Активация Вся совокупность факторов, влияющих на уро-
вень возбуждения и тонус нервной системы
Стимуляция Предъявление внешнего фактора с целью про-
буждения, усиления и ускорения мыслительных, эмоциональных и поведенческих реакций
Манипуляция Скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей
Мотивация, как Система действий по активизации мотивов дру-
мотивационный гого человека
менеджмент
Стимул (первоначальное значение) — специальная палочка, которой подгоняли домашних животных.
Рис. 3.7. Схема соотношения понятий активации, мотивации, стимуляции и манипуляции
Как видно из рис. 3.7, твердо констатировать можно лишь одно: понятие активации шире всех остальных понятий и является родовым по отношению к ним. Действительно, активация нервной системы может происходить даже под влиянием погодных условий или гормональных перестроек организма, которые с трудом поддаются регистрации, а уж тем более регуляции (со стороны менеджера, например).
Сомнения начинают возникать, когда мы пытаемся разграничить понятия стимуляции и мотивации, с одной стороны, и мотивации и манипуляции — с другой. Предъявление стимула, который вызывает определенный таксис, — это мотивация или стимуляция? Сознательное использование эффекта Зейгарник, при условии что люди, по отношению к которым мы его используем, о нем ничего не знают, — это мотивация или манипуляция? Существует ли «чистое поле» мотивации вообще? Или мы всякий раз должны говорить о более или менее изощренном использовании стимуляции и манипуляции1?
На мой взгляд, мотивация подразумевает создание условий, в которых у человека пробуждаются его собственные мотивы. Цель мотивационного тренинга — овладение методами активизации (актуализации) мотивов человека и использования энергии актуально действующих (или актуализированных нами) мотивов. Мотивация как система действий, или «мотивирование» (см. раздел 3.1), — это, в сущности, создание обогащенной стимулами и возможностями среды, в которой каждый человек актуализирует свои мотивы. Мотивированное поведение совершается под влиянием определенной потребности, а не под влиянием стимула или манипулятивного «удара» по слабым струнам. Мотивированное поведение — это всегда результат выбора, осознанного или неосознанного, а не механическое следствие подталкивания палочкой-стимулом.
Аргументом в пользу такого подхода может служить концепция внутренней мотивации Эдварда Деси (см. раздел 3.6). Аналогичный взгляд сформулирован в одной из самых последних работ Е. П. Ильиным: «С моей точки зрения, мотивация и мотивы всегда внутренне обусловлены... Поэтому внешние факторы
1 Манипуляцию следует рассматривать как изощренный способ стимуляции, например, как тайную, скрытую от адресата стимуляцию его.
должны в процессе мотивации трансформироваться во внутренние» (Ильин Е. П., 2000, с. 68).
У животных — почти как у людей:
«Степень мотивации можно оценивать по порогу реакции на подходящие стимулы, по уровню общей активности, по количеству работы, которое животное может совершить ради достижения цели, или по силе неприятного раздражения, которое животное готово ради этого перенести» (Вилли К., Детье В., 1974, с. 627)
Для рассмотрения соотношений между активацией и эффективностью мы будем использовать выдержки из книги X. Хек-хаузена (см. Приложение 4).
Обычно я исключаю из рассмотрения задачи средней трудности (В — на графике Хекхаузена), поскольку этот материал и так достаточно сложен для понимания.
Для легких и трудных задач график выглядит так, как это представлено на рис. 3.8.
Рис. 3.8. Соотношение активации и эффективности выполнения простой и трудной задач
Под активацией, как уже указывалось, будем понимать всю совокупность факторов, повышающих уровень возбуждения и тонус нервной системы. Такими факторами могут быть самые разнообразные аспекты внешней и внутренней среды: О надежда на денежное вознаграждение;
□ угроза наказания (штраф, ограничение в правах, увольнение, позор и т. п.);
□ страх не пройти испытание, не быть принятым на работу;
□ страх совершить роковую ошибку, приводящую к аварии, краху компании, личному банкротству и т. п.
□ прием допингов (в том числе — лишняя чашка кофе);
□ психическое состояние, обусловленное предшествующими событиями (усталость, напряженность, раздраженность, взвинченность, окрыленность);
□ активизирующие внешние факторы (мелькание на мониторе, суета, быстрые передвижения людей, вскрики, стоны, вспышки, музыка, звук сирены и т. п.);
□ соревнование;
□ ревность;
□ увлеченность задачей и т. п.
Из рис. 3.8 мы видим, что для простой задачи требуется более мощная активация, а для более трудной — гораздо менее мощная.
Иными словами, для выполнения трудной задачи оптимум активации ниже. Это обусловлено тем, что трудная задача требует более высокой концентрации и координации усилий, чем простая задача. Излишняя активация приводит к тому, что субъект начинает переключаться с собственно задачи на свои переживания, как отрицательные — страхи, опасения, нервозность, — так и положительные — предвкушение успеха, страстное желание получить денежную премию, надежду «обойти» конкурентов и т. п.
Теперь от простой и трудной задач перейдем к исполнителям.
Допустим, у нас есть два потенциальных исполнителя — А и В, и задача средней трудности. Однако для исполнителя А эта зада-
ча простая, а для исполнителя В — трудная, поскольку у него меньше опыта, ниже уровень знаний, и вообще по интеллекту он (пока) уступает исполнителю А.
Теперь мы можем нарисовать график с двумя схожими кривыми, но кривая с оптимумом слева будет относиться к исполнителю В, а кривая с оптимумом справа будет относиться к исполнителю А (рис. 3.9).
Рис. 3.9. Соотношение активации и эффективности выполнения
одной и той же задачи более способным исполнителем (А)
и менее способным исполнителем (В)
При этом уровень максимальной эффективности исполнителя В (менее способного) будет ниже максимальной эффективности исполнителя А (более способного). Однако исполнитель В будет даже эффективнее исполнителя А, если уровень активации является для него оптимальным.
Практические выводы:
1. Не следует слишком активировать менее способных исполнителей.
2. Не следует слишком активировать исполнителей, решающих трудную задачу.
3. Для каждого исполнителя следует определить уровень оптимальной активации и избегать выхода за этот уровень.
3.6. ВнутренняяОпМпзю) и внешняя(ехЫпз1с) мотивации
Концепция ВНУТРЕННЕЙ МОТИВАЦИИ Эдварда Деси (1980; 1995)
Внутренняя мотивация — это стремление совершать деятельность ради нее самой, ради награды, которая содержится в самой этой деятельности.
Этой наградой является «момент переживания чего-то большего, чем обыденное существование».
Идеология данного мотивационного тренинга постулирует значение внутренних, имманентно присущих человеку, движущих сил. Задача менеджера — понять эти силы и помочь пробудиться тем из них, которые могут привести к эффективному результату. При этом менеджер сам решает, что может считаться эффективным результатом и какие именно силы могут быть полезными. Однако если он решится мотивировать людей в русле данной парадигмы, ему необходимо помнить, что главные мотиваторы — в душе человека, а не вне ее. Использовать внутреннюю энергетику, а не сооружать хитроумные внешние рычаги — в этом сущность предлагаемого подхода.
Концепция внутренней мотивации, сформулированная Эдвардом Деси, на первый взгляд, сходна с концепцией парате-лической активности Аптера (см. раздел 3.1 и Приложение 4). Сколл и Барбуто обозначают ее как «мотивацию, проистекающую из процесса». Однако несмотря на то, что внутренняя мотивация — это «стремление совершать деятельность ради нее самой, ради награды, которая содержится в самом процессе деятельности», — ее источником является потребность автономности и самоопределения.
Процессуальный элемент весьма важен в концепции внутренней мотивации, однако не он является ее ядром. Ядро же ее — в том, что для человека жизненно важно быть самоопределяющимся, независимым, действующим в соответствии со своей «изнутри идущей» мотивацией, а не контролируемым извне.
«...Борьба за награды — и особенно за финансовый успех — это американский путь...
Бихивеоральные догмы основаны на предположении, что не существует внутренне укорененной мотивации к обучению, но это не согласуется с тем фактом, что маленькие дети — и в детских дошкольных учреждениях, и дома — беспрестанно исследуют объекты, с которыми они встречаются, и манипулируют ими. Они сами себе бросают вызов — стать более компетентными и знающими, — по-видимому, просто ради удовольствия становиться такими. Дети отнюдь не ждут пассивно, пока их вовлекут в процесс обучения обещаниями наград, а сами активно вовлекаются в этот процесс. Несомненно, они изнутри мотивируются к обучению» (Deci Е., 1995, р. 19-20).
«Когда люди говорят, что деньги мотивируют, они на самом деле имеют в виду, что деньги контролируют. И когда это происходит, люди становятся отчужденными — они лишаются части своей аутентичности — и они заставляют себя делать то, что считают себя обязанными делать... Отчуждение начинается с того, что люди теряют контакт со своей внутренней мотивацией, с жизненностью и радостным возбуждением, которыми обладают все дети, со способностью делать что-то ради того, чтобы делать, с состоянием, которое Роберт Хенри назвал моментом переживания чего-то большего, чем обыденное существование» (Deci E., 1995, р. 21-29).
«Эксперименты показали, что когда испытуемым начинают платить за работу над интересными головоломками, они теряют интерес...
"Деньги говорят" — если оплата соответствует качеству и объему работы. Награды могут быть использованы как способ выразить признание, одобрение и уважение к усилиям, но чем больше они используются как мотиваторы — например, как схема бонусов, — тем более вероятно, что это будет иметь негативные последствия» (Deci E., 1995, р. 55).
Рис. 3.10. Соотношение внешней и внутренней мотивации
А — внешняя и внутренняя мотивации уравновешены; Б — внешняя
мотивация несколько преобладает над внутренней; В — внешняя мотивация
угнетает внутреннюю
«Вероятно, существует внутренняя, изнутри идущая потребность испытывать чувство личной автономности или самоопределения — чувство, которое де Чармс назвал личной обусловленностью/causation/» (Deci E., 1995, р.ЗО—31).
«Деньги мотивируют? Нет, деньги контролируют». (Edward Deci, 1995)
Если люди чувствуют, что они находятся под давлением или контролем соревнования, — тогда и соревнование воспринимается как ограничение их автономности.
«Предоставление выбора, в широком смысле этого слова, является основополагающим в поддержке автономности личности. Поэтому важно, чтобы люди, занимающие управляющие позиции, начали размышлять над тем, как предоставить больше выбора» (Deci E., 1995, р. 34).
В связи с концепцией внутренней мотивации полезно обсудить проблему общего мотивирующего потенциала работы (Hackman J., Oldham G.,1977; 1980).
Концепция Хакмана и Олдхема определяет оптимальные направления «реорганизации труда», «обогащения труда», или «расширения труда».
Ими была сформулирована модель рабочей мотивации, основанная на ключевых характеристиках работы:
_Гэз
Определения ключевых характеристик работы
1. Разнообразие умений — та степень, в которой работа требует разнообразных видов активности, подразумевающих использование ряда различных умений и способностей личности. Хакман и Олдхем считают, что разнообразие умений, которое необходимо для решения игровых задач, является основной причиной привлекательности их для человека; если работа требует от человека разнообразных умений, она будет казаться ему гораздо более значимой, чем это есть на самом деле.
2. Идентифицируемость задания — степень, в которой работа требует завершения целостной и определенной задачи или этапа работы от начала и до конца с видимым результатом.
3. Значимость задания — степень, в которой задание имеет существенное влияние на жизнь или работу других людей как в данной организации, так и во внешнем окружении. При-
94~1
мер: подкручивание болтов у уже готового самолета — задание высокой значимости.
4. Автономность — та степень, в которой работа предоставляет реальную свободу, независимость и возможность действовать по своему усмотрению в планировании работы и в определении способов ее выполнения.
5. Обратная связь — та степень, в которой выполнение рабочих заданий сопровождается получением прямой и ясной информации относительности эффективности работы.
Определения основных психологических состояний
1. Переживаемая значимость работы — это та степень, в которой работа переживается человеком как значимая, полезная и стоящая.
2. Переживание ответственности за результаты работы — та степень, в которой человек чувствует себя лично причастным к результатам работы и ответственным за них.
3. Знание результатов — степень, в которой человек знает и понимает, насколько эффективно он выполняет работу на всем ее протяжении.
В самом общем виде модель «работает» следующим образом: пять ключевых характеристик работы вызывают три психологических состояния, которые, в свою очередь, приводят к ряду благоприятных для личности и для работы результатов. Связи между характеристиками работы и психологическими состояниями на схеме опосредуются силой потребности индивидуального роста.
Сила потребности индивидуального роста — это степень, в которой человек стремится к достижению результата, к обучению и к личностному развитию (Hackman and Oldham, 1980, p. 85).
Модель постулирует, что человек переживает положительные эмоции в той степени, в какой он узнает (знание результатов), что он лично (переживание ответственности) хорошо выполнил задание (переживаемая значимость).
Эта самогенерирующаяся мотивация будет наивысшей, если присутствуют все три психологические состояния (например, плохо, если задание вызывает чувство ответственности, но обратной связи нет).
Общий мотивирующий потенциал работы определяется по формуле:
Лица с высокой силой потребности индивидуального роста будут с большей вероятностью переживать психологические состояния при соответствующих характеристиках работы и более положительно реагировать на эти состояния, что выразится в более высоких результатах деятельности (Hackman J., Oldham G. 1977; 1980).
В последних публикациях было показано, что ключевые характеристики работы не обязательно вызывают положительные эмоциональные состояния. Например, необходимость использовать разнообразные умения в процессе работы вызывает у работающих возбуждение и нервозность. Состояние нервозности неприятно, однако оно способствует развитию более систематичного и аналитичного подхода к работе и, таким образом, стимулирует процесс решения проблем.
В то же время, работа, требующая исключительно широкого разнообразия умений, может оказывать разрушительное действие на работающих (Saavedra R., Kwun S. К., 2000, p. 143—144).
3.7. Проблема договора в мотивации работников
Договор:
Ты будешь делать то, что нужно для организации, а за это получишь то, что нужно тебе.
Приговор:
Если ты хочешь заключить такой договор, хорошо. Мы его заключаем.
Если ты не хочешь заключать такого договора, ты все равно будешь вынужден его заключить, если не здесь, то в другом месте, и это может быть уже не так хорошо.
Договор, контракт — основа рыночной экономики и протестантской трудовой этики.
Однако договор требует высокой самодисциплины, ответственности и рациональности.
В случае если этих качеств не хватает, гарантом выполнения договора служат дополнительные методы воздействия.
Для россиянина договор выполнять скучно.
В договоре все пространство человеческих побуждений сводится к рациональному и сознательному решению или намерению.
| Характеристи ка побуждений | Иррациональные побуждения | Рациональные побуждения |
| Неосознаваемые | Вытесненные импульсы предубеждения | Привычки и автоматизмы |
| Осознаваемые | Желания, страсти | Намерения, решения |
Пример неосознаваемых иррациональных побуждений — самоисполняющиеся предсказания, которые подталкивают нас к неосознаваемым и иррациональным действиям. На наши побуждения влияет прошлый опыт, отношения с другими людьми, осадок от которых мы переносим во взаимодействие с теми, кто сейчас рядом. Например, мы можем испытывать неосознаваемую и иррациональную неприязнь к другому человеку, которая влияет на нашу оценку его деловых качеств и мотивации (эффект ореола).
Пример неосознаваемого рационального побуждения — привычка как приобретенная потребность или приобретенная склонность к действию, тенденция делать что-либо обычным, многократно повторявшимся способом, который доказал свою рациональность или воспринимался как рациональный в тот период, когда укоренялась привычка действовать именно таким способом (Ходжава 3. И., 1960). Вежливый человек испытывает автоматическое побуждение встать, когда в комнату входит женщина; исполнительный человек — автоматическое
побуждение работать быстро и хорошо; общительная сотрудница — автоматическое побуждение передать коллегам новую информацию и т. п.
Когда какие-либо психические явления становятся привычными, человек испытывает потребность к их проявлению, склонность к их совершению и использованию. В случаях положительного их проявления он переживает чувство удовлетворенности. Когда же условия препятствуют нормальному проявлению привычек, человек испытывает неудовлетворенность, беспокойство, растерянность, и тем более сильные, чем значительнее привычка, чем она глубже и основательнее вошла в его природу или чем неудачнее складываются условия для их проявления (Чубуков В. П., 1972).
Как правило, навык формируется путем сознательных упражнений. Привычка может образоваться и без особых усилий со стороны человека. Строгий распорядок дня, пример окружающих, многократное повторение одних и тех же действий приводят к тому, что незаметно для самого себя человек обретает те или иные привычки (Степанов А. А., 1966).
Наконец, наши желания и страсти зачастую иррациональны,
но они становятся весьма важными побудителями нашего поведения. Под влиянием иррационального, хотя и вполне осознаваемого, желания человек может совершать нерациональные поступки — например, купить двухместный автомобиль для семьи из четырех человек «просто потому, что он очень понравился». Со страстями еще более трудно бороться, так как они превосходят желания по своей интенсивности.
Договор может быть нарушен или даже не заключен под влиянием неосознаваемых и иррациональных побуждений, например, недоверия, лени, страха потерять то, что имеешь, алчности, зависти и др.
Но договор может быть нарушен также и под влиянием осознаваемых рациональных побуждений, например, решения восстановить справедливость, которая (по мнению данного человека) нарушается этим договором; намерения перейти на более выгодную работу, решения изменить договор и т. п.
Договор в России не воспринимается как нечто действительно важное, поскольку важным и обязательным не считается
4 3ак. 3914
закон и поскольку у обеих сторон нет уверенности в том, что противоположная сторона не нарушит договор («Все равно обманут!»).
Психологически суть договора передается видоизмененной формулой:
Ты будешь делать то, что нужно для организации, а за это получишь то, что нужно тебе.
Может быть... А может быть, и нет.
Потому что, во-первых, завтра в России все может измениться, а во-вторых, мы же не в Америке.
Для того чтобы договор не нарушался, необходима эконо-мизация и юридикализация менталитета.
Развитие экономики в современных условиях в России в значительной степени затрудняется психологическими причинами. К таковым можно отнести, прежде всего, малую представлен-ность «рыночной» ориентации в российском менталитете.
Это проявляется в приоритете внеэкономических ценностей над экономическими, в традиционном отказе связывать собственное экономическое положение с количеством и качеством личного труда и принятой на себя личной ответственности. Необходимость мыслить в терминах экономической выгоды, продажи своей рабочей силы, подчинения законам экономической конкуренции воспринимается как насильственное внедрение чуждой русскому менталитету идеологии. «Нынешнее испытание нации... состоит в том, что нас пытается «схватить» чужая философия жизни, чужая идеология — идеология ростовщичества» (А. Малахов, 1998).
В связи с экономическим кризисом августа 1998 года положение еще более обострилось. Механизмы и закономерности развития экономики в России для большинства людей стали еще более необъяснимым и непредсказуемым явлением. Непредсказуемость экономических изменений вызывает протест против рыночной переориентации общества, которая воспринимается
как насильственное и неоправданное экспериментирование над обществом со стороны враждебных внутренних или внешних сил. Надежда на постепенное улучшение ситуации в стране подорвана не только в «неделовом», но и в «деловом» мире.
ДОГОВОР — это ограничение свободы,
а ограничение свободы вызывает отрицательный ЛИМИТ-ТАКСИС
Классификации мотивов
Приведем несколько классификаций мотивов: по Хенри Мюррею (1938), по Дугласу Мак-Грегору (1960) и по Джону Бар-буто и Ричарду Сколлу (1998). В группах, состоящих из психологов, на эти классификации уместно будет сослаться. Тренер может также выбрать классификацию Барбуто и Сколла в качестве основной системы координат для всего тренинга. Однако использование этой схемы требует знаний, подготовки и любви к подробностям.
Вместе с тем, достоинством классификации Барбуто и Сколла является то, что 5 источников мотивации можно исследовать с помощью предлагаемого ими опросника. Иногда участники тренинга буквально ждут опросника. Заполнение опросника позволяет им лучше усвоить изучаемые конструкты, сосредоточиться, успокоиться, перейти из состояния эмоциональной ошеломленности в когнитивный пласт исследования проблемы. Однако обсуждение результатов может превратиться в затяжную дискуссию. Например, участники могут начать горячо доказывать тренеру несостоятельность некоторых пунктов, оспаривать возможность применения этого опросника в принципе, поскольку все его утверждения сформулированы в положительном направлении, а многие из них отражают фактор социальной желательности, и т. п.
Тренер может использовать опросник по своему усмотрению, учитывая его возможности, ограничения и «подводные
камни».