Затем Христофор Колумб сделал то, что слишком часто склонны делать продавцы, и это стало самой большой ошибкой в его торговой карьере. Он не обслужил счет покупателя. Он явно предположил, что раз это была его идея и он стал человеком, который открыл двери таких невероятных возможностей, то его будут помнить всегда – и осыпать наградами.
Если вы только что начали свою карьеру продавца, то хочу сообщить вам о том, что так дела не делаются. Если вы опытный профессионал в мире торговли, то, надеюсь, мне не нужно напоминать вам об этом. Причина – в конкуренции, которая в большинстве своем совершенно законна. Конкуренты не дремлют, и они будут ухаживать за вашими покупателями (вы ведь чувствуете себя собственником, не так ли?) и обхаживать их, стараясь любыми способами обойти вас.
Совершив продажу, вы оказываетесь в завидной позиции человека, сидящего за рулем, но стоит вам отвести глаза от дороги (покупателя) и снять ногу с педали газа (прекратить обслуживание счета), как ваши конкуренты начинают продавать покупателю идею того, что они водят машину лучше и едет она быстрее.
Обслуживание – ключ к карьере продавца
В случае с Колумбом «конкурентом» оказался Америго Веспуччи. Он начал продавать и обслуживать счета. Результат: мы стали не Соединенными Штатами Колумбии, а Соединенными Штатами Америки только потому, что Колумб не провел постобслуживание продажи как положено.
Прием «ухаживание»
Лично я убежден в том, что этот фактор часто играет решающую роль в распаде брачных союзов. В процессе ухаживания (продажи) парень и девушка расхваливают друг перед другом свой товар так умело, что порой в это трудно поверить! Во время всего ухаживания каждый из них постоянно демонстрирует «идеальное поведение». Каждый дает и честно старается выполнить обязательства и обещания, стремясь показать себя с лучшей стороны. Он каждый день принимает душ и пользуется хорошим мужским одеколоном, а она принимает ванну и пользуется благоухающей парфюмерией. Оба всегда предупредительны, внимательны и заботливы – пока в конце концов не уговорят друг друга совершить прогулку к алтарю!
Как все меняется
Затем они прекращают ухаживания. Нет, они не расстаются на следующий день после возвращения из свадебного путешествия (или даже через неделю или месяц после этого), но через какое-то время понемногу начинают постепенно сокращать количество этих маленьких знаков внимания, любви и заботы, начиная пренебрегать некоторыми из приятных привычек повседневного ухода за внешностью. Постепенно в них угасает желание совершать акты внимания, заботы и любви. Они начинают выводить на сцену другие привычки и действия. Поймите меня правильно: я не считаю, что супруги способны постоянно поддерживать эйфорию чувств, характерную для медового месяца, но верю, что ухаживание и обходительность совершенно необходимы не только для сохранения брака, но и для того, чтобы сделать его увлекательным и полным смысла.
Мы часто слышим о «другом мужчине» и «другой женщине». Думается, если муж и жена станут просто сохранять очередность приоритетов и продолжат ухаживать друг за другом в течение всего брака, то в их жизни просто не будет места для другой женщины или другого мужчины. Короче говоря, количество разводов у нас резко снизится, если в браке мужчины и женщины будут «предоставлять» то, что «продали» во время ухаживания.
Более того, я верю, что в большинстве случаев, когда покупатель уходит к конкуренту, в этом виноваты вовсе не более привлекательная цена или лучшее качество товара, хотя этот фактор, несомненно, тоже имеет место. В большинстве случаев это происходит потому, что на сцену выходит конкурент и начинает «ухаживать» за нашим покупателем так, как мы «ухаживали» за ним во время продажи, предлагая лучший сервис, проявляя больше интереса, заботы и прислушиваясь с большим вниманием к его нуждам.
Стараясь связать воедино примеры продажи и ухаживания, кое-кто из вас задал риторический вопрос: «Когда человек должен говорить жене, что он ее любит?» – и его разум ответил: «Прежде, чем это сделает кто-нибудь другой!» Когда вам следует говорить своим покупателям, что вы их любите? Ответ тот же: прежде, чем это сделает кто-нибудь другой! Затем вы должны продемонстрировать свою искренность, выражая эту любовь посредством сервиса.
Колумб не обслужил счет покупателя, но это не меняет того факта, что мы были открыты продавцом и названы в честь продавца. Мы были заселены продавцом. Сэр Уолтер Рэйли обходил лондонские кофейни, продавая невежественным, боязливым и суеверным людям идею того, что им следует покинуть безопасную Англию и отправиться в Америку, где они обретут религиозную свободу и возможность стать землевладельцами. Многие купили эту идею, и поэтому можно считать, что Америка, по меньшей мере отчасти, заселена этим продавцом.