Не проглядите этот важнейший момент. Ваш покупатель, который желает «подумать над этим», в большинстве случаев не будет этого делать, точно так же, как вы сами, возможно, не будете серьезно думать над этим, взвешивая и оценивая все «за» и «против» предложенной сделки. Короче говоря, многие покупатели, которые хотят «подумать над этим», в действительности делать этого не будут и, следовательно, в большинстве случаев в конечном итоге скажут «нет».
Разумеется, обстоятельства бывают разные. И хотя тут тоже многое зависит от здравого смысла и опыта, позвольте заверить вас, что «нет» сегодня лучше, чем «нет» завтра. Само собой, что «да» сегодня лучше, чем «нет» завтра, но подчеркиваю, что когда они не хотят принимать решение без всякой видимой причины, то в большинстве случаев завтра скажут «нет».
Услышать «нет» сегодня лучше, чем завтра, по одной простой причине – это освобождает ваш разум, следовательно, вы можете искать новых покупателей. Если вы не откажетесь от надежд, то попадете в ловушку отказа от поиска новых покупателей и продажа, упущенная сегодня, будет стоить вам завтрашних продаж.
Действуйте следующим образом
Существует несколько способов эффективной борьбы с уверткой «подумать над этим». Во-первых, вы можете улыбнуться и сказать: «Отлично! Я рад слышать, что вы хотите над этим подумать, потому что уверен: вы не стали бы тратить время на обдумывание нашего предложения, если бы не были в нем заинтересованы. Исходя из этого, я предполагаю, что вы хотите подумать над этим, чтобы снизить шансы на ошибку в случае, если вашим решением будет “да” или “нет”. Это верное предположение, мистер Покупатель? (Дождитесь ответа.) Вы согласны, что длительность времени, которое вы потратите на обдумывание, не имеет большого значения? Если я правильно вас понимаю (лично я очень часто использую эту фразу) – а я думаю, что это так, – то вашей главной целью является быть как можно увереннее в том, что вы примете правильное решение, независимо от того, будете вы думать над ним две минуты или два дня. Правильное для вас решение – это именно то, что вы ищете, не так ли, мистер Покупатель?
Деловые люди и эксперты в области эффективности соглашаются в том, что самое лучшее время для принятия верных решений наступает тогда, когда у вас есть все необходимые факты. В такой ситуации намного повышается ваша уверенность в том, что вы примете правильное решение, основанное на фактической информации, которая еще свежа в вашем мозгу. Забытые факты или искаженная информация почти всегда ведут к ошибочным решениям. Имея это в виду, могли бы мы подумать вместе минуту-другую, чтобы удостовериться в том, что вы придете к верному решению, а ведь ваша цель именно в этом, не так ли, мистер Покупатель?» (Дождитесь ответа.)
Прием «четыре вопроса»
«Собственно говоря, вам нужно ответить себе только на четыре вопроса, и вы уже сказали “да” на три из них. (Пауза после каждого из этих вопросов.) Нравится ли вам товар? Хотите ли вы его иметь? Можете ли вы его себе позволить? Осталось решить только одно: когда вы хотите начать наслаждаться его несомненными достоинствами? Разумеется, вы единственный, кто может ответить на этот вопрос, но, мистер Покупатель, могу я спросить у вас еще кое-что? (Пауза.) Цена останется прежней или, возможно, увеличится. Но раз выгоды и удовольствие вы начнете получать только после того, как приобретете товар, то вам нужно принять единственное решение: когда вы хотите начать наслаждаться этими выгодами, не так ли, мистер Покупатель? (Пауза.) Исходя из этого, разве не имеет смысла проголосовать “за” немедленное начало получения выгод?»
Марк Гарднер, администратор компании «E. F. Hutton and Company, Inc.» из Хьюстона, штат Техас, ставит этот вопрос напрямую: «Вы хотите подумать над этим потому, что я, возможно, проглядел какой-то серьезный момент в своей презентации?», «Над чем конкретно вы хотите подумать?» или «Вы не могли бы уточнить?». После ответа Марк продолжает: «Мистер Покупатель, думаю, вы согласитесь, что для принятия разумного решения вам необходимы: 1) полный доступ к информации;
2) заключение специалистов, которое вы могли бы оценить;
3) личное знакомство с руководством.
Мистер Покупатель, это именно то, что мы вам представляем. То, что мы обсуждаем, и есть важные деловые решения. Очень часто такие люди, как вы, могут сказать: “Дайте мне подумать над этим” или “Я вам перезвоню”. В действительности они говорят вам, что им не нравится ваша идея. Давайте попробуем поговорить начистоту. Пожалуйста, не пытайтесь проявлять вежливость. Есть что-нибудь, что вас не устраивает? Что-нибудь еще, что вы хотите знать? Как бизнесмену, мне важно знать…»
А вот другой подход. Если у вашего покупателя есть чувство юмора и он говорит, что желает над этим подумать, вы смотрите на него, улыбаетесь, выставляете вперед руку, показывая на часы, и говорите: «Начинайте!» Этой шутке меня научил покойный Дик Гарднер, основатель Национальной ассоциации обучения продавцов, и она, как правило, вызывает хороший, здоровый смех. Что еще важнее, она снимает напряжение и помогает совершать продажи. Используйте ее осторожно, но ручаюсь, что, если только вы не продаете товар, решающий вопросы жизни и смерти, то каждый раз, когда удается заставить покупателя улыбнуться в процессе заключения сделки, вы оказываетесь в выигрышной позиции.
Вот еще один подход, особенно эффективный при продаже товаров пожизненного пользования: «Мистер Покупатель, если вы будете владеть им всю жизнь или часть своей жизни, это обойдется вам в не очень большую сумму. Имея это в виду, стоимость владения в год, месяц, день окажется намного меньше, если вы начнете владеть им сейчас, вместо того чтобы прождать 5 лет или даже 5 месяцев и только потом приобрести его. Учитывая этот фактор, не думаете ли вы, что вам стоит начать наслаждаться его выгодами прямо сейчас?»