Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия

В настоящее время увеличилась значимость качественной подготовки специалистов в области сбыта. Основными функциями агента по сбыту являются:

- управление снабжением (формы и методы планирования спроса, заключения, контроля и регулирования выполнения дого­воров и т. п.);

- выбор эффективных типов хозяйственных связей и постав­щиков продукции (способы товародвижения, степень участия по­средников, оценка потенциальных возможностей и реальной дея­тельности поставщиков и т. п.);

- выбор способов транспортировки (виды транспорта, исполь­зование своего или привлеченного транспорта);

- работа складского хозяйства (состояние складов, организа­ция складских работ, сохранность продукции, организация входного и выходного контроля ее качества и т. д.), организация обеспе­чения рабочих мест (способы обеспечения, документооборот, орга­низация подготовки продукции к доставке се потребителю и т. д.).

Конкретные задачи работников отделов снабжения и сбыта вытекают из характера деятельности его предприятия (фирмы), од­нако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся снабжением материальными запасами или личной продажей товаров промышленного назначения.

Для выполнения круга своих профессиональных обязаннос­тей агенту по снабжению и сбыту необходимо иметь определенные качества:

- обладать инициативой и внутренней дисциплиной;

- хорошо знать свой ассортимент продукции;

- быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Это предполагает, что агенты по снабжению и сбыту дол­жны быть «хорошими говорунами»;

- постоянно интересоваться новыми направлениями снабже­ния и реализации продукции;

- уметь анализировать, мыслить, что означает умение доби­раться до самой сути дела (проводить анализ, иметь правильное представление о том, чем занимается клиент, о его потребностях);

- обладать настойчивостью и силой убеждения, ведь выигры­вает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным;

- уметь вести торгово-закупочные переговоры (владеть техни­кой аргументации и оспаривания возражений, последовательнос­тью и рациональностью в работе, уметь убедительно демонстриро­вать продукт и др.);

- иметь организаторские способности и способность управ­лять собственным временем (имеют важное значение в условиях большого потока и объема информации, так как агенты должны владеть информацией о каждом поставщике или покупателе, об ассортименте производимой продукции, об общем экономическом положении, о той отрасли, предприятии, в которых они работают);

- уметь завязывать контакты и правильно держаться со служа­щими разных уровней (он должен быть по характеру доброжела­тельным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах сво­ей клиентуры и всегда стараться быть полезным, быть честным).

Подготовка представителя службы снабжения и сбыта вклю­чает разнообразные формы и виды в зависимости от условий, воз­можностей предприятия, значимости для предприятия инвестиций в персонал. Специалисты должны проходить обучение, выполняя последовательные операции в отделах и подразделениях, где они могут получить следующие сведения:

- о предприятии, фирме (ее политике, методах осуществления операций, работе с клиентами);

- о товаре (его технической характеристике, роли и месте в ассортименте предприятия поставщика или фирмы-покупателя, сильных и слабых сторонах по сравнению с товарами конкурентов);

- о партнерах и клиентах (наличии партнеров, клиентуры, ко­торых ему предстоит обслуживать, на каких условиях они предпо­читают делать поставки или закупки, их методах ведения дел, воз­можности их наиболее эффективного обслуживания);

- о технологии закупок (снабжения) и продаж (сбыта) продукции.

В процессе обучения агенты должны получить навыки в об­работке заказов, деловой переписке, принять участие в подписа­нии договоров (контрактов) на поставки, отгрузку готовой про­дукции и др.

Важным условием успешной работы агента является знание им принципов психологии поведения партнеров - клиентов, потре­бителей на рынке.

Основными принципами являются:

Принцип уступчивости (способность одного человека подчи­ниться просьбе или требованию другого).

Принцип взаимного обмена (суть этого принципа в том, чтобы дать клиенту что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге).

Принцип дефицита (для этого агенты используют тактику со­общения об ограниченном количестве товара).

Принцип обязательства и последовательности взяв на себя обязательство, люди склонны соглашаться с требованиями данно­го обязательства; особенный эффект приносят публичныеобяза­тельства. С этой целью многие крупные компании идут на большие издержки, связанные с проведением конкурса, рекламы, чтобы заставить как можно больше людей одобрить продукцию. В ре­зультате люди испытывают желание верить в это и. стремясь быть последовательными, покупают этот продукт.

Принцип социального доказательства и авторитета в основе лежит склонность людей к подражанию, в том числе при принятии решений о покупке. При реализации этого принципа используется тактика «звезд», т. е. мнение известных и почитаемых людей, спорт­сменов, артистов, специалистов в соответствующей области.

Принцип благорасположения (клиенты, выбирая покупку, пред­почитают соглашаться с теми торговыми агентами, которые им зна­комы и симпатичны. К числу характеристик агента можно отнести его физическую привлекательность, которая способствует завы­шению оценки других качеств, таких, как ум, талантливость и др. В связи с этим для торговых агентов важно хорошо одеваться и правильно себя вести).

Важнейшими качествами агентов являются:

1.эмпатия-способность оценить ситуацию с точки зрения другого человека

2.честолюбие

3. сила духа или жизнестойкость

4. честность

К агенту-профессионалу предъявляются квалификационные требования. Агент должен знать:

- цены конкурентов на аналогичные товары;

- информацию о заключенных сделках, скидках, а также о средствах поощрения (в зависимости от типа магазина и масштаба мероприятия);

- оперативную информацию обо всех случаях отсутствия то­вара в продаже или производственных запасах предприятия;

- данные о товарообороте в абсолютном выражении и в срав­нении с тем же периодом прошлого года.

Агент должен уметь:

- организовывать интересные товарные презентации;

- анализировать рекламные объявления по радио, в журналах, по телевидению;

- пользоваться специальными торговыми брошюрами, в кото­рых указываются цены, виды упаковки товаров, их назначение, приводятся фотографии доступного рекламного материала, вари­анты удачных планировок торговых залов и выставочных стендов, современных экспозиций товаров, схем складских площадей, раз­личных типов магазинов, их соотношение и особенности управле­ния ими.