* * *
Привлечение клиентов – самая востребованная маркетинговая задача. До 100 % маркетинговых бюджетов некоторых компаний уходит именно на ее решение.
Очевидно, чем больше у вас новых (и при этом правильных/целевых) клиентов – тем выше у вас продажи и выше оборот.
Если по аналогии с пирамидой потребностей Маслоу построить пирамиду работы с клиентами, то привлечение клиентов будет лежать в основании этой пирамиды. Это базовая, ключевая задача практически каждого бизнеса.
Вот что нужно знать и делать, чтобы правильно организовать работу по привлечению клиентов.
1. На привлечение клиентов работает весь комплекс маркетинга, а не только продвижение.
2. Вы четко понимаете, кто ваш целевой клиент.
3. Вы не тратите силы и ресурсы на привлечение нецелевых/неправильных клиентов.
4. Для привлечения клиентов вы используете онлайн– и офлайн-продвижение.
5. Вы смело используете не только классические, но и новые и революционные инструменты привлечения.
6. Вы используете матрицу инструментов, чтобы понимать, насколько эффективно работают ваши каналы онлайн– и офлайн-привлечения.
7. Вы думаете не только про эффективность ваших каналов привлечения, но и про эффективность ваших сообщений.
8. Вы используете программы «нАВыроСт» и «Перехват».
9. Вы знаете, что ваша главная цель – не просто привлечение, а высокая конверсия привлечения.
Весь комплекс маркетинга
Для привлечения клиентов можно использовать не только продвижение (реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг…), но и другие элементы комплекса маркетинга.
Вы можете изменить цену – и к вам потянутся новые клиенты, привлекаемые более низкой или более высокой ценой.
Вы можете «включить» новые каналы продаж – и вы привлечете новых пользователей, которые раньше не могли у вас купить или им это было не удобно.
И, наконец, вы можете добавить в свою продуктовую линейку новые продукты и/или услуги – и притянуть ими новых клиентов.
Еще раз – на привлечение работает весь комплекс маркетинга.
Экспресс-оценка
Какие элементы нашего комплекса маркетинга мы используем сейчас для привлечения клиентов?
• продукт
• цены
• каналы продаж
• коммуникации
Что нам нужно начать использовать еще?
• продукт
• цены
• каналы продаж
• коммуникации
Кто целевой клиент?
Важно понимать – и как можно точнее! – кто ваш целевой клиент (целевые клиенты) и где он «водится».
Понимание помогает его «ловить» максимально эффективно.
Непонимание целевого клиента приводит к маркетинговым ошибкам и провалам.
Если опуститься на уровень глубже, то хорошо было бы сделать ABC-анализ по клиентам, понять, кто самый важный, кто менее важен, а на кого допустимо обращать минимальное внимание.
Также неплохо было бы понять, какие из ваших клиентов «пионеры», кто ранние последователи, а кто консерваторы.
Все они по-разному реагируют на ваши новые предложения – и это необходимо учитывать в вашем маркетинге.
Экспресс-оценка
Хорошо ли мы знаем, кто наш целевой клиент?
• да, отлично
• так себе
• не знаем
Нужны не все клиенты
Некоторые клиенты – я называю их нецелевыми или неправильными – не нужны вашей компании.
Это, в частности, клиенты, которые ведут себя по– хамски, торгуются с вами до «минуса» (вашего, естественно), покупают редко и мало, а мозг вам и вашим коллегам выносят глубоко и сильно.
«Увольте» таких клиентов – успокойте вашу карму и карму ваших сотрудников.
Однажды я выступал в Минске, и один слушатель спросил меня, что делать, если все клиенты неправильные? Я сказал: «Мои соболезнования. Бросайте этот бизнес».
Я не шутил! Как можно работать с клиентами, которые постоянно раздражают и на которых ты зарабатываешь мало-мало или совсем ничего?
Сфокусируйтесь на привлечении хороших, целевых клиентов.
Экспресс-оценка
Не привлекаем ли мы сгоряча всех клиентов подряд? Есть у нас понимание, кто является неправильным клиентом? Мы с ними не работаем?
• мы с такими не работаем
• мы работаем и с плохими клиентами (еще раз подумайте – а правы ли вы, делая это)
Офлайн и онлайн
Привлечение клиентов идет и офлайн (по данным Американской ассоциации маркетинга, существует более 5000 каналов привлечения) и онлайн (в компании «ЛидМашина» знают более 200 – это не опечатка – каналов привлечения клиентов онлайн).
5000 инструментов офлайн! 200 инструментов онлайн!
А сколько используете вы? Посчитайте. И постоянно ищите новые инструменты привлечения (см. следующий раздел).
Кто использует одни и те же инструменты – тот получает одни и те же результаты.
Не делайте культа только из онлайн– или офлайн-привлечения, не делайте ставку на что-то одно.
Комбинируйте оба способа – в связке они дают отличный эффект.
Например, QR-коды позволяют перейти от офлайна в онлайн, а купон на сайте – с онлайна в офлайн.
Экспресс-оценка
У нас хорошо сочетаются онлайн– и офлайн– продвижение?
Или они у нас рассинхронизированы?
• да, есть асинхрон ☹
• нет, у нас все в порядке!