Среднемесячный объем реализации предприятия

Вариант 2.

Задание 1. Рассмотрите ситуацию «Управление сбытовой деятельностью ЗАО ″ Новгородский хлебозавод ″ » и ответьте на вопросы, выступив в роли внешних консультантов. Ответы представить в презентационной форме.

ЗАО «Новгородский хлебозавод» является производителем хлебобулочных и кондитерских изделий, таких как пряники, печенье, баранки, сушки, вафли, вафельные конфеты и торты, восточные сладости, макароны и т.п. Ассортиментный

перечень составляет более 150 наименований.

Предприятие обладает производственными цехами (макаронный, прянично- бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательными подразделениями (администрация, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный отдел, АХО).

Анализ работы отдела сбыта предприятия

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, куда также входят транспортный отдел и отдел маркетинга. Штатный состав отдела сбыта следующий: начальник отдела; диспетчер по работе с магазинами города; старший оператор по работе с клиентами; оператор отдела сбыта; менеджер региональных продаж; менеджеры по работе с магазинами города (6 человек); региональные торговые представители (5 человек); кладовщики складов готовой продукции (4 человека); грузчики-экспедиторы отдела сбыта (10 человек). Итого численность отдела сбыта составляет 30 человек.

Каналы распределения продукции 3АО «Новгородский хлебозавод »

1. Предприятие имеет три собственных фирменных магазина, осуществляю- щих розничную продажу. Один магазин находится при предприятии, остальные два – в районе города. Доставка в магазины осуществляется собственным авто- транспортом предприятия.

2. Продукция предприятия также реализуется через магазины города. Доставка осуществляется автотранспортом предприятия посредством кольцевого развоза. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города и организует три рейса по городу: одна автомашина на два-три района города. Развозку продукции осуществляют грузчики- экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

3. Продукцию отгружают частным предпринимателям (самовывоз).

4. Продукция через региональных торговых представителей реализуется в близлежащих регионах. Доставка осуществляется в магазины автотранспортом предприятия. В обязанности региональных представителей входят сбор заявок с клиентов и контроль дебиторской задолженности, анализ региональных рынков сбыта.

5. Оптовые предприятия города, области и ближайших областей приобретают продукцию предприятия с целью последующей перепродажи. Этот канал распределения подразумевает самовывоз продукции.

6. Предусмотрены индивидуальные договоры с независимыми оптовиками о доставке продукции автотранспортом предприятия (вне зависимости от того, куда осуществляется доставка: в районе городской черты или за ее пределы). Например, предприятие осуществляет такую доставку в Московскую, Ивановскую, Владимирскую, Костромскую, Ярославскую и другие области.

Таким образом, предприятие имеет различные каналы товародвижения. Из них первые четыре канала наиболее затратные (содержание собственных магазинов, заработная плата их персонала, транспортные затраты на единицу продукции велики, так как доставка осуществляется маленькими партиями и др.).

Последние два канала имеют гораздо меньшие транспортные издержки не только за счет более крупных партий, но и за счет того, что большинство оптовиков берут на себя этот вид затрат. Однако развитие этих каналов сбыта слабое. Причина этого кроется в недостаточном внимании к этим способам реализации готовой продукции руководства предприятия, следствием чего является отсутствие должного финансирования.

Среднемесячный объем реализации предприятия представлен в таблице. Емкость рынка города составляет приблизительно 5,8 млн руб. в месяц. Как видно из представленной таблицы, ЗАО «Новгородский хлебозавод» покрывает лишь небольшую часть этой потребности. Анализ деятельности менеджеров по городским продажам показал неэффективность их работы. Объемы реализаций предприятия по этому направлению возможно увеличить более чем на 50%. Однако для увеличения объемов сбыта существуют и другие препятствия: высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость); сильная конкуренция на рынке; несоответствие качества ее цене.

Среднемесячный объем реализации предприятия

Анализ работы транспортного отдела предприятия

В обслуживании потребителей задействовано 14 машин грузоподъемностью

10; 5; 3; 1,5 т.

Анализ работы транспортного цеха показал следующие узкие места.

1. В сложившейся ситуации в рейс по городу отправляются в основном машины грузоподъемностью 5 т. Это достаточно большие машины, удобные для грузчиков при разгрузке продукции, однако имеющие большой расход топлива в условиях городской езды. При этом средний тоннаж одного рейса по городу вполне позволяет использовать машины грузоподъемностью 1,5 т, где разместится весь ассортимент и исключены пересортицы при погрузке/разгрузке. Экономия на топливе при такой работе составит до 50%.

2. Покупка топлива водителями автотранспорта осуществляется за наличный расчет, что ведет к сложностям в контроле за расходами.

3. Автомашины предприятия (в основном крупнотоннажные) следуют из регионов порожние. Нет вариантов использования автотранспорта во время обратного следования.

Вопросы для обсуждения:

1. Представьте краткую аналитическую справку состояния дел в отрасли.

2. Дайте краткую характеристику хозяйственной ситуации, сложившейся в 3АО «Новгородский хлебозавод».

3. Проанализируйте каналы распределения готовой продукции предприятия. Определите, какие каналы являются прямыми, а какие – косвенными; какие – одноуровневыми, а какие – многоуровневыми.

4. Проанализируйте данные об объемах реализации продукции предприятием. С учетом других имеющихся данных сделайте выводы о наиболее перспективном канале сбыта готовой продукции. Какие проблемы необходимо решить для развития этих каналов?

5. Подумайте и представьте список мероприятий, необходимых для реорганизации или модификации каналов распределения с целью повышения экономических результатов предприятия (снижение логистических затрат, увеличение объемов реализации и т.п.).

6. Ответьте на вопрос, будут ли необходимы мероприятия по расширению или сокращению штата коммерческой службы предприятия в условиях внедрения ваших предложений, а так же, как должен ставиться вопрос о финансировании, возможных рисках и информационных потоках.

Задание 2. На сайте консалтинговой компании АКСИМА www.axima-consult.ru представлены примеры реализованных проектов. Возьмите любой один проект и составьте его описание по форме, представленной в таблице 1 (описание составляем от лица дирекции исследуемой организации).

Таблица 1

Форма описания проектов

Задание 3.

Кейс: «Олимпийскиеигры2000г.—Сидней,Австралия».

Вобластиуправленияпроектом, разрабатываемогодляконкретногособытия,Олимпийскиеигры рассматриваются,какодно изсамыхважныхсобытий.Рассмотримкомпонентыданного проекта.

Цель. ПровестиОлимпийскиеигры 2000 встрогоуказанных определенныхместахвСиднее,начинаяс15сентября,сосметойв$1,4млрд.

Заказчик. Нетодногоконкретногозаказчика.Мероприятия гарантированыправительствомНовогоЮжного Уэльса(НЮУ).Многозаказчиковизаинтересованныхлиц, например, гражданеНЮУ, правительствоНЮУ, гражданеАвстралии, МеждународныйОлимпийскийКомитет, международноесо- обществов целом,спортсмены,международныеделовые кругииделовыекруги Австралии.

ТЗ. Организациявсехигрицеремоний. Мобилизациявсехтехнологийи ресурсов,необходимыхдля проведенияигр.РаботавобластиPRисбор средств.

Критерийуспеха.Четкое,безсбоевиинцидентов проведениеигр.Высокий уровень заинтересованности со стороны общества, удовольствие от проведенияигр.СтимулированиеэкономическойдеятельностивНовом Южном УэльсеиАвстралии.ДальнейшийинтерескбудущимОлимпийскимиграм.

Проектная команда. Официально(взаконодательномпорядке)управляющимипроектом былиназначеныSOCOG.Другиеорганизации,вносящие свойвкладвуспешноепроведениеОлимпийских игр,такие,какМОК,ОлимпийскийКомитет Австралии, ГородскойСовет Сиднея, ОлимпийскийКоординационныйКомитет (правительствоНЮУ), сталиучастникамиКонтракта Города-организатораОлимпийскихигр. ОлимпийскийКоординационныйКомитетнесетответственность завсепроектыинфраструктуры,надбольшинствомкоторых работалибо уже ведется,либо в проекты вносятся изменения для того,чтобыихможнобыло«подогнать» киграм.Завершениеэтихпроектовв срокжизненнонеобходимодляуспехаОлимпийскихигр.

Структура распределения работыпо этапам (СРРПЭ). СРРПЭдля данногопроектавключаетвсебяследующиеосновные области:спортивные соревнования,места проведениясоревнованийиспортивные сооружения,гостиницы, транспорт, сооружениядлясредств массовой информацииикоординацияихдеятельности,телекоммуникации,меры безопасности,медицинское обслуживание, кадры, в томчислеиволонтеры, культурнаяпрограмма, подготовкаобслуживающегоперсоналакиграм(тренировкипередиграми), проектыпоинформационнымтехнологиям,церемонииоткрытияизакрытияигр, PR, финансирование, пробные (отборочные) игрыисоревнования, управление спонсорамииконтроль занеорганизованныммаркетингом.Каждыйизэтих пунктовнадорассматривать, каксамостоятельныйпроект.Необходимакрайне четкаякоординация,чтобывсеэтипроекты,а,следовательно,иобщийпроект Олимпийских игр, быливыполненывовремя.

Приоритеты. Времяявляетсясамымкритическимфакторомпроекта подназванием «Олимпийские игры-2000.Сидней».Любаяпроблема,связаннаясовременем, должнабыть решеназасчетлибоденежныхсредств,либо качества. Однакофункционированиевсехтрехфакторов жизненноважнодля успешногопроведенияигр.Впечатлениелюдейвовсеммиребудетзависеть откачествасооружений,эффективностиуправлениясоревнованиями ипрочимимероприятиямииотношением к зарубежным спортсменам изрителям. Сметапроведения Игрсоставляет$1,4млрд.,причемлюбоепревышениевызоветнедовольствообщественностии броситтеньнавсемероприятия.Однако еслибудутнеобходимыкоррективы,тосметойпожертвуют впервуюочередь.

Задания к кейсу.

1. Какуюорганизационную структуру управления проектами Выбы предложилидляосуществления представленногопроекта? Почему?

2. КакойвариантраспределенияответственностизаперечисленныеработымеждуучастникамипроектаВам представляется наиболеерациональным?Представьтесвойвариантматрицы распределения ответственностипопроекту,представленномувкейсе.

3. Постройте деревоцелей проекта.

4. Постройте структуруработ иресурсов проекта.

5. Предложите схемумониторинга и контроляработпопроекту.