Модель принятия решений состоит из следующих этапов:
1) Осознание потребности.
Первый пункт зависит от нескольких факторов: внешнее влияние – сюда можно отнести культуру, социальное положение, ситуацию, семью. Второй фактор – индивидуальные различия. Сюда можно отнести возможности потребителя, мотивацию, заинтересованность, образ жизни.
2) Поиск информации.
Для принятия решений о покупке покупателю необходимо собрать информацию. В результате сбора информации, у потребителя повышается осведомленность об имеющихся на рынке марок и их свойств. Иными словами, организация должна разработать такой комплекс маркетинга, который включал бы марку товара в комплекте с осведомленностью. В том случае, если товар не будет входить в вышеупомянутый комплект – организация упустит возможность продажи своего товара.
3) Анализ альтернатив.
При принятии решений о приобретении того или иного товара, покупатель проводит так называемый “анализ альтернатив”. Наблюдается в таких ситуациях, когда потребитель не может выбрать товар среди разных марок. Например, покупка ЖК – телевизора фирмы Samsung и LG.
На выбор покупателя в данной ситуации влияет информация, полученная от продавца – консультанта.
4) Покупка.
В данном пункте подразумевается, что потребитель уже сделал покупку товара. Потребитель осознал потребность в покупке, собрал всю необходимую информацию о товаре, покупатель произвел анализ альтернатив.
5) Поведение после покупки.
Руководители должны анализировать поведение потребителя после совершения покупки. Чаще всего, информация о поведении соблюдается методом опроса или обращением в аутсорсинговую компанию.
Руководителям организаций все чаще приходится прибегать к изучению покупательского поведения потребителей. В свою очередь, на определение покупательского поведения уходят немалые средства.
Если организация знает, по какой цене, где и у кого покупает потребитель – имеет огромные преимущества перед своими конкурентами. Соответственно повышается конкурентоспособность организации.
Различают четыре типа покупательского поведения:
1) Сложное покупательское поведение
2) Неуверенное покупательское поведение
3) Привычное покупательское поведение
4) Поисковое покупательское поведение
Сложное покупательское поведение наблюдается тогда, когда потребитель не может сделать окончательный выбор.
Например, имеются несколько разных марок продукции. Samsung и LG и покупатель не может сделать окончательный выбор.
Стратегия маркетинга при сложном покупательском поведении:
Проинформировать покупателя о преимуществах и недостатках каждой марки товара, оказать помощь покупателю при составлении мнения о товаре каждой из марок и наконец предоставить аргументы покупателю о правильности его выбора.
Неуверенное покупательское поведение потребителя появляется тогда, когда товар стоит дорого, покупка связана с риском и разница между товарами или продукцией разных брендов незначительна.
При принятии решения покупатель руководствуется собственным мнением. Он может купить один товар в место другого благодаря низкому ценнику. Примером могут служить предметы самовыражения.
Стратегия маркетинга при неуверенном покупательском поведении заключается в том, чтобы продавец уведомил покупателя о правильности сделанного им выбора после совершения покупки.
Привычное покупательское поведение наблюдается в ситуациях, когда потребитель не видит разницы между товарами. Примером может послужить случай, когда покупатель приходит в магазин за сахаром и берет первый попавшийся на глаза.
Стратегия маркетинга при привычном покупательском поведении: стимулирование продаж путем скидок и акций, создать бренд или марку и ассоциировать с жизненной ситуацией. Например, можно показать, что в холодную зиму может согреть чашка чая или кофе.
Поисковое покупательское поведение наблюдается в ситуациях, когда имеется большая разница между разными марками товара.
Модель покупательского поведения формируется многими факторами – начиная из культуры и заканчивая мотивацией приобретения товара:
Культура, возраст, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, субкультура, общественный класс.
Охарактеризуем каждый фактор в отдельности.
Культура – она влияет на запросы и поведение человека.
Возраст – выбор продуктов питания, одежды, предметами роскоши обоснован возрастом потребителя. Чем старше человек – тем меньше ему нужно. И наоборот – чем моложе, тем нужнее какой – либо предмет роскоши.
Субкультура – вид потребителей и людей, которые принадлежат какой – либо культуре. Популярной субкультурой в мире являются байкеры. Они являются поклонниками мотоциклов. Популярным брендом среди данной субкультуры является Harley Davidson.
Экономическое положение – люди, относящиеся к данной категории делают покупки, основываясь на свой доход. В России большинство людей могут приобрести на заработную плату лишь необходимые вещи.
Общественный класс – сюда можно отнести людей, которые имеют схожие интересы.