Дегустация – это «вкусный» маркетинговый инструмент.
Цель дегустации:
ü Привлечь новых гостей.
ü Открыть для постоянных гостей новые вкусы.
ü Повысить лояльность гостей.
ü Увеличить выручки.
Дегустацию можно предложить в общении с гостем на разных этапах продаж. Это поможет сделать коммуникацию более запоминающейся.
Встреча:
ü «Добрый день! Вы к нам на дегустацию заглянули?»
ü «Здравствуйте! Хотите согреться вкусным чаем/кофе?».
Встреча (СЯПС):
К: «Добро пожаловать к нам в гости! Вы к нам за напитками или сладостями?»
Г: «СЯПС»
К: «Любите пробовать новые вкусы? Хочу угостить Вас сладостями».
Презентация продукции и услуг:
Если представленные напитки или сладости подходят под запрос гостя, то стоит подкрепить презентацию дегустацией.
«Предлагаю Вам чай «Масала». Этот сорт передает нам индийские традиции употребления чая. Индусы любят добавлять в чай пряности. Сегодня он у нас представлен на дегустации. Давайте я Вас угощу, чтобы Вы сами почувствовали вкус этого чая».
Презентация продукции и услуг:
«Вы выбрали кофе «Лесной орех», в нашем ассортименте есть еще сорта с ореховыми ароматами. Сегодня есть возможность попробовать один из таких сортов «Ямайский орех». Он будет отличаться от выбранного Вами: в нем будут чувствоваться нотки жгучего рома, сливочной карамели, и жареного ореха».
Дегустация могут проводиться за пределами галереи, внутри магазина большого формата и на прикассовой зоне.
Если вы проводите дегустацию за пределами галереи, то рекомендуется проводить ее вдвоем с коллегой. Это позволит в случае, когда подходят много гостей, уделить внимание всем, также в случае, когда надо перезаварить чай, не оставить гостей без внимания.
Для более эффективного проведения дегустации за пределами галереи, рекомендуем на стол выставлять напитки, а в самой галерее параллельно проводить дегустацию сладостей. Таким образом, гости будут знакомиться не только с ассортиментом, но и с самой галереей.
Дегустации бывают 3 видов:
· корпоративная,
· праздничная (яркая, тематическая),
· комплимент и/или дегустация шоколада.
Корпоративная дегустация.
Может проводиться за пределами галереи и в больших форматах внутри галереи.
На данной дегустации рекомендуется выставлять не более 5 разных позиций (чай, кофе, сладости). С одной стороны, такое количество позволяет представить разную продукцию, с другой стороны не перенасыщает дегустацию.
На дегустации должны быть представлены:
1) Сорт, актуальный по времени года.
2) Товар по акции.
3) Позиция, с которой знакомимся.
Возможные варианты приглашений на дегустацию:
ü «Добрый день! Приглашаем Вас попробовать вкусный чай, кофе и сладости из «Кантаты».
ü «Здравствуйте! «Кантата» сегодня угощает Вас вкусными напитками и сладостями».
ü «Добрый день! Рады видеть Вас на дегустации напитков и десертов «Кантаты». Подходите, и мы Вас угостим разными вкусностями!»
Тематическая дегустация.
Может проводиться за пределами галереи и в больших форматах внутри галереи.
На данной дегустации рекомендуется выставлять не более 5 разных позиций (чай, кофе, сладости). С одной стороны, такое количество позволяет представить разную продукцию, с другой стороны не перенасыщает дегустацию.
На дегустации должны быть представлены позиции, объединенные одной идеей. Например, планируется новогодняя дегустация, то и сорта подбираются с тематическими названиями и свойствами («Праздничный», «Рождественский пудинг» и т.д.).
Возможные варианты приглашений на дегустацию:
ü «Здравствуйте! У «Кантаты» день рождения, и мы приглашаем Вас отметить этот праздник вкусным напитком».
ü «Добрый день! Создаем праздничное настроение напитками и сладостями от «Кантаты».
Комплимент и/или дегустация шоколада.
Проводится на прикассовой зоне. На данной дегустации рекомендуется выставлять не более 3 позиций (чай или кофе, сладости).
В рамках этой дегустации вы можете выставлять:
o Чай и кофе.
o 2-3 вида классических сортов чая или кофе разной ценовой категории для сравнения вкусов гостями.
o 2-3 вида разного чая/кофе.
o 2-3 вида сладостей.
o Чай/кофе и сладости.
Ассортимент выбирается, исходя из специфики и необходимости галереи в продаже определенных позиций.
Возможные возражения/жалобы на дегустации и работа с ними:
1) Г: «А почему так мало даете пробовать?»
К: «Понимаю Ваш вопрос! Это связано с тем, что обычно такое количество позволяет почувствовать все нотки напитка/десерта. Однако, если этого недостаточно, то я с удовольствием угощу Вас еще».
2) Г: «Этот чай уже остыл».
К: «Спасибо большое, что сказали. Извините, что мы не уследили за этим. Мне очень неловко, пойду и заварю новый. Пока у Вас есть возможность попробовать наши вкусные десерты, 2 минуты и я вернусь со свежезаваренным чаем».
3) Г: «А дорогие сорта Вы на дегустации не ставите?»
К: «Здорово, что Вы об этом спросили! У меня есть возможность пригласить Вас в следующий четверг, как раз у нас планируется угощать одним из элитных сортов чая».
4) Г: «А почему не весь ассортимент даете пробовать?»
К: «Хороший вопрос! Дело в том, что мы даем попробовать весь ассортимент, но постепенно. В рамках одной дегустации сложно заварить столько сортов чая и кофе, а также предложить все сладости. В то же время, посещая наши дегустации каждый четверг, Вы перепробуете все».
5) Г: «У вас кофе кислит».
К: «Интересное мнение. У Вас это кофе вызывает ощущение кислинки, у меня, например, более сбалансированный вкус. Это еще раз доказывает, какие у всех разные вкусы. Предлагаю Вам попробовать вот этот чай и поделиться своими впечатлениями».
Вкусных впечатлений вам и вашим гостям!
С уважением, отдел корпоративного развития.
okr@cantata.ru