Интерес предприятия-получателя состоит в быстром овладении технологией, которая позволит ему улучшить производственные процессы или производить новые продукты и, в конце концов, получить более высокую прибыль. Возможно, оно располагает производственной структурой, но не имеет знаний, необходимых для получения качества, цены и элементов, которые обеспечивали бы хороший уровень конкурентоспособности. Заинтересованное в приобретении предприятие обычно имеет высокую мотивировку.
И наоборот, предприятие-владелец обычно не демонстрирует свою заинтересованность в вопросе уступки знаний. Во-первых, продажа технологии обычно не является важной статьей доходов и прибыли. Во-вторых, предприятие с трудом уступит третьей стороне и тем более возможному конкуренту знания, которые нужны ему для пребывания на рынке.
Передача особенно сложна внутри национальных границ, так как предприятие не пожелает уступать свое технологическое преимущество прямым и близким конкурентами. Также маловероятно, чтобы предприятие, с легкостью экспортирующее свои продукты в третью страну, было заинтересовано в уступке технологии предприятию этой страны, возможному будущему конкуренту. Оно не уступит технологию, пока сможет продавать продукты. Следующим шагом, возможно, будет внедрение в другую страну.
В случае внедрения в другую страну большая часть уступок технологий осуществляется предприятиям этой страны, когда экспорт затруднен из-за таможенных барьеров, географического расстояния и/или из-за отсутствия достаточного для обоснования там капитала (например, когда предприятие-продавец является малым или средним). Также особенно важна передача технологий между многонациональными концернами и филиалами в зарубежных странах. Рынок "продавец-покупатель", так образом, неуравновешен: одни желают купить, а другие противятся продаже. Это рынок не предложения, а спроса. Запросы и предложения величины разного порядка со значительным уклоном в пользу первых. И, наконец, возможности рынка и параметры предприятия продавца являются решающими факторами в момент определения способа, которым будет осуществлена передача. Варианты стратегий передачи технологий представлены в таблице 2.2.1.
Таблица 2.2.1
Стратегии передачи технологий
| Стратегия | Оппортунис-тическая и реакционная | Контрактная и агрессивная | Инвестиций и участия | Льгот и долевого участия | Точечных действий и по проектам |
| Способы передачи технологий | Уступка технологии «под ключ» | Техническая помощь, контракты, ноу-хау, обучение, субподряд компонентов | Миноритар-ное совместное предприятие, майоритарное совместное предприятие, филиал | Промышлен-ные льготы | Точечные соглашения об исследова-ниях, перекрестные лицензии |
[6, с. 93]
Рынок технологий характеризуют как самый «темный» рынок. Покупатели имеют представления об отдельных точечных предложениях, почти никогда нет полного набора доступных технологий, который позволял бы сделать лучший выбор.
Продукт: Обычно технология не документирована, она находится в неосязаемом состоянии, размыта. Знаниями обладают многие, от директора до последнего оператора, не минуя и инженеров. Необходимо их задокументировать, собрать информацию из записок к патентам, планов, операционных учебников, формул, спецификаций и т.д., пока не будет сформирован "технологический пакет", который может передаваться.
Зачастую среда продавца значительно отличается от среды покупателя. Тогда необходима адаптация к технологии страны назначения: проверить нормативы, определить, необходимо ли обучение персонала и т.д. Технология, адекватная соответствующей среде, может потерпеть абсолютный провал в другой, как это часто происходило в развивающихся странах.
Каналы сбыта: Определить потенциальное предложение нелегко. Можно попытаться найти предложение при помощи:
- торговых советников в посольствах за рубежом;
- торговых палат;
- исполнительного лицензионного общества (Licensing Executive Society, LES) - международной ассоциации, состоящей из национальных ассоциаций, в которую входят специалисты по передаче технологии со всего мира; это ценный канал сообщения между технологическим предложением и спросом;
- посредников или брокеров по передаче технологий, профессионалов, занимающихся этим делом;
- ярмарок по передаче технологий;
- баз данных о патентах и передаче технологии, быстро эволюционирующего способа по причине успеха сети Интернет;
- каталогов передаваемых технологий;
- специализированных журналов, где появляются объявления т "Ищу продавца технологии для производства...".
Цена: Цена технологии устанавливается от случая к случаю как результат торга. Начальная цена ничего не говорит о конечной, которая достигается мосле ряда последовательных сближений. В ходе переговоров покупатели приводят различные аргументы: технология ничего не стоит, потому что уже амортизирована, или стоит только то, что потрачено на документацию (изготовление недостающих планов, перевод учебников и т.д.). Для предприятия-продавца целью может быть возврат расходов на исследования и разработки, которые были сделаны в свое время для разработки технологии. Но, возможно, наиболее разумной будет позиция, направленная на дележ прибыли, которую получит покупатель при использовании приобретаемой технологии. В этом случае продавец хочет получить вознаграждение, участвуя в такой прибыли. Договор заканчивается подписанием контракта между сторонами.
Контракт передачи формализует уступку технологии в обмен на определенную цену. Все зависит от того, как его оформят обе стороны-участницы. Должно быть определено, что тот, кто уступает технологию, продолжает обладать ею и после ее уступки или продажи. В этом случае передача, возможно, более соответствует сдаче напрокат или внаем, чем продаже.
В контрактах обычно фигурируют статьи по нижеперечисленным темам:
Эксклюзивность. Продавец передает технологию покупателю, для того чтобы он использовал ее в эксклюзивной форме (или нет) определенное время, в определенном месте. Длительность не может быть неопределена, и должно конкретизироваться возмещение ущерба в случае упразднения или разрыва контракта. Обычно длительность таких контрактов - 5 лет.
Конфиденциальность. Получатель обязан сохранять в секрете приобретаемые знания, не только запатентованные или зарегистрированные, но и те знания, которые достаются ему именно благодаря контракту: ноу-хау, опыт и т.д.
Неконкуренция. В этой статье конкретизируется, обязуется покупатель или продавец лицензии не производить или не продавать продукты на определенных территориях.
Вознаграждение. Чаще всего при подписании контракта выплачивается определенная сумма и отчисляется определенный процент от объема продаж приобретающего технологию, называемый концессионным платежом или роялти. Он обычно колеблется между 2 и 4%. Могут быть выплачены различные суммы, возрастающие или убывающие. Конечно, иногда принимаются и другие, менее распространенные формы.
Эксклюзивная поставка. Это обязательство, налагаемое продавцом на получателя технологии, по которому последний должен покупать у негo средства производства, товары промежуточного назначения, запасные части, компоненты или сырье.
Запрет на экспорт. Иногда продавец уступает право на использование патента или марки, но устанавливает запрет на экспорт.
Обязательство сообщать об улучшениях. Держатель лицензии обязуется сообщать об улучшениях и передавать их продавцу.
Несовместимость источников технологии. Запрет на то, чтобы получатель приобретал технологию не у продавца, а из других источников.