Каковы на сегодня мои впечатления от программы?
О тренере?
Что запомнилось другим участникам?
Замечание для тренера. Памятка составлена для того, чтобы на ее основе тренер мог выстроить свою собственную памятку, посетив программу другого тренера. Это только «скелет», и тренеру следует добавлять к нему новые вопросы, полезные для развития его собственных навыков. Используйте свою собственную схему, разработанную в соответствии с разделами главы 6, посвященными оценке тренеров и программ.
Памятка тренера по подготовке к тренингу
Документация
Пригласительные письма участникам, линейным менеджерам, приглашенный ораторам.
Определенность с присутствием ко-тренера.
Готовые материалы для тренера: тренерское руководство, материалы участников, материалы упражнений и практических заданий.
Условия места проведения тренинга
Арендованные помещения: комната для тренинга и комнаты для проведения перерывов. Удобства: подходящие температура, свет, акустика, кондиционирование воздуха.
Организованное питание.
Оборудование:
стулья, кресла и т. п.,
оборудование для тренинга:
— флип-чарт и маркеры,
— проектор,
— компьютерное оборудование.
Материалы участников:
— учебные материалы
— упражнения и практические задания;
— бумага, авторучки, бэйджи с именами;
— бланки для оценки программы.
— любые вспомогательные материалы для оценки программы (например, годовые отчеты, буклеты, образцы продукта).
Подготовка
Проверьте учебный материал: особенно те фрагменты, которые необходимо изучить более детально.
Проверьте распорядок дня, особенно те пункты, которые могут быть измениться. Участники: подтвердили ли они участие, есть ли какие-нибудь проблемы?
Инструктаж приглашенных выступающих.
Беседа с линейными менеджерами, их инструктаж.
Встреча и планирование работы с ко-тренерами.
Проверьте (если это понадобится) условия аренды помещения, выступления ораторов и предоставляемого вам оборудования.
В день тренинга
Тренерское руководство. Слайды. Комната приготовлена для занятий.
Удобства: температура, кондиционирование, свет, акустика.
Вовремя доставленные материалы.
Оборудование проверено и работает.
Питание доступно, расположение продуктов известно.
Комнаты для перерывов доступны.
Убедитесь, что располагаете правильной информацией о пожарной сигнализации, расположении туалетных комнат.
Готовность к началу
Первые слайды готовы.
Подготовлено вступительное слово.
Вы готовы обсудить цели и задачи программы, совместимые со стратегией организации.
Вы готовы четко представить себя и ко-тренеров.
Вы готовы кратко обсудить детали размещения и самого мероприятия.
Вы готовы включить участников в работу и помочь им осознать ответственность за собственное обучение.
Анализ «потерянных» клиентов (опросный лист для продавца услуги)
| Возможность: | «Френч энд Уиллерс», Саут Погс. Реставрация мебели. Двухдневный тренинг управления временем для персонала, осуществляющего продажи (примерно с 19-го мая). |
| Клиент: | Ян Смит-Феллоус, директор по продажам. |
| Источник контакта: | Личная сеть, мой приятель Джордж — один из его клиентов. |
| Наше предложение: | Двухдневная программа, один день на подготовку, цёна — стандартная. |
Описание клиента
| Количество организаций, имеющих такое же предложение, как и у нас: | |||||||
| Клиент выбрал не нашу компанию?: | да | нет | |||||
| Предложение, выбранное клиентом: | |||||||
| Стоимость предложения: | Выше | Ниже | Подобная | ||||
| Компания, выбранная клиентом: | Более крупная | Менее крупная | Подобная | ||||
| Была ли она известна клиенту прежде?: | да | нет | |||||
| Поставляла ли она ему свои услуги прежде?: | да | нет | |||||
| Первый контакт с выбранной клиентом компанией был осуществлен: | |||||||
| — через личную сеть контактов: — под воздействием рекламы компании поставщика: — в результате визита поставщика: — в результате почтовой рассылки поставщика: | да | нет | |||||
| да | нет | ||||||
| да | нет | ||||||
| да | нет | ||||||
| Причины предпочтения другому предложению: | |||||||
| Лучше отвечает потребностям клиента: | да | нет | |||||
| Представлено более ясно для клиента: | да | нет | |||||
| Демонстрирует больший опыт: | да | нет | |||||
| Содержит больше деталей решения: | да | нет | |||||
| Было представлено более уверенно: | да | нет | |||||
| Было представлено при помощи более гибкого подхода: | да | нет | |||||
| Было представлено по более приемлемой цене: | да | нет | |||||
| Включало больше вспомогательного материала, представляющего интерес для решения: | да | нет | |||||
Пожалуйста, отметьте, что еще может помочь в развитии нашего бизнеса, особенно, если мы будем работать с этим клиентом снова.
Клиент сказал, что наши предложения очень близки. Выигравший конкурент знал этого клиента и его организацию по прошлой работе, и поэтому выдвигал предложение с массой ссылок на методы работы организации клиента.
Большинство конкурентов располагают содержательными буклетами, описывающими их компанию и продукт.
У нас есть хорошие шансы добиться успеха при следующей встрече с этим потребителем.
Кей Торн — сертифицированный тренер-консультант; долгие годы работала в качестве директора службы обучения и развития персонала консалтинговой компании TDA Consulting Ltd.
Дэвид Маккей — сертифицированный тренёр, специалист в области, бизнес-управления и взаимодействия с корпоративными клиентами, долгие годы работал директором европейских филиалов Unsys Corporation в сфере маркетинга и подготовки персонала.
Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренинговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов испособов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью, в бучения других людей.
[1] Коач (англ. — coach) — высококвалифицированный специалист в какой-либо области, занимающийся передачей другим людям своих знаний и опыта. В этой книге мы будем переводить слово «coach» более привычным нам словом «инструктор». (Примеч. перев.)
[2] фасилитатор (англ. — facilitator, букв. — тот, кто облегчает, содействует чему-либо) — специалист, чаще всего психолог, тренер или менеджер, занимающийся сопровождением групповых процессов, проведением конференций, встреч и семинаров. В отличие от лектора, фасилитатор не является главным действующим лицом; при помощи специальных навыков он способствует созданию рабочей обстановки, включению максимального числа людей в работу и их активному взаимодействию между собой. (Пример. перев.)
[3] «Ледокол» — упражнение, направленное на знакомство участников между собой и на создание рабочей обстановки (см. главу 3, раздел «Открытие занятия»).
[4] Плоская система иерархии — это структура управления, отличающаяся высокой нормой управляемости, т. е. большое количество людей подчинено одному менеджеру, но при этом используется меньшее число уровней иерархии.
[5] Направленный (прямой) маркетинг (direct marketing) — вид маркетинга, осуществляющийся посредством почтовых рассылок потенциальным клиентам информации о своей компании.