

б) Гражданским кодексом РФ;

в) договором, заключенным между покупателем и продавцом франшизы;

г) Российской ассоциацией развития франчайзинга.

 

8. Родиной франчайзинга считается:

а) США;

б) Великобритания;

в) Россия;

г) Испания;

д) Япония.

 

9. Первым российским продавцом франшизы принято считать франчайзера:

а) «Дока- Пицца»;

б) «Эконика»;

в) Baskin Robins;

г) Mcdonald's;

д) «Копейка».

 

10. Одним из первых зарубежных франчайзеров, продавших франшизу на российский рынок, считается:

а) 7-Eleven

б) Baskin Robins;

в) Axara;

г) Mcdonald's;

д) Carlo Pazolini.

 

Методика подготовки к круглому столу «Развитие франчайзинга в России и за рубежом»:

Группа студентов выбирает ведущего круглого стола, который в начале работы выступает с речью (5-7 минут), в которой рассказывает о целях проведения мероприятия и информирует аудиторию о планируемых выступлениях и регламенте. В процессе работы ведущий круглого стола следит за регламентом, направляет дискуссию в нужное русло и подводит итоги по результатам проведения мероприятия;

Студенты выбирают темы выступлений и сообщают их ведущему, длительность доклада не должна превышать 5 минут.

Примерные темы докладов:

1. История становления франчайзинга в США.

2. История становления франчайзинга в Западной Европе или в конкретной стране (по выбору студента).

3. История становления франчайзинга в Восточной Европе или в конкретной стране (по выбору студента).

4. Рейтинг Franchise 500: правила построения рейтинга и результаты предыдущего года.

5. Тенденции развития франчайзинга за рубежом.

6. История становления франчайзинга в России.

7. Тенденции развития франчайзинга в России (возможно, по отраслям хозяйственной деятельности).

Рекомендуется выступающим подготовить раздаточный материал или презентацию в Power Point, включающие в обязательном порядке программу выступления и краткое описание проблемы, а также иллюстрационный материал.

После доклада каждого выступающего участники круглого стола обсуждают услышанный доклад, задают вопросы, высказывают свои мнения по данной теме.

Ведущий программы подводит итоги работы круглого стола.

 

 

Темы для рефератов:

1. История развития франчайзинга в Великобритании и во Франции.

2. История развития франчайзинга в США.

3. Основные этапы развития франчайзинга на российском рынке.

4. Международные рейтинги в области франчайзинга: сущность и правила построения.

5. Тенденции развития франчайзинга за рубежом.

6. Факторы, препятствующие развитию франчайзинга на российском рынке.

 

Тема 6. Характеристика субъектов франчайзинговых отношений. Преимущества и недостатки применения франчайзинга

Вопросы для самоконтроля:

1. Приведите примеры из российской и зарубежной практики применения производственного франчайзинга.

2. Перечислите основные элементы франчайзинга «бизнес - формата».

3. Приведите примеры франчайзинга «бизнес - формата», реализуемые на российском рынке.

4. Расскажите о модели классического франчайзинга.

5. Проанализируйте общие и отличительные черты суб – франчайзинга и развивающегося франчайзинга.

6. Перечислите основные преимущества и недостатки применения франчайзинга для субъектов рынка.

Заполните таблицу:

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-15 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: