В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться, прежде всего, три основных ориентира: себестоимость предоставления услуги, средние цены рынка и предельная платежеспособность потребителя.
Себестоимостьв подавляющем большинстве случаев рассматривается как допустимая нижняя граница цены. Установление цены ниже себестоимости может производиться только как временная мера, предпринимаемая в исключительных случаях, например, в целях удержания выгодного потребителя или определенного сегмента рынка сбыта услуг.
Сложившиеся на рынке цены,характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.
Платежеспособностьконкретного потребителя в сочетании с реальными характеристиками предоставляемых ему услуг во всех случаях определяет верхнюю границу цены.
Анализ работы автотранспортных предприятий позволяет указать следующие основные практические варианты установления цен на услуги, связанные с перевозками грузов.
Установление тарифов на основе сложившегося уровня текущих цен. Такая практика наиболее характерна для мелких и средних предприятий, которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития и просто «следуют за рынком» во всей своей деятельности, стремясь не выделяться на фоне остальных предприятий и действовать «как все» или хотя бы «как большинство».
Главным достоинством указанного подхода является его простота. От коммерческой службы предприятия не требуются ни расчеты себестоимости, ни исследования по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на средние сложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитывать и на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемые подвижной состав, технологии перевозок, эксплуатационные условия в целом также соответствуют некоторым «средним»).
Установление тарифов на основе дополнительной наценки к себестоимости (издержки плюс прибыль). Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этого подхода являются издержки предприятия (фактические или определенные расчетным путем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подход достаточно прост. Оценка собственных издержек, как правило, оказывается проще изучения характеристик спроса, хотя расчет реальных затрат автотранспортного предприятия и отнесение их на конкретные предоставленные клиентам услуги требует достаточной информационной базы и квалификации работников коммерческой службы.
В качестве достоинства данного подхода иногда указывают и его «справедливость» по отношению к потребителю. Она заключается в том, что перевозчик при определении цены ориентируется на издержки и на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило, удается обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.
Установление тарифов на основе достижения расчетной целевой прибыли. Это достаточно сложный метод, смысл которого заключается в расчете цены, которая обеспечит предприятию желаемый уровень прибыли. Применяемый при этом расчет основан на сопоставлении полных издержек и суммарных доходов предприятия при различных значениях цены и объемах предоставляемых услуг.
Сложность этого метода заключается не в расчете издержек как таковых, а в необходимости учета зависимости реального спроса от цены. Определение характера такой зависимости требует проведения специальных исследований.
Автотранспортные предприятия используют описанный метод редко. Обычно это происходит при разработке комплексных бизнес-планов по выходу на новый территориальный сектор рынка, по освоению нового вида перевозок и т. д.
Установление тарифов на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей. Данный метод основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимально возможные доходы. Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причем не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.
Общая стоимость обслуживания потребителя (тарифная плата) определяется в результате применения той или иной тарифной схемы. В данном случае тарифной схемой называется установленный для определенной ситуации порядок расчета тарифной платы. Тарифные схемы разрабатываются в соответствии с характером предоставляемых услуг и учитывают коммерческие и технологические условия предоставления конкретных услуг.
Наиболее часто на практике используются следующие тарифные схемы.
Схема с оплатой перевозки груза (сдельный тариф). Используется перевозчиком обычно в том случае, когда рыночные условия эксплуатации обеспечивают рентабельную степень загрузки подвижного состава.
В наиболее общем случае при использовании данной схемы с потребителя взимается отдельная плата за собственно перевозку определенного количества груза.
Данная тарифная схема является трехставочной. При этом формула расчета тарифной платы за услугу имеет вид
,
где Т – тарифная плата, ден. ед.;
– тарифная ставка платы за заказ, ден. ед.;
В – время пребывания автомобиля у клиента, ч;
– тарифная ставка платы за один час пребывания под погрузкой или разгрузкой, ден. ед./ч;
Р – объем выполненной транспортной работы, т·км;
– тарифная ставка платы за один тонно-километр для груза данного класса, ден. ед./т·км.
Роль платы за заказ (взимается в момент оформления заказа) заключается в гарантированном возмещении прямых затрат АТП на подачу автомобиля под погрузку в случае, если отправитель по тем или иным причинам откажется от его использования. Оплата пребывания под погрузкой или разгрузкой компенсирует издержки, связанные с простоями автомобиля у отправителя. Наконец, плата за перевозку покрывает издержки, связанные с выполнением необходимой клиенту транспортной работы.
Если предприятие работает с надежным потребителем и нет сомнений в загрузке поданного под погрузку автомобиля, то отдельная оплата заказа из тарифной платы может быть исключена. Точно также, если есть уверенность в выполнении заказчиком согласованных норм времени простоя под погрузкой и разгрузкой, отдельная оплата времени пребывания под погрузкой может не взиматься. Схема, таким образом, превращается в двухставочную или даже в одноставочную, а применяемая в этом случае тарифная ставка за один тонно-километр должна обеспечивать покрытие всех видов затрат предприятия и получение расчетной прибыли.
Схема с оплатой использования подвижного состава (повременный тариф). Данная схема фактически предусматривает оплату автомобиле-часов работы у потребителя и применяется в тех случаях, когда рыночные условия эксплуатации не обеспечивают достаточной коммерческой загрузки подвижного состава.
Формула расчета тарифной платы имеет вид
,
где П – сверхнормативный (превышающий среднее расчетное значение) пробег автомобиля за смену, км;
– тарифная ставка платы за один километр сверхнормативного пробега, ден. ед./км;
А – продолжительность работы автомобиля у заказчика, а·ч;
– тарифная ставка платы за один автомобиле·час, ден. ед./а·ч.
Как и в случае сдельного тарифа, плата за заказ может не взиматься.
Схема с оплатой условных расчетных единиц транспортной работы. Данная схема предусматривает применение по согласованию с заказчиком укрупненных и упрощенных характерных измерителей транспортных услуг (ездки, заезды, доставленные контейнеры и т. д.), по которым и производится расчет тарифной платы. В основе применения этой схемы лежит учет средних сложившихся издержек перевозчика, соотнесенный с суммарным количеством укрупненных измерителей работы.
Схема применяется в тех случаях, когда АТП постоянно обслуживает одного грузоотправителя и автомобили используются при этом на постоянных маршрутах в стабильных эксплуатационных условиях.
Расчет тарифа производится в этом случае по формуле
,
где Е – количество выполненных за определенный период условных расчетных единиц работы;
– тарифная ставка платы за условную расчетную единицу работы, ден. ед./усл. расч. ед.
Если, например, данная схема применяется при вывозе и завозе с крупного грузообразующего объекта контейнеров, то условной расчетной единицей может служить один вывезенный или завезенный контейнер. Ставка «за один контейнер» учитывает при этом все затраты перевозчика и его расчетную прибыль, сопряженные с обслуживанием данного потребителя.