Институт юстиции
Магистерская программа:
| «Современный гражданский процесс и административное судопроизводство» |
Кафедра гражданского процесса
Реферат по учебной дисциплине:
| Переговоры: техника организации и ведения |
на тему:
| Стратегии ведения переговоров |
| Выполнил:магистрант | |
| курс I, группа ИЮ612М-зо ФИО: Баженова Анастасия Андреевна, Проверил: Шереметова Галина Сергеевна |
Екатеринбург, 2017
Оглавление
Введение. 3
1. Стратегия переговоров: что это?. 4
2. Виды стратегий переговоров. 5
Заключение. 9
Список литературы.. 10
Введение
Актуальность выбранной темы обуславливается современным пониманием и использованием коммуникативных технологий при разрешении конфликтных ситуаций и возникающих правовых споров.
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. На протяжении всей истории человечества, люди ведут переговоры, чтобы получить желаемое. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их эффективно не всегда получается. Необходимо учитывать тот факт, что любая стратегия переговоров обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.
Цель представленной работы – охарактеризовать и проанализировать стратегии ведения переговоров.
Задачи представленной работы:
Ø Определить понятие стратегии;
Ø Описать подходы к ведению переговоров.
Научно-теоретической основой представленной работы являются научные положения о стратегиях в переговорах, сформулированные
Р. Фишером, У. Юри, С.И. Лашко, И.О. Мартыненко и другими авторами.
Стратегия переговоров: что это?
Переговоры – это прежде всего вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают по крайней мере двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело с другими видами взаимодействия.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками. При полном совпадении интересов сторон обсуждения не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном расхождении мы можем наблюдать в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и войну.
Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель - это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Соотношение целей и интересов сторон на переговорах – величина довольно постоянная, которая легко подвержена каким-либо изменениям. Меняются главным образом позиции участников переговоров.
По мнению Вильяма Мастенбрука, переговоры занимают серединное местоположение между борьбой и сотрудничеством. Более того, переговоры – это самостоятельное, особое по сути социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Четких границ между тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимосвязи, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества.
Виды стратегий переговоров
Стратегии к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос - рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия.
Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливыми или жесткими.
Стратегия борьбы напоминает военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.
Участники переговоров, использующие стратегию «жесткого торга», использует принуждение, чтобы заставить каждую сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными. Результатами скорее бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения.
Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения.
Стратегия компромисса. Почти одновременно с идеей стратегии «жесткого торга», Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии «мягкого торга». При использовании стратегии «мягкого торга» приоритетным является достижение соглашения, не доводя ситуацию до конфликта. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Иногда это означает, что уступки делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия, стараются обходить. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде.
Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры.
Стратегия сотрудничества предусматривает позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств. Метод предполагает, что участники стремятся найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.
Этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей:
Ø выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры;
Ø в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.
При стратегии сотрудничества результат будет устраивать обе стороны, в том числе и после завершения переговоров.
Все основные положения стратегий ведения переговоров изложены автором в представленной ниже таблице.
Таблица[1]
| Стратегия | Мягкий подход = Компромисс | Жесткий подход (торг) = Борьба | Принципиальный подход = сотрудничество |
| Участники переговоров | Друзья | Противники | Участники вместе решают проблемы |
| Цель переговоров | Соглашение | Победа | Разумный результат, достигнутый эффективно |
| Действия сторон | Делать уступки для культивирования отношений | Требовать уступок для продолжения отношений | Отделить людей от проблемы |
| Курс поведения | Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | Жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы | Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого – при решении проблем |
| Степень доверия | Доверять другим | Не доверять другим | Продолжать переговоры, независимо от степени доверия |
| Концентрация внимания | Легко менять свою позицию | Твердо придерживаться своей позиции | Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
| Отстаивание интересов | Делать предложения | Угрожать | Анализировать интересы |
| Допускать потери ради соглашения | Требовать уступок в качестве платы за соглашение | ||
| Поиск решения | Искать решение, на которое ОНИ пойдут | Искать решение, на которое ВЫпойдете | Разработать ряд вариантов: решать позже |
| Способ принятия решения | Настаивать на соглашении | Настаивать на своей позиции | Настаивать на применении объективных критериев |
| Тактика поведения | Избегать состязаний воли | Пытаться выиграть состязание воли | Использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли |
| Степень давления | Поддаваться давлению | Применять давление | Быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению |
Хочется отметить, что в последнее время в литературе стала преобладать тенденция не противопоставлять стратегию торга и стратегию принципиальных переговоров друг другу. В частности, отмечается, что в реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры, — обе стратегии присутствуют одновременно. В частности, авторы отмечают, что в рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой линии и могут использоваться положения всех стратегий в определенный момент ведения переговоров.
Заключение
В заключение можно сделать вывод о том, что цель и задача представленной работы достигнуты. Автором рассмотрены стратегии ведения переговоров и основные положения представлены в таблице.
Таким образом, при жестком подходе участники переговоров - противники, цель переговоров - победа любой ценой, способы - любые, вплоть до некорректных и запрещенных.
При мягком подходе участники переговоров - друзья, цель - сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.
Практика проведения международных переговоров показывает, что применение стратегии торга неэффективно и неконструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких переговоров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.
Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель - совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.
Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.
Список литературы
1) Международные переговоры: Учебное пособие /Лашко С.И., Мартыненко И.О. - М.:ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2017.-132с.: (Высшее образование: Бакалавриат). URL: https://znanium.com/bookread2.php?book=556549 (дата обращения 23.04.2017).
2) Михайлова, К.Ю. Международные деловые переговоры: учебное пособие / К.Ю. Михайлова, А.В. Трухачев. - 6-е изд., перераб. и доп. - Ставрополь: АГРУС Ставропольского гос. аграрного ун-та, 2013. – 368 с.
3) Путь к согласию или переговоры без поражения: Методическое пособие по ведению деловых переговоров / Роджер Фишер, Уилльям Юри. URL: https://lib.ru/DPEOPLE/fisher.txt (дата обращения 23.04.2017).
[1] Таблица создана автором в соответствии с информацией, полученной из следующего источника: Международные переговоры: Учебное пособие / Лашко С.И., Мартыненко И.О. - М.:ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 132 с.: - (Высшее образование: Бакалавриат). URL: https://znanium.com/bookread2.php?book=556549 (дата обращения 23.04.2017).