Реклама компании ЗАО "РТК" в основном направлена на продвижение всей компании, а не конкретного офиса. Офисы МТС не ведут отдельной рекламной политики, т.е. клиенты могут и не знать о том, где расположены офисы компании ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург. Ввиду этого предлагается рекламировать офис, используя местные источники продвижения.
Офис ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург может использовать все общедоступные средства и способы рекламирования товаров и услуг:
- Печатная реклама (газеты и журналы);
- Реклама на радио и телевидении;
- Наружная реклама (баннеры и рекламные щиты);
- Реклама в виде флаеров и рекламных листовок;
- Реклама в сети Интернет.
Каждый способ рекламы имеет как достоинства, так и недостатки. Рассмотрим их подробнее.
1. Печатная реклама
Достоинства:
- Доступность для большого количества потенциальных клиентов (особенно в дешевых или в бесплатных рекламных газетах);
- Наглядность;
- Информативность;
- Продолжительность восприятия;
- Часто вполне приемлемый уровень цен на размещение рекламы.
Недостатки:
- Довольно низкий уровень чтения печатных изданий в настоящее время;
- Затерянность рекламы предприятия на фоне остальной рекламы;
- Относительно низкие тиражи газет (за исключением специализированных рекламных);
2. Реклама на радио и телевидении.
Достоинства:
- Самая доступная для широких слоев населения из всех видов рекламы;
- Возможность сюжетной рекламы в виде роликов и целых рекламных теле- и радиопередач;
- Массовый охват потенциальных клиентов;
- Большая степень психологического воздействия на потенциального клиента, благодаря различным техническим возможностям, привлечению в рекламу популярных лиц и т.д.;
- Большое разнообразие видов теле- и радиорекламы.
Недостатки:
- Очень высокая цена на размещение рекламы (особенно на центральных телеканалах и популярных радиостанциях);
- Малая длительность восприятия без учета повторных показов (озвучивания);
- Психологическое неприятие теле- и радиорекламы, сужающее круг потенциальных адресатов рекламы.
3. Наружная реклама
Достоинства:
- Наглядность;
- Возможность привлечения большего количества клиентов, если реклама расположена поблизости от расположения предприятия;
- Сравнительно длительное время восприятия.
Недостатки:
- Высокая цена размещения рекламы;
- Недостаточно массовый охват потенциальных клиентов из-за привязки рекламы к конкретному месту размещения.
4. Реклама на флаерах и листовках.
Достоинства:
- Высокая доступность для потенциальных клиентов;
- Наглядность;
- Информативность;
- Возможность индивидуального контакта с потенциальным клиентом через распространителя листовок/флаеров;
- Оперативность;
- Мобильность;
- Массовый охват потенциальных клиентов.
Недостатки:
- Относительно высокая цена изготовления качественных листовок/флаеров;
- Необходимость посредников в виде распространителей листовок/флаеров;
5. Реклама в сети интернет.
В настоящее время реклама большинства предприятий переходит со страниц газет, журналов и экранов телевизоров на страницы специализированных интернет – порталов. Развитие глобальной сети постепенно выходит на тот уровень, когда все прочие источники информации (за исключением, пожалуй, телевидения) воспринимаются как дополнительные и заслуживающие меньшего внимания. Специализированные Интернет – порталы привлекательны тем, что помимо знакомства с рекламой на них можно увидеть обсуждение специалистов, качества предоставляемых услуг и товаров, отзывы клиентов и любую другую информацию.
Достоинства рекламы в сети Интернет:
- Возможность, не выходя из дома, найти интересующую информацию и выбрать подходящий товар по заданным параметрам (место нахождения, ценовой диапазон, набор услуг, ассортимент товаров и т.п.);
- Возможность заочно ознакомиться с многочисленными отзывами (как положительными, так и отрицательными) о том, или ином предприятии или интересующем товаре;
- Возможность получить более подробную и насыщенную информацию о предприятии, услугах и товарах, чем в других видах рекламы;
- Целевая аудитория рекламы в чети Интернет состоит полностью из потенциальных клиентов;
- Непрерывный характер рекламы. Реклама предприятия на популярных городских порталах, это круглосуточная и долгосрочная возможность привлечения новых клиентов за относительно небольшую плату.
Недостатки рекламы в сети Интернет:
- Несмотря на довольно стремительное развитие сети Интернет, он все еще недоступен для многих потенциальных клиентов предприятия либо в силу географических причин (отдаленные территории), либо в силу материальных.
- Довольно большая часть потенциальных клиентов (в основном люди пожилого возраста и многие люди среднего возраста) все еще испытывает недоверие к сети Интернет как источнику информации.
- Нарушение авторских прав в сети Интернет сегодня все еще очень распространенное явление. Поэтому, размещая рекламу в сети, предприятию следует быть готовым к тому, что результатами его труда могут воспользоваться недобросовестные владельцы других Интернет – порталов.
Подводя итоги, можно заметить, что использование каждого вида рекламы в деятельности предприятия имеет свои несомненные плюсы и порой существенные недостатки. Поэтому наиболее перспективным видится сочетание различных видов рекламы в зависимости от материальных возможностей рекламодателя и внешних факторов, сопутствующих рекламе (место нахождения предприятия, предполагаемый контингент посетителей, ценовой диапазон услуг и так далее).
Учитывая вышесказанное для продвижения услуг офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург на рынок с целью информирования потребителей о преимуществах предоставляемых товаров и услуг, влияния на осознание потребности в услугах именно этого предприятия, стимулирования к обращению именно в данный офис был определен комплекс маркетинговых коммуникаций:
1. Имиджевая реклама.
2. Еvent marketing (событийные акции).
3. Мероприятия по стимулированию клиентов.
4. Реклама в СМИ.
Рассмотрим подробнее предлагаемые маркетинговые коммуникации.
1. Имиджевая реклама.
Единый стиль – использование основных идентификаторов брэнда (цвет, рекламный слоган, шрифт, логотип) на таких носителях как:
- Одежда персонала.
- Презентационные проспекты, прайс-листы.
- Сувенирная продукция.
- Визитные карточки.
- Календари.
- Внешняя реклама.
2. Event marketing
Событийные акции (Event marketing) – способ приблизиться к потребителю непосредственно. Необходимо организовать стимулирование потенциальных потребителей к определенным событиям:
- 23 февраля: скидка на товары в период с 15 по 23 февраля.
- 8 марта: скидка на товары в период с 01 по 8 марта.
- 9 мая: с 1 по 9 мая сидки на товары для всех ветеранов.
- 1 сентября: скидка на покупку телефона первокласснику в период с 15 августа по 15 сентября.
- бесплатное подключение при покупке телефона и т.д.
3. Мероприятия по стимулированию клиентов к обращению в офис г. Екатеринбург. Стимулирование, направленное на увеличение числа постоянных клиентов: клиентов, воспользовавшихся услугами офиса можно привлекать на следующее обращение именно в офис г. Екатеринбург с помощью специальной накопительной системы скидок: после первой покупки выдать скидку на 1%, после 2-й на 2% и т.д. после 5-ой – выдать карточку постоянного клиента с 10% скидкой.
4. Реклама в СМИ
С целью привлечения внимания, популяризации предприятия, формирования лояльности и завоевания доверия более широкого круга потребителей офиса ЗАО "РТК" в г. Ковров должен использовать следующие медианосители:
- Пресса;
- Радио;
- Телевидение;
- Интернет.
Рассмотрим подробнее предложенные медианосители.
1. Пресса
Публикация в различных изданиях новостных статей о расширении ассортимента и услуг, статей имиджевого характера (поздравления с профессиональными праздниками), статьи об успехах предприятия и ее сотрудниках.
2. Радио
Радио, как один из медианосителей широко используется предприятиями для продвижения торговых марок на рынке. По сравнению с телевидением радиостанции и их программы намного сильнее сегментированы с учетом особенностей аудитории слушателей, а именно их пола и возраста. Как правило, женщины проявляют больше внимания, чем мужчины, а молодые люди в возрасте до 20 лет – больше внимания, чем взрослые слушатели.
Регулярно на различных радиостанциях (Европа+, Русское радио, Авторадио и т.д.) компания должна размещать аудиоролики, концентрирующие внимание на преимуществах предприятия, его товаров и услуг. Ввиду того, что многие Ковровчане в настоящее время слушают радио дома, на работе, в машине и т.д., то реклама на радио станет хорошим помощников в продвижении предприятия на рынок.
3. Телевидение
На сегодняшний день, отдавая должное роли телевидения как основного, наиболее эффективного медианосителя, но, одновременно, учитывая субъективные факторы (затратный способ продвижения) предприятию необходимо проводить работу по созданию рекламных видеороликов, основная идея которых – расширить круг потребителей. Особый упор необходимо сделать на каналы и передачи, пользующиеся большим спросом у домохозяек, т.к. именно они являются основными инициаторами расходов семьи и бизнесменов, которым постоянно необходимы различное оборудование и инструменты.
Помимо рекламных роликов на телевидении необходимо освещение деятельности предприятия, событийных акций в городских и областных новостях, участие в тематических передачах на местном телевидении.
4. Интернет
В условиях развития глобальных технологий главными формами мультимедиа возможностей становится электронный обмен и сеть Интернет. Собственный Интернет-сайт в настоящее время является эффективным инструментом информирования потребителей продукции обо всех новинках и изменениях, важным каналом обратной связи с потребителем. Но в тоже время компании для рекламных целей необходимо использовать не только собственный сайт, но известные информационные городские порталы.
Произведем расчет стоимости рекламной компании для продвижения офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург, таблица 3.1.
Таблица 3.1 – Примерная стоимость рекламной кампании офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург
| Мероприятия | Стоимость | Планируемые затраты, руб. |
| Ролик на телевидении: Региональная сетка вещания для Владимирской обл. | 20 сек – 400 рублей, 50 роликов в месяц | |
| Ролик на радио "Европа+" вещание для Владимирской обл. | ролик 20-30 секунд – 175 рублей,4 трансляции в день, 120 трансляций в месяц | |
| Листовка в городском транспорте | стоимость одной листовки–20 рублей, | |
| 500 руб./месяц за одну листовку – плата городскому УТТ | ||
| планируется разместить 20 листовок сроком на один месяц | ||
| расходы промоутера по расклейке листовок в транспорте 500 р. | ||
| Раздача листовок на улице | Планируется раздать 1000 листовок на улица Ленина Оплата составит 500 р. за 100 листовок. | 5 000 |
| Интернет | 1 баннер 760х90 вверху официального сайта г. Екатеринбург – 3600 за неделю | 14 400 |
| Изготовление фирменных сувениров (календарей) | 1 шт. – 3,5 руб., необходимо | 1 750 |
| 500 шт. | ||
| День открытых дверей | Гелевые шары: 30 шт. * 35 р. + доставка 100 р. = 1150 р. Ручки с логотипом компании: 200 * 50 = 1000 р. Подготовка рекламных буклетов: 200 шт. * 21 = 4200 р. | 6 350 |
| Предновогодняя лотерея для всех потребителей, воспользовавшихся услугами офиса в декабре | Подготовка рекламных буклетов: | 17 275 |
| 200 шт. * 21 = 4200 р. | ||
| Печать карточек с номерами клиентов: | ||
| 1000 * 0,5 =500 р. | ||
| Подарок телефон Apple iPhone 6s: 12 575 руб. | ||
| Итого: |
Таким образом, расходы на маркетинговые мероприятия офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург составят не менее 96 675 рублей. При этом эффективность предложенных маркетинговых мероприятий не вызывает сомнения и офис сможет повысить свою узнаваемость, конкурентоспособность, улучшить финансовые результаты и приобрети новых постоянных клиентов.
Эффективность от пересмотра маркетинговой стратегии офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург может быть выражена следующим образом:
- реклама на радио позволит донести информацию о компании до большой аудитории населения;
- реклама на телевидении во время передач или на каналах, рассчитанных на домохозяек и бизнесменов, позволит привлечь новых клиентов;
- листовки в общественном транспорте, следующему к Октябрьскому рынку расширят круг клиентов и донесут информацию до лиц, не пользующихся Интернетом тех, у кого нет времени или возможности слушать радио и смотреть телевизор;
- размещение рекламы в сети Интернет позволит охватить большее количество людей и донести необходимую информацию до пользователей сети;
- более детальное рассмотрение проблем стимулирования потребителей и персонала позволит поднять показатели количества продаваемых товаров и предоставляемых услуг.
Более обширная рекламная политика несет социальную нагрузку, причем в наибольшей степени по сравнению с другими инструментами маркетинга. Это объясняется тем, что реклама влияет на потребителя напрямую и имеет наибольшую силу воздействия. Как раз непосредственно с помощью рекламы до потребителя доносится информация обо всех преобразованиях внутри организации, которая может повлиять на принятие им непосредственного решения о совершении покупки.
Оценка успеха или неудачи маркетинговой стратегии достаточно проста, поскольку этот фактор тесно связан с показателями деятельности и базой клиентов. Анализируя данные до и после проведения мероприятий, можно легко определить полезность организации маркетинга.
Например, эффективность проведения дня открытых дверей можно измерить, посчитав, какое число клиентов при этом было привлечено, какой объем выручки был достигнут с помощью этих клиентов и каковы издержки по организации дня отрытых дверей на одного привлеченного клиента.
Некоторые формы стимулирования, такие, как раздача рекламных сувениров и листовок, труднее оценить из-за их менее четких целей.
По экспертной оценке сотрудников других офисов ЗАО "РТК" рост клиентской базы при использовании разработанных маркетинговых мероприятий составит не менее 15%. В 2016 году товарооборот составит 9655,60 тыс. руб., тогда ожидаемый дополнительный доход составит:
9655,60 тыс. руб. *0,15 = 1448,34 тыс. руб.
Рассчитаем экономический эффект:
Э = П – З = 1448,34 тыс. руб. – 96,7 тыс. руб. = 1351,64 тыс. руб.
Таким образом, целесообразность проведения маркетинговых мероприятий обоснована.
3.1.2 Мероприятия по учету потребительских предпочтений в деятельности ЗАО "РТК"
Для того чтобы ассортимент офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург соответствовал запросам потребителей необходимо хотя бы раз в полгода проводить анкетирование, которое позволяло бы офису определять какой наиболее ходовой товар и включать его в достаточном количестве в реализуемый ассортимент продукции. Рассмотрим такой пример анкетирования, который был проведен в апреле 2015 г. в рамках проводимого в данной работе исследования. Используемая форма анкеты приведена в Приложении А.
Опрос показал, что посетителями и покупателями офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург в основном являются мужчины. Их доля в общей численности опрошенных составила 81,2%, таблица 3.2.
Таблица 3.2 – Анализ и структура возрастного состава респондентов, лет
| Показатель | Мужчины | Женщины | ||||||||
| 18-24 | 25-34 | 34-44 | 45-44 | 55-64 | 18-24 | 25-34 | 34-44 | 45-44 | 55-64 | |
| Количество | - | |||||||||
| Уд. вес, % | 14,2 | 34,2 | 17,1 | 10,0 | 5,7 | 5,8 | 8,7 | 2,9 | 1,4 | - |
Для получения объективной картины была проведена градация опрошенных по уровню доходов, таблица 3.3. Из них у 12 человек (17,2%) ежемесячный доход составлял до 15000 рублей на человека, у 26 человек (37,2%) доход составлял от 15000-20000 рублей на человека, и у 23 человек (32,7%) доход составил от 20000 до 30000 рублей, и 9 человек (12,9%) имеют доход более 30000 рублей.
Таблица 3.3 – Анализ и структура среднемесячного дохода респондентов, руб.
| Показатель | Мужчины | Женщины | ||||||
| до 15000 | 15000-20000 | 20000-30000 | выше 30000 | до 15000 | 15000-20000 | 20000-30000 | выше | |
| Количество | - | |||||||
| Уд. вес, % | 11,4 | 25,6 | 31,3 | 12,9 | 5,8 | 11,6 | 1,4 | - |
Анализ структуры респондентов в зависимости от сферы деятельности, таблица 3.4 показал что, большинство из покупателей относят себя к категории "другие" – 24 человека или 34,2% – в большинстве это индивидуальные предприниматели, часть опрошенных – 28,6% относятся к категории служащих, 21,5% – имеют рабочие специальности, а 15,7% – это студенты.
Таблица 3.4 – Анализ структуры респондентов в зависимости от сферы деятельности
| Показатель | Мужчины | Женщины | ||||||
| Студенты | Рабочие | Служа-щие | Другое | Студенты | Рабочие | Служа-щие | Другое | |
| Количество | ||||||||
| Уд. вес, % | 11,4 | 15,7 | 22,8 | 31,3 | 4,3 | 5,8 | 5,8 | 2,9 |
В ходе опроса респондентам был задан следующий вопрос: "Пользуетесь ли Вы дополнительными услугами сотовой связи (интернет, оплата ЖКХ и т.д.) сейчас?". По результатам опроса доля пользователей дополнительных услуг сотовой связи составила 97,0%, рисунок 3.1.
Рисунок 3.1 – Распределение ответов на вопрос: ""Пользуетесь ли Вы дополнительными услугами сотовой связи (интернет, оплата ЖКХ и т.д.) сейчас?""
По данным анкетирования было выявлено, что 30,0% опрошенных пользуются устройствами товарной марки Nokia (24 человека), 23,7% – Samsung (19 человек), 12,5% – HTC (10 человек), по 8,7% используют устройства таких торговых марок, как Sony, LG и Fly (по 7 человек) и по 3,7% марок Apple и других.
Далее проанализируем сводную таблицу анкетирования потребителей, таблица 3.5, и сделаем соответствующие выводы.
Таблица 3.5 – Сводная таблица анкетирования потребителей, %
| Вопросы анкеты и варианты ответов | Всего опрошенных | В том числе по уровню доходов | |||
| низкий | средний | высокий | |||
| А | |||||
| 1. Часто ли Вы нуждаетесь в услугах сотовой связи? | Никогда | - | |||
| Редко | |||||
| Часто | |||||
| Ежеминутно |
Продолжение таблицы 3.5
| А | |||||
| 2. Пользуетесь ли Вы дополнительными услугами сотовой связи (интернет, оплата ЖКХ и т.д.) сейчас | Да | ||||
| Нет | - | ||||
| 3.Какой товарной марки у Вас сотовый телефон? | Samsung; | - | |||
| Apple; | - | ||||
| LG; | - | ||||
| Nokia; | |||||
| HTC; | - | ||||
| Sony; | - | ||||
| Fly; | - | ||||
| Другой | - | - | |||
| 4.Что для Вас является определяющим фактором устройства для использования услуг сотовой связи? (можно выбрать несколько) | Доступность | - | - | ||
| Функциональность | - | ||||
| Простота в эксплуатации | |||||
| Качество | - | - | |||
| Стоимость | |||||
| Надёжность | - | ||||
| Компактность | - | ||||
| Затрудняюсь | - | ||||
| - | - | - | |||
| 5.Какую сумму Вы готовы потратить на новый сотовый телефон? | Менее 5000 | - | |||
| 5000-10000 | - | ||||
| 10000-15000 | - | ||||
| 15000-20000 | - | - | - | ||
| Более 20000 | - | - | - |
В результате проведенного опроса выяснилось, что уровень приверженности потребителей к отдельным брендам достаточно высок. Большая часть опрошенных является устойчивыми потребителями той или иной марки устройств. Если раньше телефон был просто средством связи, то теперь потребители требуют от него большего. Телефон стал миникомпьютером, помещающимся в карман.
Наибольшим спросом пользуются устройства Nokia, Samsung и HTC, поэтому в ассортименте офиса ЗАО "РТК" эти марки должны быть представлены в наиболее широком ассортименте. Через полгода ситуация на рынке ввиду выхода новых моделей и активной рекламной политики производителей может изменится и спросом будут пользоваться совершенно другие бренды. Поэтому офису необходимо проводить такое анкетирование регулярно и своевременно вносить изменения в ассортимент.
Также необходимо помнить, что первостепенная роль при выборе устройства принадлежит качеству (более чем для половины респондентов он является одной из основных характеристик, влияющих на принятие решения обзавестись той или иной моделью); для 42% также важен современный дизайн. Все больше потребителей обращают внимание на надежность (37%), так как вложив достаточно большую сумму в покупку устройства не хочется разбить его при малейшем падении. Многие, выбирая устройство, ориентируются на такие характеристики, как функциональность и стоимость. Учитывая данные предпочтения офис ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург должен не слепо заставлять витрины всем ассортиментом торговых марок Samsung и Nokia, а только тех моделей которые сочетают в себе оптимальное соотношение современный дизайн, качество, надежность, функциональность и стоимость. При этом сотрудники офиса ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург
для увеличения продаж могут идти на некоторые уловки.
Так, например, если клиента в выбранной модели все устраивает, но он отмечает в качестве ее недостатка недостаточную защиту, то сотрудник офиса может предложить ему дополнительную услугу по установке антивирусных программ на устройство. В салонах Евросеть и Связной стоимость данной услуги составляет 250 р. – из них 200 р. зачисляется в фонд оплаты труда продавца, а 50 р. является прибылью салона. Такой же цены на услугу стоит придерживаться и офису ЗАО "РТК" в г.Екатеринбург. Согласно статистике салонов Евросеть и Связной каждый 10-ый покупатель пользуется такой услугой, что в среднем составляет 50 человек в месяц.
К каждому проданному устройству офис ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург может предлагать приобрести чехол. Ввиду этого при расширении ассортимента офиса за счет наиболее востребованных устройств Nokia, Samsung необходимо к ним также завезти широкий ассортимент чехлов.
Составим план продаж на дополнительный объем реализации мобильных устройств, Приложение Б. Таким образом, прибыль офиса вырастет на 677 108 руб.
Офис ежемесячно посещает около 1000 чел. Если каждый 10-ый покупатель будет пользоваться услугой по установке антивирусных программ, то прибыль предприятия увеличится еще на:
100чел.* 50руб. * 12 = 60 000 руб.
Необходимо количество дополнительных чехлов определять из соотношения 2 чехла на 1 телефон, то есть заказать их в 2 раза больше планируемого дополнительного объема телефонов для того чтобы у клиента был выбор расцветки и типа чехла. План продаж чехлов приведен в Приложении В. Таким образом, прибыль офиса вырастет на 59 200 руб.
Для реализации данного мероприятия потребуются затраты на анкетирование. Предлагается в качестве подработки продавцу проводить анкетирование покупателей, приходящих в офис, то есть потенциальных клиентов. Оплата будет составлять 50 руб. за одну анкету. Необходимо минимум 500 анкет, то есть затраты на анкетирование составят:
50 руб. * 500 руб. = 25000 руб.
Также потребуется бумага (200 р.) для печати анкет. Обработкой результатов будет заниматься территориальный менеджер, в обязанности которого входит формирование ассортиментной политики офисов. Анкеты будут проводится 2 раза в год.
Таким образом, затраты на проведение мероприятия составят:
З = (25000 руб. + 200 руб.) * 2 = 50,4 тыс. руб.
Прибыль от реализации мероприятия составит:
П = 677 108 руб. + 60 000 руб. + 59 200 руб. = 796, 308 тыс. руб.
Экономический эффект:
Э = П-З = 796, 308 тыс. руб. – 50,4 тыс. руб. = 745, 908 тыс.руб.
Таким образом, пересмотр ассортиментной политики офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург согласно учету потребительских предпочтений, а также предоставление клиентам дополнительных услуг, позволит офису увеличить прибыль на 745, 908 тыс.руб.
3.1.3 Мероприятия по повышению уровня профессионализма персонала ЗАО "РТК"
Повысить уровень профессионализма персонала ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург можно за счет обучения имеющихся сотрудников. Профессиональное обучение оказывает на развитие работника следующее воздействие:
- повышается конкурентоспособность на рынке труда и появляются дополнительные возможности для профессионального роста как внутри своей организации, так и вне ее;
- развивается общий интеллект, расширяется эрудиция;
- приобретается большая внутренняя свобода действий, решений, поступков, большая мобильность и социальная защищенность;
- деформируется или переформируется профессиональная деятельность, профессиональное мышление, профессиональное общение, профессиональное поведение;
- осваиваются новые способы решения профессиональных проблем и новые приемы профессионального мышления;
- усиливается авторство своей дальнейшей профессиональной жизни, сохранение собственной индивидуальности при усвоении чужого опыта.
Возрастающее значение профессионального обучения для организации и значительное расширение потребностей в нем в последние тридцать лет привели к тому, что ведущие компании взяли на себя обновление квалификации своих сотрудников. Организация профессионального обучения стала одной из основных функций управления персоналом, а его бюджет – наибольшей после заработной платы статьей расходов многих компаний. Крупные организации ежегодно тратят миллиарды долларов на профессиональное развитие и обучение своих сотрудников и даже создали для этого собственные постоянно действующие университеты и институты.
В соответствии с насущными потребностями и перспективой организации развитие персонала представляет собой комплексный, многогранный процесс подготовки сотрудника к выполнению новых производственных функций, занятию новых должностей, решению новых задач.
Специалисты по продажам офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург должны пройти обучение по курсу "искусство продаж" в Филиале учебного центра Екатеринбурга. Курсы специалистов по продажам предоставляют уникальную возможность приобрести профессию в стремительно развивающейся и высоковостребованной на сегодняшний день сфере продаж. Программа курсов специалистов составлена таким образом, что каждый лекционный блок курса заканчивается практическим занятием по соответствующей теме.
На курсах слушателям предстоит подробно рассмотреть маркетинговую концепцию управления рынком, потребности и поведение потребителей. Практическая часть курсов посвящена изучению психологии делового общения, формированию у слушателей профессиональных навыков совершения успешных сделок и знакомству с технологиями разрешения конфликтов. Обучение с каждым сотрудником будет проходить индивидуально. Общий объем курса составит для индивидуальных занятий 16 ч., который разбивается на 2 дня: первый теоретический, второй практический. Стоимость индивидуального курса составляет 15570 руб.
Всего необходимо выучить 5 человек. Общий срок обучения составит четыре месяца, так как предприятие не сможет остаться без рабочей силы, отправив сразу всех специалистов на учебу. Плюс ко всему это требует от офиса значительных затрат, которые легче всего разделить на несколько частей. Также сотрудникам необходимо время на усвоение пройденного материала, отработку его на практике и дальнейшую сдачу экзамена. То есть фактически сотрудник поедет на курсы в Екатеринбург на два дня, прослушает в первый день лекцию, во второй день поучаствует в практических разборах конкретных ситуаций, а затем вернется на рабочее время и в течение месяца будет применять полученные знания на практике. Через месяц сотрудник должен снова вернутся в Екатеринбург и пройти экзамен. Экзамен будет проходить в реальной обстановке – в одном из Владимирских офисов ЗАО "РТК", где принимающий экзамен от центра обучения на практике тестирует сотрудника и принимает решение о выдаче аттестата.
Всего за первый, второй и третий месяцы планируется отправлять на курсы по одному человеку в месяц. По истечении трех месяцев у офиса уже будет 3 полноценных специалиста по продажам с хорошим знанием искусства продаж и можно будет отправить на обучение в четвертый месяц сразу двоих сотрудников, оставшиеся в офисе три человека, прошедшие обучение прекрасно справятся с обслуживанием клиентов. Представим календарный план обучения сотрудников офиса, таблица 3.6.
Таблица 3.6 – Календарный план обучения сотрудников офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург
| Номер сотруд-ника | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь | ||||
| Курсы | Экзамен | Курсы | Экзамен | Курсы | Экзамен | Курсы | Экзамен | |
| 03.09-04.09 | 26.09 | |||||||
| 02.10-03.10 | 28.10 | |||||||
| 06.11-07.11 | 27.11 | |||||||
| 01.12-02.12 | 24.12 | |||||||
| 01.12-02.12 | 24.12 |
Стоимость проезда и проживания в гостинице на одного человека составит 2 100 руб. (проживание в гостинице "Уют" г. Владимир, ул. Горького, д.52 – 800 руб.; билет на автобус до Владимира и обратно – 150 руб. * 2 = 300 руб.; суточные – 1000 руб. = 500 руб./сут.*2). В день сдачи экзамена не планируется проживание в гостинице. Сотрудник вернется вечером обратно домой и поэтому затраты будут ниже. В целом стоимость проезда и проживания на весь коллектив специалистов по продажам составит:
2100 руб. *5 человек = 10 500 руб.
Стоимость курсов составит:
5 человек * 15 570 руб. = 77 850 руб.
Общая сумма затрат на обучение всех сотрудников офиса ЗАО "РТК" в г. Екатеринбург составит:
10 500 руб. + 77 850 руб. = 88 350 руб.
Мотивирующим фактором будет являться то, что данные курсы являются весьма престижными, обучение будет проведено за счет организации. Это создает стимулы для дальнейшего продвижения по службе, и карьерного роста и развития. Кроме того, работникам, окончившим курсы, планируется повысить уровень заработной платы, то есть курсы будут неким способом аттестации сотрудника и присвоения ему более высокого уровня квалификации.
После окончания курсов производительность труда обучившихся вырастет на 12%, что подтверждается имеющимся опытом ЗАО "РТК" при обучении сотрудников в других городах. В 2014 году товарооборот составил 9655,60 тыс. руб. Таким образом, выручка предприятия вырастет на 12% или на:
9655,60 тыс. руб. * 0,12 = 1158,672 тыс.руб.
Рассчитаем экономический эффект
Э = П – З = 1158,672 тыс. руб. – 88,35 тыс. руб. = 1070,322 тыс. руб.
Таким образом, разработанные мероприятия позволят офису ЗАО "РТК" иметь в штате только высококвалифицированных сотрудников, которые принесут предприятию наибольшую прибыль.