Организация продаж товаров с баз, складов

Оптовые базы, склады и розничные торговые предприятия представляют собой посредников, основная задача которых сос­тоит в том, чтобы довести товар от производителя до потребите­ля. При этом они выполняют целый комплекс различных фун­кций, связанных с закупкой, складской переработкой и реали­зацией товаров.

1. Закупочная деятельность подразумевает выполнение та­ких функций, как всестороннее изучение спроса потенциаль­ных покупателей, выявление и изучение возможных источни­ков закупки товаров, формирование и представление заказов на производство и поставку товаров, а также систематический контроль за ходом поставок.

В основе изучения спроса лежит исследование мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке. На базе этого осуществляется типизация потребителей и сег­ментация рынка

Для определения спроса как в розничном, так и в оптовом звене могут использоваться методы экстраполяции, норма­тивный, экономико-математические. Поиск и изучение всех возможных источников закупки товаров предполагает исследование конкурентов товаров различных производителей, изучение многочисленных параметров, характеризующих потребление качества товара, их цены, степень надёжности и гибкости поставщиков, условий поставки и других факторов.

2. Складирование, хранение и подсортировка товаров

В процессе данной стадии осуществляется при-товаров по количеству и качеству, осуществляется его Фование, подсортировка и подготовка к отпуску покупа­ть. В ходе подготовки товаров к отпуску возможно оказа-иотребителям различного рода дополнительных услуг,

При этом торгово-технологический процесс условно можно разделить на три стадии:

1.операции с товаром до момента их предложения покупа­ть;

2.операции, связанные с непосредственным обслуживанием покупателей;

3. операции с товаром до размещения на складе.

Приёмка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с требованиями законодательства. Принятые товары перемещаются в зону хранения, где должны быть произведены из размещение и укладка. С учётом физико-химических свойств товары группируют по режиму хранения.

В процессе размещения товаров исходят из необходимости максимального использования складских площадей и ёмкостей, очерёдности отпуска товаров покупателям, возможностей совместного хранения отдельных групп товаров.

Товары на складах могут храниться насыпью, навалом, в штабелях, на стеллажах или поддонах, в подвешенном состоянии или способами.

С целью упорядочения хранения производится цифровая или буквенно-цифровая индексация мест хранения.

Одной из функций торговых работников является контроль за сохранностью качества и количества товаров.

Одной из важнейших операций технологического процесса является подготовка товаров к продаже.

К общим операциям относится

-распаковка

-проверка правильности маркировки

-размещение в зоне обслуживания покупателей

Специальные операции зависят от вида товаров.

3.Организация продажи товаров

Метод продажи товаров на основе личной отборки предпо­лагает выбор покупателем необходимого ему товара. Таким об­разом продаются в первую очередь сложнотехнические товары, а также новые и малоизвестные товары

Если потребитель испытывает затруднения при выборе товара, то он может получить квалифицированную консультацию продавца. При этом заказ на поставку продукции можно оформить непос­редственно на складе либо сделать его в последующем по теле­фону или по почте.

Многие базы имеют ассортиментные кабинеты и демон­страционные залы. В ассортиментных кабинетах размещены образцы всех изделий, предлагаемых покупателям. Здесь по­купатели получают все необходимые консультации по вопро­сам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции.

При этом в работе демонстрационных залов могут принимать участие представители заводов-изготовителей

В тех случаях, когда покупатель хорошо знаком с товаром, он может приобрести его без предварительной отборки на складе, передав заказ по телефону, почтой или через своего курьера.

Продажа товаров по методу самообслуживания.

Покупатель имеет свободный доступ к выложенным е торговом зале товарам, возможность самостоятельно отобрать товар и рассчитаться за него в узлах расчета.

Функции работников магазина в данном случае сводятся к консультации покупателей по вопросам потребительских свойств товаров, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, а также осуществлению расчетных операций.

При продаже товаров через прилавок функции торгового работника сводятся к следующему:

1. ознакомлению покупателя имеющимися товарами;

2.помощи в выборе покупки;

3. выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

4.проведению расчетных операций;

5. упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предполагает выкладку то­варных образцов в торговом зале и возможность для покупателей самостоятельного ознакомления с ними.

Товары, предназна­ченные для отпуска покупателям, хранятся отдельно от товар­ных образцов. После того как покупатель выбрал и оплатил стоимость покупки, продавец вручает ему товар, соответствую­щий образцу. При этом возможна доставка крупногабаритных товаров на дом покупателю либо из магазина, либо с базы или от непосредственного производителя.

Продажа товаров с открытой выкладкой обычно приме­няется в тех случаях, когда их реализация в магазинах самооб­служивания производится через прилавки

Продажа товаров по предварительным заказам обеспе­чивает значительную экономию времени покупателей. Заказы в письменной или устной форме могут быть приняты непосред­ственно в магазине, а также по месту работы или на дому. Оп­латить товар можно предварительно в магазине или безналич­ным расчетом, а также при получении товара.

Для увеличения объёмов продажи торговое предприятие широко использует различные формы внемагазинного розничной торговли. К ним относятся:

-пересылка товаров по почте

-распродажа товаров на ярмарках и базарах

-продажа через торговые автоматы

-продажа на дому у покупателя

4. Предпродажный и послепродажный сервис представляет собой комплекс услуг, которые связаны с продажей и эксплуатацией продукции.

Он предполагает, что покупатель на определенных условиях должен взять на себя "ответственность за обеспечение работоспособности своей продукции и на протяжении всего срока ее эксплуатации.

. Услуги, предоставляемые, покупателю при продаже товара, могут быть различными и зависят от вида продукции, однако их можно разделить на предпродажные и послепродажные.

Предпродажный сервис всегда является бесплатным и преследует цель привлечь покупателя, облегчить ему процесс покупки, подготовить товар, обучить правилам обращения с ним Предпродажный сервис может включать выполнение следующих операций:

1.подготовку товара к продаже и придание ему товарного вида;

2.наладку, регулирование и доведение параметров до необходимого уровня;

3.устранение незначительных повреждений товара, получен ных в процессе транспортировки и хранения;

4.демонстрацию товара в действии и обучение правилам об­ращения с ним;

5.мелкую подгонку одежды по размеру;

6.дегустацию пищевых товаров и др.

Послепродажный сервис включает все услуги, которые оказываются покупателю с момента продажи товара в течение всего срока его эксплуатации, а именно:

1. доставку, установку и подготовку изделия к эксплуатации;

2. инструктаж покупателя и обучение его правилам эксплуатации;

3. продажу вспомогательных устройств и приспособлений;

4. гарантийное и послегарантийное обслуживание;

5. обеспечение запасными узлами, агрегатами и запчастями;

6. предоставление аналогичного оборудования на время ре­монта купленного.

Гарантийный сервис включает весь перечень работ, от кото­рых зависит бесперебойная эксплуатация проданных изделий.

Осуществляется гарантийное обслуживание бесплатно.

Послегарантийный сервис осуществляется за плату на договорной основе и включает весь перечень приведенных выше услуг.

В процессе организации сервиса производитель определяет перечень оказываемых услуг и регламентирует их качество, а также определяет, в какой форме и кто будет оказывать эти услуги. Оказывать услуги могут сервисные службы самих производи-i, продавцы товара, а также специальные предприятия либо по договору с предприятием-производителем до истечения гарантийного срока, либо за оплату потребителей после истечения гарантийного срока.

5. Контроль за состоянием запасов и качеством обслуживания

В числе факторов, оказывающих влияние на качество обслуживания можно назвать следующие:

1.внешний вид торгового предприятия,

2.удобное его расположение;

3.вежливость сотрудников, внимание к каждому покупателю быстрая реакция на все их запросы;

4.особое отношение к постоянным клиентам;

5.быстрое и квалифицированное оформление сделок;

6.предоставляемые гарантии и возможность возврата товара;

7.наличие всей необходимой для покупателей информации;

8.точность расчетов при оплате покупки.

Бесперебойное удовлетворение спроса во многом определяет состояние товарных запасов.

Цели анализа запасов следующие:

1.выявление соответствия фактического состояния запасов нормативу,

2. расчет обеспеченности запасами в днях,

3.исчисление показателей оборачиваемости запасов и др.

Анализи­роваться могут как фактические запасы на конкретный момент, так и их средний объем за определенный период. При этом средний объем запаса может устанавливаться по формуле средней хронологической или как полусумма запасов на начало и конец планового периода.