«В конце концов, я спросил одного из них: “А почему вы все хотите знать, как он поступит?” Один из них улыбнулся и сказал: “Знаете, всей общине известно, какой он экономный”». Моего собеседника передернуло, и он выпалил: «Возможно, они сказали это потому, что меня считают самым большим скупцом во всей общине!» Зиг: «Да, один из них сказал что-то насчет “лишнего цента”, но я не понял, что он имел в виду!» Покупатель фыркнул и заявил: «Вы прекрасно поняли, что он имел в виду, и, возможно, он прав. Я в самом деле человек экономный».
Зиг: «Они, конечно, могут считать вас экономным, но меня удивляет, почему ваши друзья и соседи совсем вас не знают, хотя вы родились и выросли в этой общине!» Покупатель: «О чем это вы?» Зиг: «Я думал, вы сказали, что не собираетесь покупать мою посуду». Покупатель: «Не собираюсь!» Зиг: «Разве это не удивительно? Вы родились, выросли и прожили всю жизнь среди этих людей, а они о вас ничего не знают!» Покупатель: «Что вы хотите сказать?» Зиг: «Мистер Покупатель, если я правильно помню – а с памятью у меня пока все в порядке – вчера вечером вы сказали мне, что женаты почти 23 года». Покупатель: «Да, как раз в августе будет 24». Зиг: «Тогда позвольте задать вам один вопрос. Вчера вечером вы не шутили (никогда не спрашивайте человека, говорит ли он правду, – это оскорбление), когда сказали, что смогли бы сэкономить, по меньшей мере, 1 доллар в день, если бы готовили в нашей посуде?» Покупатель: «Да с такой оравой, как у меня, я смог бы сэкономить целых 2 доллара. Вы же видели, сколько я вчера съел, а у меня еще четверо мальчишек, которые едят ничуть не меньше!»
Дайте им заглотить наживку
Зиг: «Выходит, вы определенно смогли бы экономить по доллару в день, ведь так?» Покупатель: «По меньшей мере». Зиг: «Но если вы будете экономить по доллару в день, купив нашу посуду, то это значит, что, отказавшись от покупки, вы будете терять по доллару в день, или я не прав?» Покупатель: «Это вы так считаете». (Примечание. Вот где вы должны проявить твердость и настойчивость – но сделать это надо тактично. Именно тут решающее значение имеет хорошая, здоровая самооценка. Если вы дадите ему сорваться с крючка на этом этапе, то он не согласится на покупку в конце встречи.) Зиг: «Что считаю я, значения не имеет. Раз речь идет о ваших деньгах, то важно, что считаете вы!» (В диалогах такого типа интонация голоса может оказаться решающим фактором.) Покупатель: «Предположим, я считаю так же». Зиг: «Мне кажется, слово «предположим» вполне можно отбросить, не так ли?» Покупатель: «Да».
Зиг: «Если вместо экономии 1 доллара в день я заведу речь о 50 центах, это будет вполне нормально, не так ли?» Покупатель: «Да». Зиг: «Хорошо, если этот набор посуды может сэкономить вам 50 центов в день, то каждые два дня, пока вы не предоставите своей жене эту посуду и возможность экономить деньги, она будет залезать в ваш карман, доставать оттуда новенькую долларовую купюру, разрывать ее на мелкие кусочки и выбрасывать в мусорное ведро, правильно?» (Говоря это, я медленно разрывал новенькую долларовую банкноту и бросал кусочки на пол.)
Зиг: «Мистер Покупатель, вам ничего не стоит пережить потерю 1 доллара, но, по словам ваших соседей, она вас не обрадует. И, опять же, по словам ваших соседей, даже если бы этот прекрасный дом принадлежал вам, а не вам и ссудосберегательной ассоциации, и даже если бы эти 1 тысяча 100 акров земли принадлежали вам, а не вам и банку (тут я улыбнулся), то вам не захотелось бы терять ничего из этой собственности. А теперь, мистер Покупатель, скажите мне, осознаете ли вы, что потеря 50 центов в день в течение всего 40 дней означает, что вы с вашей женой будете доставать новенькую двадцатидолларовую купюру, рвать ее на мелкие кусочки и пускать их по ветру?» (С этими словами я медленно разрывал двадцатидолларовую банкноту, но кусочки клал в карман.)
Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль
Позвольте сделать маленькое отступление. Читая, как я разрывал эти деньги, вы почувствовали легкий шорох в вашем кошельке (представьте, что эти деньги уничтожались на ваших глазах)? Хочу вам напомнить, что мой покупатель был отчаянно скуп. Разрывая эти банкноты, я внимательно следил за ним и, готов поклясться, у него на лбу выступил холодный пот.
Вопросы заставляют его задуматься
Я посмотрел ему в глаза и спросил: «Мистер Покупатель, о чем вы подумали, когда я рвал долларовую купюру?» Покупатель: «Я подумал, что вы рехнулись!» Зиг: «А о чем вы подумали, когда я рвал купюру в 20 долларов?» Покупатель: «Я уже не думал. Я точно знал, что вы спятили!» Зиг: «Мистер Покупатель, а чьи это были деньги?» Покупатель: «Надеюсь, что ваши собственные!» Я заверил его в этом и продолжил: «И все же, вы почувствовали физическую боль, когда я рвал эти деньги, ведь так?» Покупатель: «Еще бы не почувствовать». Зиг: «Мистер Покупатель, можно задать вам вопрос?» Покупатель: «Задайте». Зиг: «А за ваши деньги вы ведь болеете еще больше?»
Покупатель: «К чему вы клоните?» Зиг: «Все очень просто. (Тут я снова воспользовался переговорным блокнотом.) Вы сказали, что женаты уже более 23 лет. Вряд ли я смогу быстро умножить на 23, поэтому давайте уменьшим эту цифру до 20 (я записал в блокноте цифру “20”). Вы уже сказали мне, что эта посуда поможет сэкономить – как минимум – 50 центов в день, то есть, если ее у вас не будет, вы будете терять 50 центов в день. Если предположить, для ровного счета, что в году 360 дней, то получится, что за год отсутствие у вас этой посуды обойдется вам в 180 долларов (я записал в блокноте “180 долларов”). Это значит, мистер Покупатель (тут я принялся умножать на том же листке), что за 20 лет вы уже заплатили 3 тысячи 600 долларов (20 лет × на 180 долларов) за то, чтобы не иметь нашей посуды, а теперь вы не хотите заплатить 395 долларов (я вывел в блокноте “395 долларов” – полную стоимость набора) за то, чтобы ее получить. И после этого вы говорите об экономности! Мистер Покупатель, а вам не кажется, что подобные рассуждения плохо стыкуются с понятием экономности?»