Качественные характеристики товарооборота демонстрирует его структура. Под структурой товарооборота понимается его ассортиментный состав, то есть соотношение удельных весов отдельных товаров, их видов или товарных групп в общем объёме реализации.
Таблица 1.1
Показатели, характеризующие ассортимент
| Внутренние показатели | Рыночные показатели |
| Выручка от реализации, оборот, объём реализации | Рыночная доля |
| Уровень проникновения | |
| Прибыльность (рентабельность продаж, рентабельность инвестиций, маржинальная прибыль, чистая прибыль) | Уровень интенсивности потребления |
| Оборачиваемость оборотных средств | Уровень эксклюзивности |
| Издержки на закупку, производство, сбыт и продвижение | Уровень дистрибьюции |
| Коэффициент устойчивости (стабильности) | |
| Коэффициент обновления | |
| Уровень удовлетворённости | |
| Уровень мерчендайзинга |
Последовательность анализа товарного ассортимента следующая.
1. Анализ товарооборота начинают с определения его объёма (в стоимостном выражении и в натуральных показателях) за отчетный период времени.
2. Полученные отчетные данные сравнивают с базисными показателями (соответствующих предыдущих временных периодов). Подобные сопоставления позволяют оценить степень соответствия фактических результатов деятельности торгового предприятия намеченной стратегии его развития.
3. Проводится анализ динамики товарооборота товаропроводящего предприятия на основе использования системы индексов: индекса физического объёма товарооборота; индекса товарооборота в фактически действовавших ценах; индекса цен.
4. Далее цепной подстановкой следует дополнительно определить абсолютные суммарные значения изменения величины товарооборота за рассматриваемый период с учетом влияния на изменение его объёма отдельных (выделенных нами) факторов: количества реализованных товаров; изменения цен реализации товаров.
5. Номенклатура статей издержек обращения и производства коммерческих предприятий сферы товарного обращения представляется в виде перечня статей с подробным указанием в них входящих расходов.
При анализе динамики товарооборота используют систему индексов:
Индекс изменения физического объема товарооборота;
Индекс цен;
Индекс товарооборота в фактически действовавших (текущих) ценах.
Индекс физического объема товарооборота (Iф) - характеризует влияние изменения количества и структуры реализованных товаров на динамику товарооборота:
где Piо – цена i-го товара в 0-м (базисном) периоде;
Pi1 – цена i-го товара в 1-м (отчетном) периоде;
Qiо – количество i-го товара, реализованного в базисном периоде;
Qi1 – количество i-го товара, реализованного в отчётном периоде;
i - вид товара;
n - число видов товара.
Индекс цен (Iц) – характеризует влияние изменения цен реализованных товаров на динамику товарооборота:
Индекс товарооборота в фактически действовавших (текущих) ценах (Iт) - отражает изменение совокупной стоимости проданных товаров за анализируемый период; на состояние показателя влияют: количество реализованных товаров и динамика цен:
Между рассмотренными индексами существует математическая зависимость:
Относительный анализ динамики товарооборота не дает полной картины, поэтому необходимо дополнить его расчетом абсолютного суммарного значения изменения величины товарооборота за рассматриваемый период с учетом влияния на изменение его объёма отдельных (выделенных нами) факторов:
Определение абсолютного изменения товарооборота за счет изменения физического объема реализации товаров по каждой товарной позиции и в целом по предприятию:
Определение абсолютного изменения значения товарооборота за счет изменения цен:
Рис. 1.1. Схема управления ассортиментом
Анализ товарооборота тесно взаимосвязан с анализом издержек обращения.
Издержки обращения – это выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, необходимые для доведения товаров от производителя (поставщика) до потребителя. Издержки обращения принято относить к текущим расходам коммерческой организации (предприятия). В «Отчете о прибылях и убытках» предпринимательских структур эти текущие расходы учитываются как «коммерческие расходы». Для субъектов торгового предпринимательства (товаропроводящих предприятий) анализ и оптимизация издержек обращения играют важнейшую роль в планировании и достижении экономической эффективности хозяйственной деятельности.
Для учета, анализа и планирования издержек обращения разработаны номенклатура статей и состав расходов, включаемых в издержки обращения и производства коммерческих предприятий сферы обращения. Эта номенклатура утверждается централизованно и обязательна к применению.
Анализ издержек обращения может проводиться как в целом, так и по отдельным статьям [16, с. 77].
Расширение ассортимента вниз происходит тогда, когда расположенная в верхнем сегменте рынка компания постепенно расширяет свой ассортимент в нижележащие эшелоны. Поначалу компания может войти в верхний сегмент с тем, чтобы создать своим товарам образ качественных, и лишь затем распространить свою деятельность в нижний сегмент. Расширение ассортимента вниз может оказаться и ответом на атаку конкурентов на верхний сегмент. Еще один вариант: компания выпускает товары, предназначенные для нижнего сектора рынка, чтобы занять нишу, которую в противном случае могли бы занять конкуренты. Сосредоточение на нижнем сегменте рынка может обеспечить компании более быстрый рост.
Расширяя вниз ассортимент своих товаров, компания рискует столкнуться с несколькими проблемами:
- конкуренты будут спровоцированы к продвижению вверх;
- дилеры могут не захотеть (или не смочь) работать с низкокачественными товарами;
- такое движение способно вызвать замешательство покупателей;
- новый товар для нижнего сегмента рынка способен поглотить продажи товаров высокого качества (проявить «каннибализм»), поставив компанию в значительно худшее положение.
У компаний, действующих в нижнем сегменте рынка, может возникнуть желание расширить ассортимент вверх. Их, вполне вероятно, привлекут более высокие темпы роста или более высокие прибыли в этой части рынка, или возможность позиционировать себя как производителя полной линейки товаров. Возможные проблемы расширения ассортимента вверх:
- контратака конкурентов, которые решат прорваться в нижние эшелоны рынка;
- риск, что потенциальные покупатели не поверят, что новая компания способна производить товары высокого качества;
- у участников канала распределения может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхнего сегмента рынка.
Одновременное расширение ассортимента в обоих направлениях носит название двустороннего расширения ассортимента.
Таким образом, управление ассортиментом – комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию товарных запасов и издержек.
Среди основных способов управления ассортиментом необходимо выделить анализ собственных продаж. Этот метод применяют для определения оптимального размера запасов. Его эффективность зависит от частоты обновления ассортимента с учетом тенденций регионального рынка. В настоящее время сложилась практика мониторинга цен конкурентов и изменения видов товаров (исключения или введения новых).