Название. Открытые вопросы.
Определение. Открытые вопросы — это вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. На них невозможно ответить односложно, поэтому собеседник всегда дает на такой вопрос развернутый ответ.
Цели и задачи. Целью открытых вопросов в продажах является получение максимума полезной и точной информации о клиенте за минимальное время.
Область и результат применения. Этот метод полезен продавцам, заинтересованным в быстром получении точной информации о клиенте и его потребностях, поскольку позволяет за короткое время разговорить клиента. В результате продавец имеет возможность удовлетворить выявленные потребности своего покупателя.
Иллюстрация. Если у покупателя, пришедшего в магазин бытовой техники, продавец попытается спрашивать о его желаниях наугад, перебирая все возможные наименования товаров, то на такой диалог уйдет слишком много времени.
Демонстрация. Неправильно спрашивать: «Вам нужен кухонный комбайн? Нет? Может быть, чайник? Нет? Может, пылесос? Нет? Ну батарейки тогда? Снова нет??? Утюг?!?!?!..»
Задав открытый вопрос, продавец экономит время и силы — свои и покупателя.
Правильно спрашивать: «Что вас интересует (клиент может ответить «чайник», а может и «подарок»)? Для кого вы это покупаете? Что для вас предпочтительнее? На какую сумму вы рассчитываете?» и т. п.
Алгоритм. В общении с клиентом используйте фразы, содержащие открытые вопросы, которые всегда начинаются с вопросительных слов: ЧТО, КАК, ГДЕ, КОГДА, СКОЛЬКО, ЧТО ВЫДУМАЕТЕ О...?
В упражнении и в дальнейшей деятельности можно использовать библиотеку открытых вопросов:
«Как вы относитесь к...?»
«Что особенно вас смущает?»
«Что еще будет важным для вас?»
«Чем могло бы быть интересно для вас наше предложение?»
«Что вы думаете по поводу рассмотрения договора?»
«Что вы скажете о том, чтобы использовать наши услуги?»
«В чем вы видите преимущества?»
«Какие пункты предложения я мог бы подробно разъяснить вам?»
«Что вам еще не ясно?»
Инструкция для участников
Часть 1. Сейчас я задам вам загадку. Я буду отвечать правдиво и честно на любой открытый вопрос, за исключением вопроса «кто это», поскольку это вопрос уже занят мной. В ответ на закрытые вопросы я буду загадочно улыбаться. Итак, загадка:
«Когда они говорят между собой, слышен только стук. Они напоминают зайцев. Никто из находящихся рядом с ними не понимает ни слова» (правильный ответ: сетевые собеседники, обычно группа его быстро угадывает).
Итак, вы видели, насколько быстро можно получить правильный ответ, если задаешь правильный, ОТКРЫТЫЙ, вопрос!
Часть 2. Упражнение проводится в парах. Один участник загадывает загадку, второй ее разгадывает. Первый молчит в ответ на прозвучавший вопрос закрытого типа. Второй участник задает только открытые вопросы.
Контроль за правильностью выполнения алгоритма и помощь тем участникам, которые испытывают затруднения, берут на себя тренер или наиболее опытные участники.
Время выполнения упражнения: пять минут на каждого участник
Характерной чертой формирующего упражнения является минимум информации и короткое время выполнения. Поскольку речь идет о формировании нового подхода к решению привычной задачи, необходимо помнить о том, что для наилучшего восприятия материала его следует давать небольшими объемами. Вспомните, как вы сами в детстве учились, к примеру, писать: сначала в прописях ребенок пишет палочки, затем элементы букв по шаблону, а потом без него. Затем он пишет буквы, связывает их в слоги, и уж потом — в слова и предложения. Этот же принцип усложняющейся последовательности действует в обучении любым навыкам. Не следует стремиться научить людей сразу выполнять сложную комбинацию действий. После общего описания метода непосредственно тренировку лучше начинать с малых элементов и коротких приемов.
Тренер сначала рассказывает, из каких методических приемов состоит метод, затем объясняет, каким образом выполняется определенный прием, затем предлагает участникам самим попробовать его на практике, потренироваться. После короткой тренировки и усвоения одного приема участники переходят к изучению и тренировке следующего. После того как будут сформированы умения или навыки выполнения отдельных приемов, можно переходить к тренировке умения или навыка применения метода в целом. Это происходит уже в развивающем упражнении, о котором речь пойдет позже. Пока перечислим признаки, характеризующие формирующее упражнение.