Цель игры — определить, какие мотивы способствуют заключению, изменению или отклонению контракта.
Инструкция
Сейчас мы разделимся на две команды (тренер делит группу на две части по принципу судьбы, описанному выше). Теперь предлагаю каждой из команд подумать о том, какой контракт она могла бы заключить с другой командой. Контракт должен состоять из четырех частей:
Часть 1:
Предполагаемое обязательство нашей команды
Наша команда сделает для вашей команды то-то и то-то (например, к 14:00 завтрашнего дня напишет каждому участнику команды записку с указанием трех наиболее сильных его личностных качеств).
Часть 2:
Предполагаемое обязательство вашей команды
В обмен на это ваша команда сделает для нашей то-то и то-то (например, нарисует портреты каждого из участников нашей команды не позднее 14:00 завтрашнего дня).
Часть 3:
Неустойка нашей команды
Если наша команда не выполнит обязательств, предусмотренных Частью 1, мы должны будем выплатить такую-то неустойку (например, принести вам большой торт не позднее 17:00 завтрашнего дня).
Часть 4:
Неустойка вашей команды
Если ваша команда не выполнит обязательств, предусмотренных Частью 2, она должна будет выплатить такую-то неустойку (например, принести 2 бутылки шампанского не позднее 17:00 завтрашнего дня).
ШТ.
Таким образом, на первом этапе игры командам предлагают заключить контракт со взаимными обязательствами (Части 1 и 2) и неустойками, которые должны быть выплачены в случае невыполнения обязательств (Части 3 и 4).
На втором этапе команды получат время для обсуждения предложенных контрактов. Вы должны будете решить, согласны ли вы принять предложенный вам контракт со всеми его условиями. Если какое-то из условий предложенного контракта команду не устраивает, она готовит свои предложения по изменению условий контракта.
На третьем этапе каждая команда объявляет свое решение, при этом у нее есть три формальные возможности:
1) принять предлагаемый контракт со всеми его условиями;
2) предложить изменить некоторые условия контракта;
3) отклонить предложенный контракт.
Возможно, инструкцию придется повторить. Условия следует записать на доске. Важно, чтобы участники поняли, что обязательству 1 соответствует неустойка 3, а обязательству 2 — неустойка 4.
Важно также подчеркнуть, что в случае заключения контракта каждая команда отвечает за выполнение того обязательства, которое она на себя приняла. Если она не выполнила своего обязательства, то выплачивает свою неустойку другой команде, даже если та команда тоже не выполнила своего обязательства.
Итак, сейчас каждой команде дается J0минут для формулирования условий предлагаемого ею контракта. Очень важно, чтобы всеусловия вашего контракта были в принципе выполнимыми и чтобы их можно было выполнить до истечения срока нашего тренинга.
Через 10 минут тренер предлагает командам огласить свои условия.1 Если у команд возникли затруднения с формулированием условий, можно подойти и помочь им.
1 Можно для оживления игры ввести дополнительные сюжетные элементы. Например, предложить одной команде стать «американцами», а другой — «итальянцами» или «русскими». Однако введение этого элемента может стать похожим на специально вызванную бурю, в то время как цель игры — показать, как контракту мешают спонтанно возникающие, а не специально вызванные природные стихии.
В процессе объявления предлагаемых условий тренер должен пресекать любые попытки обсуждения их между командами.
Мотивационный тренинг не есть тренинг переговоров. Цель данной игры — не договориться или научиться договариваться, а исследовать мотивирующую силу контракта: что мотивирует нас принять контракт, изменить или отклонить его.
Теперь, когда вы узнали предложения другой команды, вам дается 5 минут для обсуждения предлагаемого контракта и всех его
условий.
(Через 5 минут тренер может дать дополнительное время —
но не более 5 минут.)
Прошу команды сообщить мне результаты своего обсуждения.
Важно на этом, третьем, этапе не позволить командам вступить в перепалку. Однако что бы ни произошло, тренер должен работать с той реальностью, которая проявится в игре.
После того как контракты заключены (или не заключены), тренер предлагает обсудить главный вопрос игры: что мотивировало принять условия контракта, изменить их или отклонить.
В процессе такого обсуждения в Москве одной из участниц была предложена метафора весов, в которых наша неустойка (3) оказывается весомей того, что мы можем получить по обязательству другой команды (2). Соответственно, неустойка другой команды (4) оказывается для нее более весомой, чем то, что она может получить от нас по нашему обязательству (1). Оказывается, что для первой команды 3 > 2, а для второй команды 4 > 1.
Угроза наказания в случае невыполнения своего обязательства оказывается мощным эмоциональным препятствием для заключения контракта. Слишком большая значимость неустоек создает перемотивацию (см. раздел 4.5).
С другой стороны, собственное обязательство кажется более обременительным, чем обязательство другой стороны. Для первой команды, следовательно, 1 > 2, а для второй 2 > 1.
Таким образом, суммарная «формула контрактных весов» для первой команды будет:
1 + 3 > 2 + 4;
«Формула контрактных весов» для второй команды будет:
2 + 4> 1 +3.
Как мы видим, формулы противоположны.
Иными словами, препятствием для заключения контракта служит субъективное ощущение несправедливости, неравновесности обязательств и неустоек. Каждая из сторон испытывает ощущение, что условия контракта являются несправедливыми по отношению к ней, что ее обязательство и ее неустойка больше. Это субъективное взаимное ощущение препятствует заключению контракта и принятию отдельных его условий. Заключение неравного контракта оскорбляет чувство терри-торизма.
Кроме того, заключению контракта препятствует лимит-таксис. Контракт — это установление определенных сроков, условий, ограничений. Идея контракта является отталкивающей уже потому, что она подразумевает определенное ограничение нашей свободы, даже если ограничения равны для обоих партнеров.
Что же мотивирует нас к заключению контракта? В используемом нами контексте это может быть таксис-инкогнито (стремление избежать неопределенности), мат-таксис, харизма-таксис.
Необходимо в сроки, оговоренные заключенными контрактами, проверить выполнение командами своих обязательств. Если они выполнены, тренер должен поздравить участников с выполнением контракта. Если какое-либо условие не выполнено, соответствующая команда должна «выплатить» предусмотренную контрактом неустойку.