Организация и управление системой распределения на предприятии.

Логистические посредники в распределении

По признаку оказываемых услуг всех логистиче­ских посредников можно разделить на две группы:

1)Торговые посредники приобретают товары в полную собствен­ность и принимают на себя весь сопутствующий риск. Среди них выделяют следующие виды.

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набо­ром услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Они служат основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной тор­говли.

Производственные дистрибуторы отличаются от регулярных оптовых торговцев типом по­требителей и характером продаваемых товаров. Основная часть товарооборота дистрибуторов приходится на промышленные фирмы, предприятия коммунального хозяйства, железные до­роги, добывающие предприятия и организации сферы услуг (больницы, парикмахерские, отели, рестораны). Производствен­ный дистрибутор зачастую специализируется на одном сегменте рынка.

Поставщики отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует тран­зитных перевозок крупными партиями (например, уголь, лесо­материалы, строительные материалы), в ожидании будущего заказа от потребителя. Это самостоятельный посредник, который органи­зует отправку и транспортировку, принимает груз в собственность, несет за него ответственность и выступает в качестве тор­гового посредника для всего канала распределения.

Оптовики типа «плати-и-забирай» - это посредники, работающие по принципу продажи за расчет и не занимающиеся доставкой, это оптовики, занимающиеся пищевыми продуктами, окупают свои операции благодаря тому, что имеют дело с товарами массового спроса, не держат торговый персонал и не осуществляют доставку товара

Разъездные торговцы это оптовики, которые действуют главным образом в торговле пищевы­ми продуктами и специализируются на высокоприбыльных това­рах особого ассортимента либо на скоропортящихся продуктах массового спроса. Такие посредники закупают товар у произво­дителей, могут иметь собственный склад и держат водителей, обеспечивающих регу­лярную торговлю.

Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы. Это оптови­ки, относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслу­живают продовольственные магазины.

Комплектующие оптовики действуют в основном на рынке сельскохозяйственной продукции Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сор­тируют и комплектуют ее в крупные грузы, доставляют их на центральные рынки и про­дают более крупными партиями, чем закупали.

Полуоптовики - это посредники с комбинированными функ­циями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения.

2) Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся:

Торговые (сбытовые) агенты обслуживают клиентов, заме­няя собой торговые организации. Они работают по контракту. Продают продукцию одного производителя или нескольких, если это продукты, напрямую не участвуют в конкуренции. Все эти услуги торговых агентов оплачиваются на комисси­онной основе.

Промышленные агенты отличаются от торговых аген­тов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географи­ческой зоной, наделены правом регулировать цены, предостав­лять скидки и определять условия кредита. Обычно обслуживают нескольких производителей взаи­мозаменяемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы их нанимают для обслуживания конкретной сделки или для содействия распространению конкретной партии товаров.

Брокеры их функции сводятся к облегчению и организа­ции контактов между покупателями и продавцами. Брокеры не являются постоянными представителями ни покупателя, ни про­давца. Они не получают в свои руки товары, не оказывают клиентам помощи в финансовой деятельности.

Аукционные компании обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах.

Организация и управление системой распределения на предприятии.

Структура распределения (сбыта) на предприятии в первую очередь зависит от целевой ориентации продаж и принятой фор­мой стратегии сбыта. В связи с этим основная ориентация структуры имеет пять вариантов:

Функциональная структура - наиболее простая и соответствует фирмам с ограниченным и достаточно схожим ассортиментом и компактным выполнением каждой функции. Она характерна для малых и средних фирм с небольшим кругом клиентуры и ограниченными территориальными возможностями сбыта. Сегодня является наименее распро­страненной.

Товарно-ориентироваююя структура может быть использова­на для фирм, производящих различную номенклатуру техниче­ски сложных изделий. Такая структура позволяет проводить гиб­кую товарно-ассортиментную политику. Недостатком является ослабленный интерес фирмы к территориальному аспекту сбыта, что может привести к определенным проблемам в части клиент­ской ориентации.

Клиентски-ориентированное распределение используется при специфике нужд и запросов клиентуры в отношении товаров и услуг фирмы. Такое распределение обладает следующими преимуществами:

1. Продажа товаров может быть гибко приспособлена к тре­бованиям клиентуры

2. Такая ориентация позволяет более надежно организовы­вать информационную базу по учету требований перспективного развития клиентуры для разработок, производства и сервиса.

3. Существует возможность более эффективной работы с де­биторской задолженностью.

Территориально-ориентированная структура на сегодняшний день наиболее распространена. К основным достоинствам ее от­носятся:

- достаточно надежная методическая и оценки потенциала регионального рынка;

- возможности эффективного учета различных особенностей региона, областей, города;

- возможности подбора торговых посредников и установления эффективных связей с органами регионального управления.

Недостатком всех ориентированных структур является дублирование некоторых функций сбыта для каждого товарного направления.

Смешанная структура показывает наиболее высокий уровень адаптации к задачам распределения и неопре­деленности внешней среды. Дан­ная структура обладает такими преимуществами, как:

- гибкость и приспосабливаемость к изменениям стратегии распределения;

- возможность использования в крупном, среднем и малом бизнесе;

- возможность диверсификации деятельности, что создает конкурентные преимущества.

К компетенции сотрудников службы распределения предприятия относят:

- постоянное изучение потребительского спроса;

- хорошее знание товаров собственного производства и кон­курентов;

- знание реальных и потенциальных клиентов, налаживание и поддержание связей с ними;

-стремление удовлетворять нужды потребителей, приспо­сабливая собственное производство под их спрос; - тщательный отбор каналов распределения;

- постоянное участие в формировании стратегии и тактики предприятия как на стадии планирования производства, так и при формировании сметы затрат.