Создание тупиков в переговорах и их преодоление.
· Создание тупиков в рамках проблемы. Задаём вопросы, чтобы человек начал сомневаться в своей цели. Человек будет думать, что сам дошел до нужной нам цели. Алгоритм построения диалога состоит из 5 вопросительных предложений. В чем? Как? Почему? Кто? Что? Например, в чем причина произошедшего? Как это произошло? Почему это происходит? Кто во всем виноват? Что делать? Предлагаем выход из конкретной ситуации.
Чем короче цель, тем сложнее ее разрушить! (например, Деньги…) Чем больше в цели конкретики, тем больше можно привести аргументов для ее разрушения.
Любую цель можно разрушить, поставив ее под сомнение. Для этого понадобиться больше времени.
Цель: А=В, где А – проблема, точка в которой находится человек, В – решение проблемы или результат, к которому нужно прийти. = - аргументы или путь от точки А до точки В.
Разрушаем цель по 3 параметрам: или проблему, или (и) результат (такой ли результат вам нужен?) и (или) аргументы.
· Создание ловушки из критериев. Для этого используем пирамиду логических уровней Р. Дилтса.
Создаем ловушку из 3 и более критериев и ходим между ними. Каждый раз переключаемся с одного поставленного критерия на другой. Этот приём помогает ставить любые переговоры на паузу. Критерии берем из разных слоев пирамиды Дилтса. Один, два нижних уровня и один верхний. Например, деньги, отношения, здоровье.
· Никогда не раскрываем свою истинную цель. Лучше, если ваша мнимая цель будет больше той, которую вы ставили или меньше. При постановке большей цели человек удивляется и идет на уступки. При маленькой цели человек расслабляется, успокаиваетсяи тем легче его убедить. Например, маленькая цель я хочу просто познакомится с вами.
· Создаем отношения по модели двойной заинтересованности. Заинтересованность может быть, как к объекту (чему-то материальному), так и к субъекту (качества человека, качества товара, что-то нематериальное). Интерес к субъекту больше, чем то, что у него есть. Необходимо заинтересовать человека собой. Чем вы уникальны?
Придумайте 100 качеств, чем вы отличаетесь от других. Их них 10 качеств, что вас отличает от других людей в вашем городе. И 1 качество, чем вы отличаетесь от людей во всем мире? Такое упражнение развивает уверенность в себе.
Человеком с низкой самооценкой легче управлять. Особенно, если он считает себя плохим. Он постоянно будет все отрицать. И тем легче вы добьетесь своей цели.
· Создаем треугольник противоречий. Придаём человеку идентичность (по пирамиде Дилтса) и на уровне стратегий (поведения) придаем не свойственные ему качества. Например, Вы как человек аккуратный не можете иметь такие грязные носки. Человек влюбленный в другого человека должен проводить каждую минуту с ним.
· Создание двойного смысла. Например, как приятно поговорить с человеком, когда можно даже помолчать.
· Создание переговорных тупиков с помощью частицы не. Частицу не подсознание не слышит. Например, не думайте о хорошей погоде. Наводит на мысль о хорошей погоде.
· Создание переговорных тупиков с помощью 2-х и более частиц не. Например, вы же не можете не понимать, что надо сделать паузу. Вы как человек понимающий, не всегда понимаете, что есть в этом мире. Главное, разобраться.