Роль инициатора коммуникации в психологии убеждения
Чтобы информация оказала воздействие на адресата, источник ее должен вызывать полное доверие. Как добиться этого? Коммуникатор, то есть человек, преследующий в общении какие-то цели, должен произвести на слушателя тройной эффект: привлекательности, надежности и компетентности.
Привлекательность – это не только приятная внешность и хорошие мане-ры. Хотя не стоит преуменьшать роли одежды в общении с людьми и умения говорить им комплименты. Психологи утверждают: симпатию у нас вызывают те, кто похож чем-то на нас. Поэтому, прежде чем убеждать, надо сблизиться с собеседником, найти что-то общее между ним собой.
Надежность – в данном случае синоним правдивости. Человек, восприни-мающий речь, всегда включает свой внутренний детектор лжи, стараясь отделить в словесном потоке зерна искренности от плевел корысти. Контакт устанавлива-ется, если слушающий не обнаруживает в речи говорящего личной заинтересо-ванности. Шансы убеждающего возрастают, когда он ускоряет темп речи: это затрудняет собеседнику поиск контраргументов.
Компетентность – это авторитетность коммуникатора в той области, ко-торую он представляет. Людям важно, чтобы информация исходила от опытного и сведущего специалиста. Особое доверие вызывают дипломы, сертификаты и прочие регалии, свидетельствующие о качестве предлагаемых услуг.
Роль воспринимающего в психологии убеждения
Кого легче и быстрее можно склонить на свою сторону? К категории наи-более внушаемых относятся следующие группы людей:
• индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворниче-ству, испытывающие отчужденность и неприкаянность;
• юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами;
конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом;
• импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности;
• представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть не-предсказуемой, логике;
• особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию.
Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?
Строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.
Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов
Без ширм и затей
Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, зна-комство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедитель-ность информации.
Контрнаступление
Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.
Шаг за шагом
Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.
Удар по слабым позициям
Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар.
Игнорирование
Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.
Акцентирование
Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них дела-ются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…».
Двусторонняя обоснованность
Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это произво-дит впечатление непредвзятости.
8. Да, да, да, но…
С убедительными аргументами собеседника сначала соглашаются, но лишь для того, чтобы затем найти в них недостатки и опровергнуть их.
Лже-поддержка
Доводы убеждаемого не только не опровергаются, а подкрепляются подоб-ными. Затем, заручившись доверием собеседника, говорящий разбивает их кон-траргументами.
Бумеранг
Аргументы собеседника «за» превращают в «против» и возвращают ему же как контраргуметы
Психология убеждения, обращенная к сердцу: 3 самых «податливых» чувства
Страх
Это чувство часто используют в своей деятельности медики и коммерсанты, нередко превращая психологию убеждения в информационный террор. Достаточ-но напугать больного ужасными последствиями его болезни, как он тут же согла-сится приобрести предлагаемое лекарство. Так же легко можно повлиять и на по-купателя, если объявить ему, что определенные товары или услуги скоро исчез-нут.
Благодарность
Люди всегда отвечают взаимностью тем, кто ранее оказал им услугу или внимание. Считается, что если вас пригласили в гости, то и вы должны ответить тем же. Алаверды полагается и в служебных отношениях, если сослуживец, а тем более начальник, сделал одолжение. Человек чувствует себя обязанным в этих случаях, и скорее скажет «да» своему благодетелю, когда тот его о чем-нибудь попросит.
Личная ответственность
К этому чувству часто взывают защитники окружающей среды. Одно дело – просить всех потребителей выбрасывать предметы из пластика в специальный мусорный контейнер, другое – рассказать конкретному покупателю о том, какой вред нанесет природе приобретенная именно им пластиковая бутылка.